【正文】 之提議?? 向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）?? 具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）?? 雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵?? 明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域?? 業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況（投資回報率及業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況（投資回報率及周期）周期）?渠道招募之談判渠道招募之談判?? 激勵最大化激勵最大化 ? 最大意愿最大意愿 ? 最大控制最大控制 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 客觀因素客觀因素 ?? 客戶對渠道的需求客戶對渠道的需求 ?? 產(chǎn)品對渠道的需求產(chǎn)品對渠道的需求銷費(fèi)用）銷費(fèi)用）如何做渠道規(guī)劃如何做渠道規(guī)劃 ? 四個關(guān)鍵因素四個關(guān)鍵因素資源保障（運(yùn)作資金，渠道建設(shè)人員編制，營、資源保障（運(yùn)作資金，渠道建設(shè)人員編制，營措施（代理協(xié)議、措施（代理協(xié)議 ………… ））策略（渠道政策、策略（渠道政策 ………… ））明確目標(biāo)（銷量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)）、明確目標(biāo)（銷量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)）綜合的、綜合的 SWOT 分析（地理特點(diǎn)、人口數(shù)量、消費(fèi)分析（地理特點(diǎn)、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、瓷磚產(chǎn)品占有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)水平、瓷磚產(chǎn)品占有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手）狀、競爭對手）選擇分銷選擇分銷 =選擇規(guī)模選擇規(guī)模選擇分銷選擇分銷 =視渠道為生命視渠道為生命選擇分銷選擇分銷 =選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷選擇分銷 =選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)導(dǎo) 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。?? 劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策 ?? 劣：資金風(fēng)險大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；劣：資金風(fēng)險大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；?分銷分銷 ：： ?? 優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險；區(qū)域銷售經(jīng)優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險；區(qū)域銷售經(jīng)優(yōu)：毛利高；促銷落實(shí)；用戶忠誠度；對市場了解；優(yōu)：毛利高；促銷落實(shí)；用戶忠誠度；對市場了解； 導(dǎo)導(dǎo) 渠道的定義：渠道的定義： 是促使產(chǎn)品或服務(wù)是促使產(chǎn)品或服務(wù) 順利順利 地被使用或消費(fèi)的一整地被使用或消費(fèi)的一整套套 相互依存相互依存 的組織。or到市里買到市里買 thewants)對顧客的成本 (Costneeds東鵬渠道開發(fā)與管理東鵬渠道開發(fā)與管理許景亮2023年 9月 26日 2023/1/25渠渠 道道 建建 設(shè)設(shè)陜西東鵬分銷部2023年 9月如何看待分銷業(yè)務(wù)如何看待分銷業(yè)務(wù) ?一個一個 4級城市，應(yīng)建幾家渠道？級城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？怎樣控制地（縣級）市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？怎樣控制地（縣級）市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評價？對公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評價？面臨的問題面臨的問題 :一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理市場營銷 4P理論P(yáng)rice價格價格Place地點(diǎn)地點(diǎn)Promotion 促銷Product產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象品質(zhì)品質(zhì) 品牌名品牌名包裝包裝 規(guī)格規(guī)格 /配方配方正常售價正常售價促銷售價促銷售價 折扣折扣交易條件交易條件廣告廣告銷售促銷銷售促銷 樣機(jī)樣機(jī)試用試用 商品陳列商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營銷的重要組成渠道建設(shè)是營銷的重要組成 。良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及實(shí)施的有力保障實(shí)施的有力保障麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念產(chǎn)品 (Product)價格 (Price)地點(diǎn) (Place)促銷 (Promotion)顧客需求與欲望 (Customerandtocustomer)便利 (Convenience)傳播 (Communication))從銷售者 (賣方 )的觀點(diǎn)出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點(diǎn)出發(fā)?好酒也怕巷深好酒也怕巷深?到省城買到省城買or在家門口買在家門口買 營銷渠道是指營銷渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的 通道通道 。的組織。言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促銷推廣促銷推廣提供咨訊提供咨訊 地方攻關(guān)地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險承擔(dān)風(fēng)險 購買庫存購買庫存資源共享資源共享 用戶的體貼用戶的體貼渠道是渠道是 “橋頭堡橋頭堡 ” 眾人劃槳開大船眾人劃槳開大船渠道是渠道是 “千里眼千里眼 ”經(jīng)營風(fēng)險被渠道分經(jīng)營風(fēng)險被渠道分解了解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是渠道是 “蓄水池蓄水池 ”渠道是用戶的渠道是用戶的 “保姆保姆”本地公司好辦事本地公司好辦事 直銷與分銷直銷與分銷 差異點(diǎn)在于有無公司聘用的銷售人差異點(diǎn)在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動員，從事最終客戶的銷售活動?? 決定因素：決定因素： 市場特征（用戶特征）：市場特征（用戶特征）： 潛在客戶多量大集中潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化；市場分散購買多樣化； 產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等；產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運(yùn)、資金信中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運(yùn)、資金信用、用、 成本；成本； 對手特征：競爭策略對手特征：競爭策略 趨同、趨異趨同、趨異 直銷、分銷優(yōu)劣比較：直銷、分銷優(yōu)劣比較：?直銷直銷 ：：?? 驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。言言圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募招募渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 管理運(yùn)管理運(yùn)作支持作支持市場環(huán)境市場環(huán)境業(yè)績評估業(yè)績評估體系評估體系評估渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃?? 合理預(yù)測市場 確定營銷目標(biāo)?? 制訂渠道策略制訂渠道策略 梳理渠道體系梳理渠道體系?? 組織資源組織資源 合理分配合理分配?? 發(fā)動全員發(fā)動全員 共同努力共同努力?? 向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：規(guī)劃方法：?? 利潤最大化利潤最大化 ? 最大銷售額最大銷售額 ? 最小成本最小成本?? 與發(fā)展對象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況與發(fā)展對象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況 ?? 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容， 明確權(quán)利與義務(wù)明確權(quán)利與義務(wù) ?? 進(jìn)一步認(rèn)識發(fā)展對象，對先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證進(jìn)一步認(rèn)識發(fā)展對象，對先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 ?渠道招募之決定渠道招募之決定?? 運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙 伴進(jìn)行分析伴進(jìn)行分析 ?? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行 策略性溝通策略性溝通 ）） ?? 要求準(zhǔn)渠道提供東鵬所需的簽約資料要求準(zhǔn)渠道提供東鵬所需的簽約資料?渠道招募簽署合同渠