【文章內(nèi)容簡介】 談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。216。 洽談內(nèi)容 首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地 在洽談時(shí)，注意向客戶 “ 推銷利益 ” ，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去二、餐飲終端開發(fā) A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下技巧： ① 案例說服法。事實(shí)勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶接受產(chǎn)品。 ② 巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。 ③ ABCD法。可以用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。 a、指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。 b、指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢 c、指購買的便利性 d、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動客戶二、餐飲終端開發(fā) B、洽談主要內(nèi)容 ① 產(chǎn)品品種：可以供其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量 ② 產(chǎn)品價(jià)格：供貨價(jià)，指零售價(jià)，渠道違規(guī)處理方式等 ③ 供貨方式：由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等 ④ 結(jié)賬方式：是現(xiàn)款 ,月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件 ⑤ 投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn)場費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì) .銷售獎(jiǎng)勵(lì)等 ⑥ 促銷活動：能否在常規(guī)時(shí)間或節(jié)假日舉行促銷活動以及是否增派促銷人員 ⑦ 品牌宣傳：可否投入廣告門頭、終端 POP、 產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力 ⑧ 獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合程度可以給予其的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法二、餐飲終端開發(fā)簽約、建檔 （ 1）合約簽訂 在對以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容 （ 2）終端建檔 餐飲終端開發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端 檔案，以便未來對餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動態(tài)管理 ① 終端建檔原則： 一是要及時(shí)，餐飲終端開發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案； 二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過場； 三是及時(shí)更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時(shí) “ 刷新” ，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來者 二、餐飲終端開發(fā) ② 終端檔案內(nèi)容 要包括餐飲終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、座位數(shù)、菜系、餐廳屬性、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、上座率、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的餐飲終端運(yùn)用 三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢（二）價(jià)格聲勢（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞? （四）主題營銷（五）餐飲終端促銷 (六 )提升酒店銷量 三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn) 產(chǎn)品鋪貨是終端營銷的基礎(chǔ) ,鋪市后要實(shí)現(xiàn)動銷必須配合宣傳造勢、促銷跟進(jìn) （一）產(chǎn)品造勢 ① 產(chǎn)品品質(zhì) ② 產(chǎn)品文化 ③ 產(chǎn)品口感依賴的暗示 ④ 產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn) ⑤ 滿足不同市場需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合 　　 核心終端的促銷開展，制造、突顯終端亮點(diǎn) 其他終端的 “ 推薦率 ” 刺激活動，產(chǎn)品擺上柜臺，制訂一系列有效的終端 “ 推動 ” 的營銷策略，讓進(jìn)場后的產(chǎn)品呈現(xiàn)活躍的狀態(tài) （二）價(jià)格聲勢　 ① 價(jià)格攻擊力； ② 價(jià)格政策的穩(wěn)定執(zhí)行； ③ 價(jià)格認(rèn)知的形成 價(jià)格聲勢的形成，必須和終端競品的對抗中，形成統(tǒng)一的不二價(jià)的 口碑　　 三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞? 電視、報(bào)紙、戶外及其他生動化的整合傳播 口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告 ,與口碑形成立體交叉的廣告攻勢 主題廣告的綜合傳播 （四）主題營銷引爆口碑傳播，吸引市場消費(fèi)者眼球的聲勢　 以終端消費(fèi)者拉動、促進(jìn)為核心，設(shè)計(jì)各種主題營銷活動 主題營銷可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營銷、娛樂營銷、時(shí)尚營銷以及細(xì)節(jié)營銷的方方面面表現(xiàn)出來 　　 （五）餐飲終端促銷：網(wǎng)點(diǎn)的選擇，促銷方案策略 網(wǎng)點(diǎn)的選擇原則 地理位置好，環(huán)境優(yōu)雅， 目 標(biāo) 消 費(fèi) 群體相 對 集中， 生意較好，在當(dāng)?shù)赜? 領(lǐng)導(dǎo)潮流消費(fèi)能力，符合品牌宣傳要求 上座率高，翻臺率高，口碑 傳 播效果好 客情關(guān)系較好，酒店方對工作較為配合，能起到較好的宣傳效果 沒有相關(guān)費(fèi)用或費(fèi)用成本不高 商 業(yè) 信譽(yù) 較 佳 酒店 經(jīng)營穩(wěn) 健，可持 續(xù) 、 長 久地合作三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn) 三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn) 促銷方案策略 ① 對象：酒店、服務(wù)員、消費(fèi)者（重點(diǎn)是消費(fèi)者） ② 促銷方案的策略點(diǎn)： 導(dǎo)入期：引起消費(fèi)者注意、感興趣，突出參與性 成長期：做好產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和企業(yè)的宣傳 成熟期：鞏固消費(fèi)者，開發(fā)新客戶三、營銷宣傳、促銷跟進(jìn)(六 )提升酒店銷量 分間接促銷與直接促銷 間接促銷 氛圍建設(shè) 為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會 為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)