【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 上海名流汽車(chē)銷(xiāo)售公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作程序舉例 第一步：詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，填寫(xiě)訂單，并交給上海通用確認(rèn)； 第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流，上海名流將確認(rèn)書(shū)交給顧客； 第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開(kāi)出收據(jù)給顧客； 第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號(hào)碼； 第五步：上海通用開(kāi)出收據(jù)和榮譽(yù)證書(shū)給上海名流； 第六步：上海名流寄榮譽(yù)證書(shū)給顧客； 第七步：上海通用宣布價(jià)格和交貨日期； 第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)； 第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用； 第十步：上海通用開(kāi)正式發(fā)票給上海名流； 第十一步：上海名流正式開(kāi)發(fā)票給顧客； 第十二步：顧客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交車(chē)給顧客； 第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤。 42 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 特許經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門(mén)主管：特許經(jīng)營(yíng)及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營(yíng)銷(xiāo)管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財(cái)務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) ?市場(chǎng)部：管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)信息收集標(biāo)準(zhǔn) ?物流人員：銷(xiāo)售計(jì)劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉(cāng)儲(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)輸管理標(biāo)準(zhǔn) ?銷(xiāo)售人員：新客戶開(kāi)發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車(chē)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)用戶檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車(chē)裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢標(biāo)準(zhǔn) ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘 /培訓(xùn) /評(píng)估 /激勵(lì)） 43 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 上海通用汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)舉例 全國(guó)巡游 活動(dòng)名稱： 齊駕馭共體驗(yàn)，別克家族試車(chē)會(huì) 全國(guó)巡回活動(dòng) 周期： 2023年 3月 10日開(kāi)始， 3個(gè)多月 車(chē)型： 5種車(chē)型的別克系列轎車(chē)、公務(wù)商務(wù)旅行車(chē) 地點(diǎn)：中國(guó)南部的深圳、福州北上，全國(guó) 35個(gè)大中城市 時(shí)間：每個(gè)城市 25天 相關(guān)活動(dòng)：車(chē)輛展示、大型的戶外試車(chē)活動(dòng)、汽車(chē)知識(shí)講座等活動(dòng) 知識(shí)講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車(chē)維修、保養(yǎng)的實(shí)用技巧”等車(chē)主和購(gòu)車(chē)者十分關(guān)心的問(wèn)題（如何知道？） 活動(dòng)目的：隨著轎車(chē)進(jìn)入家庭的步伐漸近，許多中國(guó)人有了購(gòu)車(chē)打算，因此需要充分認(rèn)識(shí)、了解汽車(chē)，以進(jìn)行明智的消費(fèi)。上海通用希望通過(guò)最直接、實(shí)在的試車(chē)活動(dòng)，使?jié)撛谟脩裟堋翱磦€(gè)明白，試個(gè)通透”，從而推動(dòng)理性、個(gè)性的汽車(chē)消費(fèi)，以行動(dòng)支持消協(xié)“明明白白消費(fèi)”的倡議 媒體配合： …… 44 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣州本田汽車(chē)有限公司 ? 廣州本田是公認(rèn)現(xiàn)今國(guó)內(nèi)較為成功的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式。它直接照搬日本本田公司的品牌專營(yíng)模式 ,系國(guó)內(nèi)首家采用“四位一體”制專營(yíng)店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的廠商。在專營(yíng)店布建過(guò)程中，他們根據(jù)各地的售車(chē)量，確定分銷(xiāo)點(diǎn)的布建數(shù)量。廣州本田的品牌專賣(mài)店的正式稱謂為“特約銷(xiāo)售服務(wù)店” 45 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣州本田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟 1 確定汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及同類車(chē)型的需求預(yù)測(cè) 2 對(duì)生產(chǎn)車(chē)型的潛在市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè) 3 對(duì)所建銷(xiāo)售店的投資回報(bào)分析，確定保證經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)收回投資并獲得最低利潤(rùn)所需銷(xiāo)售車(chē)的數(shù)量和最多能銷(xiāo)售的車(chē)輛數(shù) 4 研究相關(guān)因素，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的最優(yōu)化數(shù)量及位置 = [ * () * + * *] *100/() ：地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商最優(yōu)數(shù)量 ：人口總數(shù) ：人口所占權(quán)重?cái)?shù) ：汽車(chē)保有量 ()i：地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 ：所占權(quán)重?cái)?shù) ：進(jìn)出口額總數(shù) ：地區(qū)人口數(shù) ：地區(qū)汽車(chē)保有量 ：汽車(chē)保有量所占權(quán)重?cái)?shù) ()t：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總值 ：某地區(qū)的進(jìn)出口額 ：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù) 46 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例 地 區(qū) 都市人口 GDP（2/3產(chǎn)業(yè)） 客車(chē)保有量 進(jìn)出口額 模型優(yōu)化值 區(qū)域建點(diǎn)數(shù)萬(wàn)人 比例 萬(wàn)元 比例 萬(wàn)輛 比例 億元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2023年廣東 2163 6321 1325 10 16其他 * * * * * * * * * * * *總計(jì) 28513 100 62194 100 581 100 3251 100 100 100 60 100 = [ * () * * *] *100/() = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = % * 60 = 47 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與日常管理 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展 48 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 49 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 決定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素 （ 1） 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 （ 2） 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、 統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷(xiāo)商的名址 （ 3） 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 50 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 目錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析 ? 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與日常管理 ? 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) ? 渠道沖突分析 ? 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展 51 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲 ?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車(chē)城 /汽車(chē)一條街） ?盡可能布局在客流量、車(chē)流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處 ?經(jīng)銷(xiāo)商相互之間距離不小于 10公里 第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商選址 第一步：劃分銷(xiāo)售區(qū)域 ?分析產(chǎn)品需求量大小 ?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷(xiāo)商的路程遠(yuǎn)近 ?以地級(jí)市為單位劃分銷(xiāo)售區(qū)域，市場(chǎng)需求量較小的地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場(chǎng)需求量較大的縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域 第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量/規(guī)模 ?經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場(chǎng)需求量匹配 ?經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷(xiāo)售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少、規(guī)模大 ?經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷(xiāo)售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多、規(guī)模小 52 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 1． 工具書(shū) 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng) 4． 到賣(mài)場(chǎng)查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 、 訂貨會(huì) 10． 網(wǎng)上查詢 53 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 確定選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)： ——經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) ——認(rèn)同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 ——共同愿望和共同抱負(fù)原則 ——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) ——經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 ——經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理水平 ——經(jīng)銷(xiāo)商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力 54 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力分析 （ 1） 經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng) ？ （ 2） 區(qū)域覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng) ？ （ 4） 能否控制價(jià)格 ？ （ 5） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 6） 促銷(xiāo)手是否科學(xué) 、 有效 ？ 55 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力分析 （ 1） 注冊(cè)資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 （ 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤(rùn)率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 56 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)能力分析 （ 1） 同行口碑 （ 2） 廠家的評(píng)價(jià) （ 合作程度 ） （ 3） 賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià) （ 送貨是否及時(shí) 、 促銷(xiāo)是否到位 ） （ 4） 當(dāng)?shù)卣?、 工商 、 稅務(wù) 、 銀行 、 媒體評(píng)價(jià) 57 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力分析 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 產(chǎn)品流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營(yíng)理念 ？ （ 5） 負(fù)責(zé)人的家庭和個(gè)人情況 ？ （ 6） 負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)理念 ？ 58 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 59 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī)包括 : ——銷(xiāo)售額和利潤(rùn) ——更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ——商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） ——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 ——競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） ——吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者 ——保持老客戶；贏得新客戶；重新贏得被奪走的客戶 ——價(jià)格和折扣；降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 ——健康：不因索賠而惱火；由于廠商的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ——因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 60 Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策制定 （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 16） 對(duì)投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 18） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 61 Copyright Sun Credit Marketing Con