企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義(已修改)
2025-01-28 19:05 本頁面
【正文】 企 業(yè) 銷 售 渠 道 的 開 發(fā) 與 管 理 學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷 （策略篇） ? 建立以渠道為核心的銷售策略 策略 一個(gè)中心： 銷售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn)： 抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 幫助經(jīng)銷商賺錢 做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 ? 銷售渠道的定義 誰掌握了銷售渠道 誰就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒有渠道 就沒有“錢”途 簡(jiǎn)言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng) 銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 ? 銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素 ? 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 ? 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 — 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” 政策 ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中 ，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 ? 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售 ? 對(duì)經(jīng)銷商的支援 ? 完善售后服務(wù) ? 嚴(yán)格的結(jié)算制度 ? 中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道 （ 1） 企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 零售商 （ 2） 企業(yè) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 企業(yè) —— 交易會(huì) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 企業(yè) —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 5） 企業(yè) —— 代理商 —— 零售商 （ 6） 企業(yè) —— 配送中心 —— 零售商 （ 7） 企業(yè) —— 最終消費(fèi)者 消費(fèi)品的銷售渠道 ? 中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道 （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 工業(yè)品用戶 （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 工業(yè)品的銷售渠道 ? 目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn) 共 享 性 獨(dú) 立 性 綜 合 性 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： 短寬渠道戰(zhàn)略 垂直銷售渠道 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 直營制 有效控制銷售渠道 i. 合同 /法律規(guī)定 ii. 切身利益 iii. 人際關(guān)系 ? 國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 ? 直營制 ? 經(jīng)銷制 ? 混合制 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營 ， 不準(zhǔn)開設(shè) 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ，不得跨區(qū)域銷售 。 ? 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價(jià)傾銷 ， 也不得高價(jià)銷售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款
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