【文章內(nèi)容簡介】 貨指導(dǎo)）新渠道助長工程：新渠道助長工程：新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？?保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力?展示與東鵬的緊密合作關(guān)系展示與東鵬的緊密合作關(guān)系?制定合理的政策并予以兌現(xiàn)制定合理的政策并予以兌現(xiàn)?保持組織生活（關(guān)系管理）保持組織生活（關(guān)系管理）?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景?以德服人、以情動人以德服人、以情動人渠道激勵層次模型需求 對個人 對公司自我實現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎社會需要 銷售協(xié)會 公司形象、企業(yè)社會認(rèn)同安全需要 導(dǎo)購作為東鵬編制 價格保護(hù)、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會生理需要 銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、 （銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在的必然性渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 渠道沖突管理渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃，渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 說說 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個渠道成員的觀點和看法個渠道成員的觀點和看法 解解 決決 問問 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案每個渠道成員的方案 談?wù)? 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道業(yè)務(wù)代表的使命渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競爭環(huán)境的理解競爭環(huán)境的理解業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計劃表共同制定計劃 ,及時的及時的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源置資源經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力有整合分銷資源的能力 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任要求業(yè)務(wù)代表熟悉并、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點及經(jīng)營模式及經(jīng)營模式要求業(yè)務(wù)代表掌握并、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng)、除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問題問題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上及渠道前端銷售上渠道的需求渠道的需求 公司的需求公司的需求對業(yè)務(wù)代表的需求對業(yè)務(wù)代表的需求在與代理伙伴交往的過程中必須始終保在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持持 謙虛和真誠謙虛和真誠 ：： 要尊重代理伙伴的員工和公要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時 必須必須 謙虛、真誠謙虛、真誠， 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，理伙伴的配合和幫助， 必須必須 事前預(yù)約，事中事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠謙虛真誠40140注意事項注意事項 （一）（一）41做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；代理的正確意見應(yīng)虛心接受；與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；41注意事項注意事項 （二）（二）42請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；活動事后要有書面感謝；對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。42在與代理伙伴交往的過程中必須始終做在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到到 公正和廉潔公正和廉潔 ：： 事關(guān)代理伙伴的資源分配事關(guān)代理伙伴的資源分配 必必須須 做到公正和公平；做到公正和公平； 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游； 嚴(yán)嚴(yán)禁禁 利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報復(fù)；與合作用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報復(fù)；與合作伙伴間伙伴間 （無第三方客戶）（無第三方客戶） 的洽談交流的洽談交流 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 去高去高檔餐廳和高檔娛樂場所。檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔公正廉潔43243注意事項注意事項 （一）（一）44資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；嚴(yán)禁收受價值在、嚴(yán)禁收受價值在 200元以上的禮品，價值介于元以上的禮品，價值介于 50至至 200元元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；加由代理商出資招待用戶的旅游除外；44注意事項注意事項 （二）（二）45對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)；及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)；在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場所，單人、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場所，單人消費(fèi)水平不得超過消費(fèi)水平不得超過 100元元 /次次 人。人。45在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 信信譽(yù)和高效譽(yù)和高效 ：： 對代理伙伴的承諾對代理伙伴的承諾 必須必須 守信并盡全力守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾 必須必須 慎重考慮資源慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾 必