【正文】 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/21 4:19:5004:19:5021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2104:19:5004:19:50January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等（促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）（ 4）制定目標區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調度109Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023示例：福田歐曼 2023年 79月份促銷活動計劃l 媒體傳播l 與濰柴聯(lián)合進行媒體傳播：傳播區(qū)域為 8個專推區(qū)、 6個主推區(qū)、 8個禁入?yún)^(qū)、 6個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 144萬，時間 2023年 7—9月份l 與歐特爾聯(lián)合媒體傳播計劃：傳播區(qū)域為 8個專推區(qū)、 5個主推區(qū)、 8個禁入?yún)^(qū)、 6個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 120萬，時間 2023年 7—9月份l 與歐康聯(lián)合媒體傳播計劃：傳播區(qū)域為： 0個專推區(qū)、 6個第一主推區(qū)、 6個第二主推區(qū)、 0個禁入?yún)^(qū)、 16個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 72萬，時間 2023年 7—9月份l 促銷推介會l 與濰柴聯(lián)合： 31場，費用 l 與歐特爾聯(lián)合： 16場，費用 l 與歐康聯(lián)合： 19場，費用 10萬l 巡展活動l 與濰柴聯(lián)合： 26個區(qū)域， 32場次，費用 l 與歐特爾聯(lián)合： 14個區(qū)域， 21場次，費用 8萬l 與歐康聯(lián)合： 21區(qū)域， 23場次，費用 110Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。因為， “銷售活動最重要的組成要素是人 ”86Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023正直、誠實－對待客戶和同事堅韌、耐心－對待重復性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵什么樣的人適合做銷售工作？87Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023失敗業(yè)務員的通病1．抱怨、借口特別多2．依賴心十分強烈3．安于現(xiàn)狀4．半途而廢5．對工作沒有自豪感6．不遵守諾言7．容易與經(jīng)銷商產(chǎn)生問題88Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023業(yè)務員的拜訪計劃拜訪制度的建立：計劃拜訪制度是指對目標經(jīng)銷商進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的表現(xiàn)目的： ?服務的魅力?把握生意機會?四項基本原則的貫徹89Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023拜訪 6步驟重溫拜訪計劃經(jīng)銷商檢查建議訂單助銷記錄和報告訪問回顧90Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023拜訪具體內容重溫拜訪計劃你到經(jīng)銷商處來要做什么？上次我有什么事沒做到？經(jīng)銷商檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎？產(chǎn)品擺放位置？價格標識清楚嗎？助銷品還有嗎？建議訂單你要買進什么貨？哪些貨品需要補貨？運用你的記錄，運用 存原則和你的銷售技巧助銷 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！91Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！ 讓你的價格標識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 海報的更新！ 殘次品的調換！ 必要的技術指導和講解！ 一定要親自動手！拜訪具體內容92Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023記錄和報告 認真的記錄是下次訪問的基礎 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益訪問回顧 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務水平和發(fā)展業(yè)務的最佳方法之一拜訪具體內容93Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023報告的自我管理l 用報告安排計劃l 用報告檢查自己的工作l 用報告管理自己94Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 業(yè)務員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展95Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷的核心工作l將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂意買l將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 96Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023運作兩個渠道l到消費者心中的渠道l到消費者面前的渠道97Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023運作心靈渠道l 營銷支點l 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征l 營銷勢能l “ 營銷勢能 ” 就是銷售的動力， 其實質就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售“支點 ”和 “勢能 ”的有效配合，就能產(chǎn)生高于原有資源幾倍幾十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改變市場競爭的力量對比，使天平傾斜向自己一方，使大規(guī)模的銷售成為可能98Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷支點l 營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點：尋找一個“支點 ”l “支點 ”的作用，在于有效地、微妙地改變強弱之間、大小之間、輕重之間的力量對比，從而達成看似不可能的事情。 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)針對性的提供培訓加強陪同走訪制定獎罰制度 經(jīng)銷商管理的難題與應對77Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023S、經(jīng)銷商業(yè)務人員素質差 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒?分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況制定合理的銷售目標及獎勵計劃鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤協(xié)助改善管理如降低成本等等經(jīng)銷商管理的難題與應對75Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023N、難于獲取信息 先認清對方是 “不能 ”或 “不為 ”制定相關政策，說明立場積極商量，講明益處加強與內外提供信息人員的關系幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果如 “不為 ”，必要時可拒絕提供支持O、內部不協(xié)調 了解對方情況，找出問題的癥結安排老板拜訪，建立友好關系 講明利害，告知其可能的后果如竄貨制定最高價位并達共識建議雙方共同投入G、竄貨 重新明確銷售區(qū)域調查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰措施 行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保設立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌與產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔保加強 /改善客情關系把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度69Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023B、不愿冒信貸風險 在專營店布建過程中，他們根據(jù)各地的售車量，確定分銷點的布建數(shù)量。交完所有文件后，會盡快辦理驗車、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務q 提車：付清全部款項后提車或直接提車時，銷售顧問會認真介紹車輛的保養(yǎng)知識、售后服務內容等q 售后服務跟蹤：如果在今后的車輛使用過程中有任何意見和建議，可向上海通用汽車授權銷售中心或上海通用汽車的顧客服務中心反饋， 3天內收到接到上海通用汽車的知情通知電話，并得到如實的答復38Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用汽車顧問式銷售 售前服務q 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進q 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶q 特別是對重要的大客戶要定期走訪q 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策q 認真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務質量的意見q 并積極為客戶出謀劃策39Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用汽車顧問式銷售 售中服務q 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準 — 交車q 要求銷售人員對客戶熱情接待q 對產(chǎn)品技術性能、使用特點、價格構成、一條龍服務、售前售后服務項目以及質量擔保和索賠等進行介紹q 設立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務q 特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務q 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務q 在交車前對車輛進行（售前檢查）檢查q 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡q 及時向用戶解釋今后的服務范圍和優(yōu)惠條件q 提供用戶售后服務的聯(lián)系方式　　40Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用汽車顧問式銷售 售后服務q 售后跟蹤q 上海通用授權特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系q 提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修q 并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務41Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例第一步：詢問顧客對產(chǎn)品的需求，填寫訂單，并交給上海通用確認；　第二步：上海通用將確認傳給上海名流，上海名流將確認書交給顧客；　第三步：顧客付預付款給上海名流，上海名流開出收據(jù)給顧客；　第四步：上海名流將預付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號碼；　第五步：上海通用開出收據(jù)和榮譽證書給上海名流；　第六步：上海名流寄榮譽證書給顧客；　第七步：上海通用宣布價格和交貨日期；　第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)；　第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用；　第十步：上海通用開正式發(fā)票給上海名流；　第十一步：上海名流正式開發(fā)票給顧客；　第十二步：顧客向上海名流付清余款；　第十三步：上海名流交車給顧客；　第十四步：售后服務、售后跟蹤。無論相中哪一輛別克，它都是上海通用汽車嚴格檢驗后直接發(fā)送到銷售服務中心的，并且全國統(tǒng)一零售價q 簽訂購車合同：確認購買別克后，銷售顧問會準備好合同。優(yōu)秀的識別系統(tǒng)強調高質量，不論對于品牌還是服務。那么如何平衡對專營點的政策傾斜和保護其它經(jīng)銷商的積極性便是一個政策難點29Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023品牌專營模式l 目前，國內主要汽車廠商都已經(jīng)和正在構建的品牌營銷模式，在理念上基本一致 ,但在功能組合與稱謂上仍存在差別l 有的是集售車．零配件供應及維修服務功能于一體的 “三位一體 ”(3S)制式l 有的是在前者基礎上再加上信息反饋與處理功能的 “四位一體 ”(4S)制式l 有的則是售車功能與服務功能兩足分離制式l 在稱謂上，有的稱 “特許 (授權 )銷售服務中心 ” 有的稱 “特許代理 ”，有的則稱 “特許專賣店 ”30Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡基本概念與模式分析l 營銷網(wǎng)絡基本概念l 國外營銷網(wǎng)絡發(fā)展分析l 營銷網(wǎng)絡模式優(yōu)缺點分析l 案例分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 業(yè)務員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展31Copyright Sun Credit Marketing Consulti