企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義-展示頁
2025-01-26 19:05本頁面
【正文】 在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。 ? 經(jīng)銷商是多家 ， 故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心 。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存 經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ， 留有一定的利潤空間 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 ? 附件 企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道自評表 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)一、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ A、 沒有 B、 有 ， 我們對各種渠道選擇都分析過 C、 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ， 并充分 考慮到顧客期望和需求及成本因素 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售渠道是如何管理的？ A、 沒有誰對此負(fù)責(zé) B、 有人對此負(fù)責(zé) ， 但與其他營銷人員沒聯(lián)系 C、 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò) ， 并與其他 4個(gè)組合因素相配套 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)三、銷售渠道是如何選擇的？ A、 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 B、 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系 ， 以此為 基礎(chǔ)選擇 C、 對目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析 ， 并考慮目標(biāo)顧客 的愛好 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)四、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ A、 很模糊 ， 沒有明確標(biāo)準(zhǔn) B、 建立在有關(guān)設(shè)備 、 職工 、 地埋 、 信譽(yù)等信息上 C、 定量和定性 （ 如良好關(guān)系 、 對廠家的支持程度 ） 信息都考慮 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)五、對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ A、 沒有 B、 有 ， 我們給他定下目標(biāo) C、 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo) ， 我們定期監(jiān)督 并在必要時(shí)刻提供幫助 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)六、企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運(yùn)輸和 包裝方法？ A、 沒有 ， 他們干他們的 B、 偶爾 C、 公司時(shí)刻監(jiān)督競爭對手 ， 并力圖提供更高 、 更 強(qiáng) 、 更對顧客友好的服務(wù) ? 銷售渠道自評表 評價(jià)七、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容 A、 不 ， 從不考慮 B、 他們互相配套 C、 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)八、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？ A、 對此無專門的政策 B、 庫存由剩余空間和總成本控制的 C、 存在著庫存政策來提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的 顧客服務(wù)水平 ? 銷售渠道自評表 評價(jià)九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ A、 我們臨時(shí)處理 B、 對有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理 C、 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。 將十道題的分?jǐn)?shù)匯總， 總分在 15分－ 20分 優(yōu)秀 10分－ 14分 良好 5分－ 9分 一般 0分－ 4分 差 ? 建立和諧的廠
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