企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義-wenkub.com
2025-01-18 19:05 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 9時 13分 :13February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:13:4721:13:4721:13Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 13分 47秒 下午 9時 13分 21:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 9時 13分 47秒 21:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:13:4721:13:4721:132/7/2023 9:13:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時 13分 :13February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:13:4721:13:4721:13Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 將十道題的分?jǐn)?shù)匯總， 總分在 15分－ 20分 優(yōu)秀 10分－ 14分 良好 5分－ 9分 一般 0分－ 4分 差 ? 建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏 經(jīng)銷商輸 廠家輸 經(jīng)銷商輸 經(jīng) 銷 商 贏 廠家贏 經(jīng)銷商贏 廠家輸 經(jīng)銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 ? 建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 ? 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商對利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營利潤率 （ 2） 經(jīng)營難度 （ 市場需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場控制力 ） （ 5） 廠家的長期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 …………… 等 ? 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 具體來說，經(jīng)銷商的行為動機(jī)包括 : — 銷售額和利潤 — 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 — 商品具有吸引力 （ 商品的價值 、 品種齊全 、 時興 、 流行 、 廉價供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） — 競爭的欲望 （ 對競爭對手的妒忌 、 不讓競爭對手獲益 、 不讓競爭對手居優(yōu)先地位 ） — 吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者 — 重新贏得被奪走的客戶 — 保持老客戶 — 贏得新客戶 — 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 — 價格和折扣 — 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 — 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當(dāng)試驗品
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