渠道管理與經(jīng)銷商基本原則(編輯修改稿)
2025-02-12 03:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時(shí)間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術(shù)與服務(wù)能力 ? 服務(wù)信譽(yù)好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? 能為用戶提供技術(shù)解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù) 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽(yù) ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運(yùn)作 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費(fèi)用構(gòu)成 ? 產(chǎn)能估算 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性 ? 滿意的經(jīng)濟(jì)效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出海” ? 覆蓋面廣，短期膨脹 ? 經(jīng)銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經(jīng)銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽(yù) ? 經(jīng)營的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級 ? 如何權(quán)衡 渠道管理 量化指標(biāo) 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標(biāo) ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽(yù)管理 ? 市場開拓能力管理 ? 渠道價(jià)格管理 ? 代理商綜合業(yè)績評估 ? 討論 3：評估量化指標(biāo)的有效性 渠道管理 ? 美的目前的渠道管理 ? 銷售業(yè)績 ? 帳期 ? 信譽(yù) ? 市場開拓能力 ? 渠道價(jià)格 ? 經(jīng)銷商綜合業(yè)績 ? …... 渠道管理 ? 討論 3：評估量化指標(biāo)的有效性 ? 所有指標(biāo)都必須嗎？ ? 應(yīng)增加的部分 ? 應(yīng)用充分而有效嗎？ ? 實(shí)施的困難 ? 改善建議 渠道管理 ? 討論 3：評估量化指標(biāo)的有效性 ? 形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系 ? 如何有效的利用 渠道管理 反饋機(jī)制 渠道管理 ? 渠道管理的反饋機(jī)制 ? 獎勵機(jī)制 ? 推動機(jī)制 ? 抑制機(jī)制 ? 打擊機(jī)制 渠道管理 ? 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制 ? 獎勵： ? 推動： ? 抑制： ? 打擊： ? 其他： 渠道管理 ? 討論 4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制 ? 請?jiān)u估其有效性 ? 改善意見 ? 案例分享 渠道管理 沖突管理 渠道管理 ? 討論 51：渠道沖突成因分析 ? 個體沖突 ? 關(guān)系沖突 ? 利益沖突 ? 其他 渠道管理 ? 討論 52：渠道沖突的相應(yīng)對
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