營銷渠道開發(fā)技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-03 23:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 合作的意向需要誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。 ? 理解和諒解對方，取得對方的信賴；才能求大同存小異，取得和解和讓步，促成上佳的合作。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第一：了解你的談判對手 ? 了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。所以，談判前的多方溝通很重要。 ? 途徑：區(qū)域（電話、訪談卡） 其它商家（側(cè)面了解） 媒體朋友 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第二：旗開得勝 ? 開局：成功布局。一定要充分利用各種手段進行造勢，在外部環(huán)境中給對方形成壓力和動力。讓我們開局之始，首先在心理上、勢頭上，占盡先機。 ? 虛擬壓力：樹立競爭對手，同時有數(shù)家在申請，各家具體情況優(yōu)勢說明（前提需要掌握詳細信息） ? 成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù) ? 在勢頭上，給商家形成壓力，同時造就商家積極促成的動力。 經(jīng)銷商談判技巧 二 案例： 一家公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢 ?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結(jié)論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名 似乎是有備而來 的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第三：開價一定要高于實價 ? 有許多人是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會。 ? 1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 ? 2）你可能僥幸得到這個價格（可能性很小，但試試又何妨） ? 3）這將提高你產(chǎn)品或企業(yè)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶） ? 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第四：永遠不要接受對方第一次還價 ? 輕易接受商家的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊” ? 相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次 “一個跟了幾個月的大客戶突然打電話給你，有其它品牌和我們談合作，條件比你們低，而且對方已經(jīng)答應給我們授權(quán)。今天董事會就要做決定，如果你方能接受在上次報價的基礎上降低200萬，我們就選擇與你們合作，請你馬上決定” 。如果求勝心切，接受對方的條件，但事情并不一定朝想象的方向發(fā)展，商家很快把簽合同的事情給忘了。 ? 不接受第一次還價的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護?！盁o論商家還價是多少，我都不能接受，這違背公司統(tǒng)一標準，我得跟領(lǐng)導請示一下。” 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第五：除非交換決不讓步 ? 如果心虛就會常犯這樣的錯誤：為向商家表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。這樣商家非但不會記你的好，反而認為你的 “ 門檻 ” 沒有標準，因人而異，從而損害了公司形象。 ? 任何時候不主動讓步。 ? 即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 ? 理由 1）你可能得到回報。 ? 理由 2）可以阻止對方無休止的要求。 經(jīng)銷商談判技巧 二 談判基本技巧 第六：讓步技巧 ? 1）不要因為商家要求你給出最后的底限，你就一下子讓到談判底限。（ “ 是不是還沒有到的價格底線啊 ” ） ? 2）讓步的度絕不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商家提出的還價（商家認為：你的門檻還有動搖的余地） ? 3）讓步
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