【正文】 銷售渠道管理 討 論 每組請一位回答： ?你是誰？ ?你在實際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營銷心靈渠道 營銷支點(diǎn) 營銷勢能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。 培訓(xùn)要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀(jì)律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個會議、 呼機(jī)、手機(jī)為會議狀態(tài) 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 第一部分 : 現(xiàn)代營銷的兩大渠道 營銷的發(fā)展 ? 營銷是競爭的產(chǎn)物 ? 營銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費(fèi)者需求型 ”和“ 個性滿足型 ”幾個階段 ? 營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力” 營 銷？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 ? 營銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運(yùn)作兩個渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道 ?營銷支點(diǎn) ?營銷勢能 營銷支點(diǎn)？ 國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？ 就營銷運(yùn)作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營銷支點(diǎn)？ 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。 營銷支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問 題？ ?中國移動的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？ 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ? 使客戶堅信 …… ? 客戶大會 客戶勢能 ——利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 客戶勢能案例 ?宏達(dá)客戶大會 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。 渠道勢能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊裝電話 終端勢能 ? 對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 問 題？ 消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品時 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售 一個客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖） 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣場 產(chǎn)品渠道簡介 團(tuán)購 產(chǎn)品渠道簡介 短渠道與長渠道： 短通路中的競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競爭優(yōu)勢 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊伍＋倉儲和送 貨