渠道營(yíng)銷培訓(xùn)-馬良(編輯修改稿)
2025-02-14 04:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跟產(chǎn)品有關(guān)的事例進(jìn)行說(shuō)明舉例等等，將我們的優(yōu)細(xì)節(jié)，跟產(chǎn)品有關(guān)的事例進(jìn)行說(shuō)明舉例等等，將我們的優(yōu)勢(shì)等等盡量詳細(xì)的介紹給顧客。勢(shì)等等盡量詳細(xì)的介紹給顧客。相同相同 差異差異A、了解客戶是注重相同型還是注重差異型、了解客戶是注重相同型還是注重差異型你認(rèn)為你認(rèn)為 GSM和和 CDMA相比較之下有何不同呢？相比較之下有何不同呢？看他是先說(shuō)不同之處，還是先說(shuō)相同之處看他是先說(shuō)不同之處，還是先說(shuō)相同之處CDMAGSMB、客戶注重相同的，就多說(shuō)相同之處、客戶注重相同的，就多說(shuō)相同之處 在我們說(shuō)明有何不同之前，先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品或服在我們說(shuō)明有何不同之前，先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品或服務(wù)跟他已經(jīng)知道的或是用過(guò)的，有什么相同之處。多強(qiáng)務(wù)跟他已經(jīng)知道的或是用過(guò)的，有什么相同之處。多強(qiáng)調(diào)以前產(chǎn)品的好處后，說(shuō)這些優(yōu)點(diǎn)我們都有，然后再稍調(diào)以前產(chǎn)品的好處后，說(shuō)這些優(yōu)點(diǎn)我們都有，然后再稍微談一下我們的差別優(yōu)勢(shì)在哪里。微談一下我們的差別優(yōu)勢(shì)在哪里。C、客戶注重差異的，就多比較差異之處、客戶注重差異的，就多比較差異之處 在介紹產(chǎn)品時(shí)，將我們的產(chǎn)品特色表現(xiàn)出來(lái)。只有在介紹產(chǎn)品時(shí)，將我們的產(chǎn)品特色表現(xiàn)出來(lái)。只有在客戶的詢問(wèn)下才提到相同之處。在客戶的詢問(wèn)下才提到相同之處。相同相同和不同和不同信信號(hào)號(hào)服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)位位 引導(dǎo)引導(dǎo)干凈利落 優(yōu)柔寡斷“你認(rèn)為我們的產(chǎn)品適合你嗎？你認(rèn)為我們的產(chǎn)品適合你嗎？ ”B、對(duì)于自我引導(dǎo)的人如何措詞、對(duì)于自我引導(dǎo)的人如何措詞 以敘述的方式鼓勵(lì)他們，例如：以敘述的方式鼓勵(lì)他們，例如： “您是個(gè)有主您是個(gè)有主見(jiàn)的人，我確定您知道怎樣才是對(duì)您有利的。見(jiàn)的人，我確定您知道怎樣才是對(duì)您有利的。 ”或或是是 “您當(dāng)然可以自己做出正確的決定您當(dāng)然可以自己做出正確的決定 ”。C、對(duì)于他人引導(dǎo)的人如何措詞、對(duì)于他人引導(dǎo)的人如何措詞 多講述第三者的案例，多引用客戶滿意的例子。多講述第三者的案例，多引用客戶滿意的例子。用盡可能多的用盡可能多的 客觀客觀 資料來(lái)支持你的說(shuō)詞。資料來(lái)支持你的說(shuō)詞。 更重要的是給他暢想愿景，如更重要的是給他暢想愿景，如 “聯(lián)通增值業(yè)務(wù)和聯(lián)通增值業(yè)務(wù)和您的一天您的一天 ”。我的康佳手機(jī)銷售案例我的康佳手機(jī)銷售案例 購(gòu)買產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)購(gòu)買產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)A、了解客戶是避免痛苦還是追求快樂(lè)、了解客戶是避免痛苦還是追求快樂(lè) 我們可以問(wèn)客戶，我們可以問(wèn)客戶， “你希望我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)什么？你希望我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)什么？ ”接著接著問(wèn)：為什么這對(duì)你很重要？問(wèn)：為什么這對(duì)你很重要？B、對(duì)避免痛苦的人如何介紹、對(duì)避免痛苦的人如何介紹解決 減輕C、對(duì)追求快樂(lè)的人如何介紹、對(duì)追求快樂(lè)的人如何介紹完成 成功 滿足銷售過(guò)程不是滔滔不絕的講而是有效的問(wèn)和答、銷售過(guò)程不是滔滔不絕的講而是有效的問(wèn)和答 善問(wèn)者，如攻堅(jiān)木，先其易者，后其節(jié)目，及其久也，善問(wèn)者，如攻堅(jiān)木，先其易者，后其節(jié)目，及其久也，相說(shuō)以解；不善問(wèn)者反此。善待問(wèn)者，如撞鐘，叩之以小者相說(shuō)以解；不善問(wèn)者反此。善待問(wèn)者，如撞鐘，叩之以小者則小鳴，叩之以大者則大鳴，待其從容，然后盡其聲；不善則小鳴，叩之以大者則大鳴，待其從容，然后盡其聲；不善答問(wèn)者反此。答問(wèn)者反此。
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