企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義-文庫吧資料
2025-01-24 19:05本頁面
【正文】 幫助經(jīng)銷商賺錢 做好終端市場建設 四個目標 ： 銷售量最大 費用最低 控制最強 消費者最多 ? 銷售渠道的定義 誰掌握了銷售渠道 誰就是市場贏家 因為 沒有渠道 就沒有“錢”途 簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng) 銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡體系。 ? 銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素 ? 價格體系的設計與穩(wěn)定 ? 對各地市場的廣告支持 — 實行 “ 兩統(tǒng)一分 ” 政策 ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中 ，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 ? 市場區(qū)域管制 ， 即嚴格禁止跨區(qū)銷售 ? 對經(jīng)銷商的支援 ? 完善售后服務 ? 嚴格的結(jié)算制度 ? 中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道 （ 1） 企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 零售商 （ 2） 企業(yè) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 企業(yè) —— 交易會 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 企業(yè) —— 消費品批發(fā)市場 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 5） 企業(yè) —— 代理商 —— 零售商 （ 6） 企業(yè) —— 配送中心 —— 零售商 （ 7） 企業(yè) —— 最終消費者 消費品的銷售渠道 ? 中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道 （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 工業(yè)品用戶 （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 工業(yè)品的銷售渠道 ? 目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點 共 享 性 獨 立 性 綜 合 性 ? 銷售網(wǎng)絡管理的成功經(jīng)驗： 短寬渠道戰(zhàn)略 垂直銷售渠道 加強對二級批發(fā)商的管理 直營制 有效控制銷售渠道 i. 合同 /法律規(guī)定 ii. 切身利益 iii. 人際關(guān)系 ? 國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設計模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 ? 直營制 ? 經(jīng)銷制 ? 混合制 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營 ， 不準開設 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨家經(jīng)營之利益 。 ? 按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價傾銷 ， 也不得高價銷售 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動 ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 負責轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益 。 ? 變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費 。 在直營制中，零售商的職能有： ? 按照規(guī)定進行產(chǎn)品陳列 ? 近規(guī)定價格進行產(chǎn)品銷售 ? 提供 POP等宣傳場所 ? 按規(guī)定進行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè) ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 ? 經(jīng)銷制 即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進行經(jīng)營
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