二三級(jí)市場(chǎng)渠道的開發(fā)與管理(編輯修改稿)
2025-02-26 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此應(yīng)該考慮每一個(gè)季度或每半年就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)常充電可以激勵(lì)他們的斗志，增強(qiáng)信心。 培訓(xùn)的內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容里不僅要有企業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售、安裝等方面的知識(shí)，還要有心理學(xué)、口才學(xué)、行為學(xué)和成功學(xué)方面的知識(shí)，尤其是銷售技巧方面的知識(shí)和技能，如溝通技巧、如何處理反對(duì)意見、工程談判的步驟、怎樣發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)、怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處、怎樣促銷、說服性銷售模式等等。 培訓(xùn)的意義 在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們?cè)趯?shí)際操作中會(huì)遇到許多障礙和挫折，一旦信心不夠，觀念不到位，就很容易被對(duì)手趁虛而入， 而培訓(xùn)可以彌補(bǔ)這些方面的漏洞。通過培訓(xùn)來向下面的經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化，規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，形成與自己一致的銷售模式，這是將觸角伸向終端市場(chǎng)最省錢的做法。 通過返利、規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間、促銷政策、保證金等對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制和激勵(lì) ? 規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間 ? 返利政策 ? 促銷政策 ? 保證金制度 規(guī)定合理的價(jià)格利潤(rùn)空間 利潤(rùn)空間過小會(huì)影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性；利潤(rùn)空間過大，經(jīng)銷商會(huì)犧牲一點(diǎn)單位利潤(rùn)來增加整體利潤(rùn)。會(huì)使經(jīng)銷商之間大打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的崩潰。通常情況下新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品可規(guī)定較高一點(diǎn)的利潤(rùn)空間，但市場(chǎng)成熟，宣傳到位的產(chǎn)品利潤(rùn)空間不宜過大 . 返利政策 年終銷量返利政策； 過程返利政策． 年終銷量返利政策 返利政策是一把雙刃劍，用的好可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，用的不好會(huì)擾亂市場(chǎng)、使經(jīng)銷商喪失信心?，F(xiàn)在返利多少大多是根據(jù)銷量、任務(wù)完成情況確定的，因此經(jīng)銷商為了獲得多的返利就要千方百計(jì)的多銷售產(chǎn)品，這一做法在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期會(huì)發(fā)揮很大的作用。但是當(dāng)市場(chǎng)穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)齊全以后，這一政策的弊端就顯現(xiàn)出來了。最突出的問題就是跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象。另外，在任務(wù)量的制定上由于受多方因素的影響有可能產(chǎn)生不準(zhǔn)確性。過高的任務(wù)量會(huì)讓經(jīng)銷量產(chǎn)生消極抵觸心理，不利于銷量的提升。 過程返利政策 店面形象設(shè)計(jì)最佳獎(jiǎng)，主要針對(duì)經(jīng)銷商的店面規(guī)模、樣板陳列、 VI形象設(shè)立有利于鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行地方形象的維護(hù)；銷售通路開發(fā)維護(hù)獎(jiǎng)，這個(gè)是鼓勵(lì)經(jīng)銷商做好市場(chǎng)通路的開發(fā)，鋪設(shè)全面的銷售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品在第一時(shí)間送達(dá)終端；價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，這個(gè)主要是為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間；經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)，這是為鼓勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立，可加強(qiáng)兩者之間的客情關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 在產(chǎn)品增長(zhǎng)期返利的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同是輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是，重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。 促銷政策 一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫存清理、盤活資金等原因，另一方面出于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究比如：競(jìng)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化、 消費(fèi)趨勢(shì)等，經(jīng)常推出各種各樣針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，以激發(fā)其積極性。使其能共同參與。促銷力度要考慮到目標(biāo)市場(chǎng)的大小，以及促銷要達(dá)成的真實(shí)目標(biāo)，以此來確定促銷的規(guī)模和投入。促銷可統(tǒng)一組織進(jìn)行，也可以由各地的經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行安排，但一定要真正讓經(jīng)銷商感到有利可圖 。 保證金制度 還可以通過保證金制度對(duì)二三級(jí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為進(jìn)行控制。這一般在年初簽訂合同時(shí)進(jìn)行，通常有兩種形式：一是
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