【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 口額所占權(quán)重?cái)?shù)46Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例 = [ * () * * *] *100/() = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = % * 60 = 47Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)l 渠道沖突分析l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展48Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的角色定位l 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系l 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上l 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣49Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023決定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素（ 1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（ 2）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持實(shí)行 “兩統(tǒng)一分 ”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（ 3）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（ 4）對(duì)經(jīng)銷商的支援（ 5）完善售后服務(wù)（ 6）嚴(yán)格的結(jié)算制度50Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)l 渠道沖突分析l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展51Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城 /汽車一條街）?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?分析產(chǎn)品需求量大小?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近?以地級(jí)市為單位劃分銷售區(qū)域，市場(chǎng)需求量較小的地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場(chǎng)需求量較大的縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場(chǎng)需求量匹配?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小52Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023尋找經(jīng)銷商1．工具書2．媒體廣告3．專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)4．到賣場(chǎng)查尋5．同行、朋友介紹6．廣告公司咨詢7．電話咨詢8．刊登招商廣告9．舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10．網(wǎng)上查詢53Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：——經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)——認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品——共同愿望和共同抱負(fù)原則——經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)——經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力——經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平——經(jīng)銷商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力54Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力分析（ 1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng)？（ 2）區(qū)域覆蓋率達(dá)到百分之幾？（ 3）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？（ 4）能否控制價(jià)格？（ 5）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（ 6）促銷手是否科學(xué)、有效？55Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力分析（ 1）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？（ 2）必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？（ 3）給廠家付款的方式？（ 4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何？（ 5）銀行貸款能力？56Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的信譽(yù)能力分析（ 1）同行口碑（ 2）廠家的評(píng)價(jià)（合作程度）（ 3）賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)（送貨是否及時(shí)、促銷是否到位）（ 4）當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體評(píng)價(jià)57Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的管理能力分析（ 1）員工是否協(xié)調(diào)一致？（ 2）有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃？（ 3）產(chǎn)品流向控制能力？（ 4）公司的經(jīng)營(yíng)理念？（ 5）負(fù)責(zé)人的家庭和個(gè)人情況？（ 6）負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)理念？58Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（ 1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（ 2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（ 3）廠家支持與服務(wù)水平（ 4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（ 5）廠家的長(zhǎng)期承諾（ 6）資金需求和付款方式，等59Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括 :——銷售額和利潤(rùn)——更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度——商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）——技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利——競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）——吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者——保持老客戶；贏得新客戶；重新贏得被奪走的客戶——價(jià)格和折扣；降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等——健康：不因索賠而惱火；由于廠商的合作而不必消耗、分散太多的精力——因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等60Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定（ 1）價(jià)格（ 2）廠家承諾的廣告支持（ 3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（ 4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（ 5）廠家及時(shí)送貨能力（ 6）廠家產(chǎn)品的知名度（ 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（ 8）廠家的付款條件（ 9）廠家提供哪些售后服務(wù)（ 10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（ 11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（ 12）訂貨程序的復(fù)雜程度（ 13）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（ 14）廠家是否允許退貨與換貨（ 15）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息（ 16）對(duì)投訴的處理（ 17）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（ 18）有沒(méi)有最低訂貨限額（ 19）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施61Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)考慮的內(nèi)容：（ 1）對(duì)經(jīng)銷商的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場(chǎng)狀況——銷售政策（ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：——銷售培訓(xùn)——產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品的物流管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理（ 3）廣告宣傳——聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)——提供銷售輔助工具（ 4）技術(shù)服務(wù)——編制技術(shù)手冊(cè)——安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（ 5）協(xié)同銷售（ 6）公共關(guān)系——發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系——建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系——實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)——處理經(jīng)銷商抱怨62Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023庫(kù)存的建立及訂單管理 一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期經(jīng)銷商的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議經(jīng)銷商訂單的依據(jù)63Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023庫(kù)存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng)64Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023堅(jiān)持要點(diǎn)共同勝利的法則長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好經(jīng)銷商關(guān)系要訣禁忌要點(diǎn)以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員僅考慮自身業(yè)務(wù)的完成迎合經(jīng)銷商經(jīng)銷商是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷售人員經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳65Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023q激勵(lì)的方式q返利的操作形式q榮譽(yù)q聯(lián)合促銷q幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)q公司參觀、旅游、培訓(xùn)q對(duì)經(jīng)銷商家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵(lì)q經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)q不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求q如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求q以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話q運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果q不要批評(píng)，只給建議q責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系66Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷商調(diào)整67Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)l 渠道沖突分析l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展68Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)情況 行動(dòng)A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保設(shè)立專用資金鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌與產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保加強(qiáng) /改善客情關(guān)系把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度69Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問(wèn)題所在2a、如由于 “資金不足 ”，以 “第一情況處理 ”2b、如其它因素，必須給予合理解釋找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)再找一家經(jīng)銷商給予壓力C、庫(kù)存太低 如由于 “資金不足 ”，以 “第一情況處理 ”調(diào)查及討論銷量流失問(wèn)題強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性重申公司的立場(chǎng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)70Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023D、送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因如因 “庫(kù)存太低 ”，以 “第三情況處理 ”討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性制定明確的配送目標(biāo)要求加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)人員經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)71Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn)不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 講明利害，告知其可能的后果如竄貨制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)建議雙方共同投入G、竄貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性向上頭匯報(bào)，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)72Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同說(shuō)明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少） 分析公司能給予的支持協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心安排老板拜訪，建立友好關(guān)系提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)73Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌 表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商16