企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義(已改無錯(cuò)字)
2023-02-08 19:05:10 本頁面
【正文】 欲望 （ 對(duì)競爭對(duì)手的妒忌 、 不讓競爭對(duì)手獲益 、 不讓競爭對(duì)手居優(yōu)先地位 ） — 吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者 — 重新贏得被奪走的客戶 — 保持老客戶 — 贏得新客戶 — 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 — 價(jià)格和折扣 — 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 — 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） — 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了 ， 即備齊所有需求的商品 — 認(rèn)識(shí)市場空白 ， 并從中獲利 — 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 ? 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn) 品信息 （ 16） 對(duì)投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠實(shí)可靠 （ 18） 有沒有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 ? 同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷售策略 銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實(shí)施 ? 對(duì)客戶的宣傳教育 ? 產(chǎn)品狀況 ? 企業(yè)狀況 ? 市場狀況 ? 銷售政策 ? 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持 ? 銷售培訓(xùn) ? 產(chǎn)品的物流管理 ? 產(chǎn)品的退換管理 ? 產(chǎn)品的庫存管理 ? 協(xié)同銷售 ? 廣告宣傳 ? 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷活動(dòng) ? 提供銷售輔助工具 ? 技術(shù)服務(wù) ? 編制技術(shù)手冊(cè) ? 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo) ? 公共關(guān)系 ? 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 ? 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 ? 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) ? 處理經(jīng)銷商抱怨 ? 謝 謝 :13:4721:1321::13 21:1321:13::13:47 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 13分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:13:4721:13:4721:132/7/2023 9:13:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :13:4721:13Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:13:4721:13:4721:13Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :13:4721:13:47February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 下午 9時(shí) 13分 47秒 21:13: ? 1
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