【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貨指導(dǎo)）新渠道助長(zhǎng)工程：新渠道助長(zhǎng)工程：新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng)、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？?保持對(duì)其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力保持對(duì)其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力?展示與東鵬的緊密合作關(guān)系展示與東鵬的緊密合作關(guān)系?制定合理的政策并予以兌現(xiàn)制定合理的政策并予以兌現(xiàn)?保持組織生活（關(guān)系管理）保持組織生活（關(guān)系管理）?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景?以德服人、以情動(dòng)人以德服人、以情動(dòng)人渠道激勵(lì)層次模型需求 對(duì)個(gè)人 對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星尊重需要 社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入 合作獎(jiǎng)社會(huì)需要 銷售協(xié)會(huì) 公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要 導(dǎo)購(gòu)作為東鵬編制 價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會(huì)生理需要 銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、 （銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在的必然性渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng)水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng) 渠道沖突管理渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃，渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 說(shuō)說(shuō) 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法 解解 決決 問(wèn)問(wèn) 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個(gè)渠道成員的方案每個(gè)渠道成員的方案 談?wù)? 判：通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些判：通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道業(yè)務(wù)代表的使命渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對(duì)、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對(duì)經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃表共同制定計(jì)劃 ,及時(shí)的及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源置資源經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力有整合分銷資源的能力 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任要求業(yè)務(wù)代表熟悉并、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式及經(jīng)營(yíng)模式要求業(yè)務(wù)代表掌握并、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng)、除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問(wèn)題問(wèn)題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上及渠道前端銷售上渠道的需求渠道的需求 公司的需求公司的需求對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持持 謙虛和真誠(chéng)謙虛和真誠(chéng) ：： 要尊重代理伙伴的員工和公要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí)司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí) 必須必須 謙虛、真誠(chéng)謙虛、真誠(chéng)， 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，理伙伴的配合和幫助， 必須必須 事前預(yù)約，事中事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠(chéng)謙虛真誠(chéng)40140注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) （一）（一）41做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見(jiàn)；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代見(jiàn)；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問(wèn)須耐心解釋，對(duì)、對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問(wèn)須耐心解釋，對(duì)代理的正確意見(jiàn)應(yīng)虛心接受；代理的正確意見(jiàn)應(yīng)虛心接受；與代理意見(jiàn)認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見(jiàn)認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)、按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；41注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) （二）（二）42請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過(guò)程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實(shí)施；過(guò)程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書面感謝；活動(dòng)事后要有書面感謝；對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。42在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終做在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終做到到 公正和廉潔公正和廉潔 ：： 事關(guān)代理伙伴的資源分配事關(guān)代理伙伴的資源分配 必必須須 做到公正和公平；做到公正和公平； 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈(zèng)收受合作伙伴饋贈(zèng)的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游； 嚴(yán)嚴(yán)禁禁 利用崗位權(quán)力對(duì)提意見(jiàn)和投訴的代理伙伴利用崗位權(quán)力對(duì)提意見(jiàn)和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間伙伴間 （無(wú)第三方客戶）（無(wú)第三方客戶） 的洽談交流的洽談交流 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 去高去高檔餐廳和高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。檔餐廳和高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。公正廉潔公正廉潔43243注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) （一）（一）44資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量、資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量份額和增長(zhǎng)率以及客戶開(kāi)拓工作的深度等要素，做到公份額和增長(zhǎng)率以及客戶開(kāi)拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；嚴(yán)禁收受價(jià)值在、嚴(yán)禁收受價(jià)值在 200元以上的禮品，價(jià)值介于元以上的禮品，價(jià)值介于 50至至 200元元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；不得為滿足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參、不得為滿足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；加由代理商出資招待用戶的旅游除外；44注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) （二）（二）45對(duì)代理伙伴提出的不同意見(jiàn)或投訴，不得以給予不公平、對(duì)代理伙伴提出的不同意見(jiàn)或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評(píng)成績(jī)、支持服務(wù)不政策或暗中作梗（如壓低代理商考評(píng)成績(jī)、支持服務(wù)不及時(shí)、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；及時(shí)、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；在無(wú)第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人、在無(wú)第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人消費(fèi)水平不得超過(guò)消費(fèi)水平不得超過(guò) 100元元 /次次 人。人。45在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持 信信譽(yù)和高效譽(yù)和高效 ：： 對(duì)代理伙伴的承諾對(duì)代理伙伴的承諾 必須必須 守信并盡全力守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾 必須必須 慎重考慮資源慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾 必