【文章內(nèi)容簡介】 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例 第一步：詢問顧客對產(chǎn)品的需求，填寫訂單，并交給上海通用確認(rèn)； 第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流，上海名流將確認(rèn)書交給顧客； 第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開出收據(jù)給顧客； 第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號碼； 第五步：上海通用開出收據(jù)和榮譽證書給上海名流； 第六步：上海名流寄榮譽證書給顧客； 第七步：上海通用宣布價格和交貨日期； 第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)； 第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用； 第十步：上海通用開正式發(fā)票給上海名流； 第十一步：上海名流正式開發(fā)票給顧客； 第十二步：顧客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交車給顧客； 第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤。 42 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 特許經(jīng)銷商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營銷管理，財務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會計標(biāo)準(zhǔn) ?市場部：管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷管理標(biāo)準(zhǔn)，市場信息收集標(biāo)準(zhǔn) ?物流人員：銷售計劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲管理標(biāo)準(zhǔn)，運輸管理標(biāo)準(zhǔn) ?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購車咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購車用戶檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢標(biāo)準(zhǔn) ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘 /培訓(xùn) /評估 /激勵） 43 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 上海通用汽車公關(guān)活動舉例 全國巡游 活動名稱： 齊駕馭共體驗，別克家族試車會 全國巡回活動 周期： 2023年 3月 10日開始， 3個多月 車型： 5種車型的別克系列轎車、公務(wù)商務(wù)旅行車 地點：中國南部的深圳、福州北上，全國 35個大中城市 時間：每個城市 25天 相關(guān)活動：車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動 知識講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車維修、保養(yǎng)的實用技巧”等車主和購車者十分關(guān)心的問題（如何知道？） 活動目的：隨著轎車進(jìn)入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認(rèn)識、了解汽車，以進(jìn)行明智的消費。上海通用希望通過最直接、實在的試車活動，使?jié)撛谟脩裟堋翱磦€明白，試個通透”，從而推動理性、個性的汽車消費，以行動支持消協(xié)“明明白白消費”的倡議 媒體配合： …… 44 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣州本田汽車有限公司 ? 廣州本田是公認(rèn)現(xiàn)今國內(nèi)較為成功的品牌營銷模式。它直接照搬日本本田公司的品牌專營模式 ,系國內(nèi)首家采用“四位一體”制專營店銷售網(wǎng)絡(luò)的廠商。在專營店布建過程中，他們根據(jù)各地的售車量，確定分銷點的布建數(shù)量。廣州本田的品牌專賣店的正式稱謂為“特約銷售服務(wù)店” 45 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點設(shè)計步驟 1 確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預(yù)測 2 對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進(jìn)行預(yù)測 3 對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經(jīng)銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù) 4 研究相關(guān)因素，建立營銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點的最優(yōu)化數(shù)量及位置 = [ * () * + * *] *100/() ：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量 ：人口總數(shù) ：人口所占權(quán)重數(shù) ：汽車保有量 ()i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值 ：所占權(quán)重數(shù) ：進(jìn)出口額總數(shù) ：地區(qū)人口數(shù) ：地區(qū)汽車保有量 ：汽車保有量所占權(quán)重數(shù) ()t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值 ：某地區(qū)的進(jìn)出口額 ：進(jìn)出口額所占權(quán)重數(shù) 46 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣東省網(wǎng)點數(shù)舉例 地 區(qū) 都市人口 GDP（2/3產(chǎn)業(yè)） 客車保有量 進(jìn)出口額 模型優(yōu)化值 區(qū)域建點數(shù)萬人 比例 萬元 比例 萬輛 比例 億元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2023年廣東 2163 6321 1325 10 16其他 * * * * * * * * * * * *總計 28513 100 62194 100 581 100 3251 100 100 100 60 100 = [ * () * * *] *100/() = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點數(shù) = % * 60 = 47 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商選擇與日常管理 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 48 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽 、 有資金 、 有一定的價格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 49 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 決定營銷網(wǎng)絡(luò)有效運作的要素 （ 1） 價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定 （ 2） 對各地市場的廣告支持 實行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、 統(tǒng)一廣告費用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 （ 3） 市場區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售 （ 4） 對經(jīng)銷商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 50 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商選擇與日常管理 ? 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場開發(fā)與拓展 51 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲 ?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城 /汽車一條街） ?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處 ?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里 第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址 第一步：劃分銷售區(qū)域 ?分析產(chǎn)品需求量大小 ?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近 ?以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨劃分區(qū)域 第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模 ?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配 ?經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大 ?經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小 52 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會 、 訂貨會 10． 網(wǎng)上查詢 53 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： ——經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場 ——認(rèn)同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 ——共同愿望和共同抱負(fù)原則 ——經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗 ——經(jīng)銷商的經(jīng)營實力 ——經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平 ——經(jīng)銷商的道德水準(zhǔn)和信譽能力 54 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商的市場能力分析 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場 ？ （ 2） 區(qū)域覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場 ？ （ 4） 能否控制價格 ？ （ 5） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 6） 促銷手是否科學(xué) 、 有效 ？ 55 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商的財務(wù)能力分析 （ 1） 注冊資金 、 實際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營設(shè)施 （ 倉儲 、 運輸 、 營業(yè)場地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 56 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商的信譽能力分析 （ 1） 同行口碑 （ 2） 廠家的評價 （ 合作程度 ） （ 3） 賣場的評價 （ 送貨是否及時 、 促銷是否到位 ） （ 4） 當(dāng)?shù)卣?、 工商 、 稅務(wù) 、 銀行 、 媒體評價 57 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商的管理能力分析 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無長期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 產(chǎn)品流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營理念 ？ （ 5） 負(fù)責(zé)人的家庭和個人情況 ？ （ 6） 負(fù)責(zé)人的經(jīng)營理念 ？ 58 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷商對利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營利潤率 （ 2） 經(jīng)營難度 （ 市場需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場控制力 ） （ 5） 廠家的長期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 59 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 具體來說，經(jīng)銷商的動機包括 : ——銷售額和利潤 ——更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ——商品具有吸引力 （ 商品的價值 、 品種齊全 、 流行 、 廉價供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當(dāng)試驗品 ） ——認(rèn)識市場空白 ， 并從中獲利 ——競爭的欲望 （ 對競爭對手的妒忌 、 不讓競爭對手獲益 、 不讓競爭對手居優(yōu)先地位 ） ——吸引購買力強的消費者 ——保持老客戶；贏得新客戶；重新贏得被奪走的客戶 ——價格和折扣；降低費用：辦公費用 、 人員費用等 ——健康：不因索賠而惱火；由于廠商的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ——因勢利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 60 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定 （ 1） 價格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動 （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息 （ 16） 對投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠實可靠 （ 18） 有沒有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎勵措施 61 Copyright Sun Credit Marketing Con