二三級市場渠道的開發(fā)與管理(編輯修改稿)
2025-02-26 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此應該考慮每一個季度或每半年就要對經(jīng)銷商進行培訓，經(jīng)常充電可以激勵他們的斗志，增強信心。 培訓的內(nèi)容 培訓內(nèi)容里不僅要有企業(yè)介紹、產(chǎn)品、工作內(nèi)容、銷售、安裝等方面的知識，還要有心理學、口才學、行為學和成功學方面的知識，尤其是銷售技巧方面的知識和技能，如溝通技巧、如何處理反對意見、工程談判的步驟、怎樣發(fā)現(xiàn)生意機會、怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務的好處、怎樣促銷、說服性銷售模式等等。 培訓的意義 在經(jīng)銷商身上投資是值得的。他們在實際操作中會遇到許多障礙和挫折，一旦信心不夠，觀念不到位，就很容易被對手趁虛而入， 而培訓可以彌補這些方面的漏洞。通過培訓來向下面的經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化，規(guī)范其經(jīng)營行為，形成與自己一致的銷售模式，這是將觸角伸向終端市場最省錢的做法。 通過返利、規(guī)定合理的價格利潤空間、促銷政策、保證金等對經(jīng)銷商進行控制和激勵 ? 規(guī)定合理的價格利潤空間 ? 返利政策 ? 促銷政策 ? 保證金制度 規(guī)定合理的價格利潤空間 利潤空間過小會影響經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性；利潤空間過大，經(jīng)銷商會犧牲一點單位利潤來增加整體利潤。會使經(jīng)銷商之間大打價格戰(zhàn)，導致整個價格體系的崩潰。通常情況下新進入市場的產(chǎn)品可規(guī)定較高一點的利潤空間，但市場成熟，宣傳到位的產(chǎn)品利潤空間不宜過大 . 返利政策 年終銷量返利政策； 過程返利政策． 年終銷量返利政策 返利政策是一把雙刃劍，用的好可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，用的不好會擾亂市場、使經(jīng)銷商喪失信心。現(xiàn)在返利多少大多是根據(jù)銷量、任務完成情況確定的，因此經(jīng)銷商為了獲得多的返利就要千方百計的多銷售產(chǎn)品，這一做法在產(chǎn)品進入市場初期會發(fā)揮很大的作用。但是當市場穩(wěn)定、網(wǎng)絡齊全以后，這一政策的弊端就顯現(xiàn)出來了。最突出的問題就是跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象。另外，在任務量的制定上由于受多方因素的影響有可能產(chǎn)生不準確性。過高的任務量會讓經(jīng)銷量產(chǎn)生消極抵觸心理，不利于銷量的提升。 過程返利政策 店面形象設(shè)計最佳獎，主要針對經(jīng)銷商的店面規(guī)模、樣板陳列、 VI形象設(shè)立有利于鼓勵經(jīng)銷商進行地方形象的維護；銷售通路開發(fā)維護獎，這個是鼓勵經(jīng)銷商做好市場通路的開發(fā)，鋪設(shè)全面的銷售網(wǎng)絡使產(chǎn)品在第一時間送達終端；價格信譽獎，這個主要是為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間；經(jīng)銷商協(xié)作獎，這是為鼓勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立，可加強兩者之間的客情關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 在產(chǎn)品增長期返利的重點應該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例，同是輔以一定的銷量獎勵；在產(chǎn)品成熟期，返利獎勵的重點應該是，重視通路秩序的維護，返利應以守區(qū)銷售、遵守價格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用。 促銷政策 一方面出于自身考慮比如：新品上市、庫存清理、盤活資金等原因，另一方面出于對市場的調(diào)查研究比如：競品動態(tài)、市場變化、 消費趨勢等，經(jīng)常推出各種各樣針對經(jīng)銷商的促銷政策，以激發(fā)其積極性。使其能共同參與。促銷力度要考慮到目標市場的大小，以及促銷要達成的真實目標，以此來確定促銷的規(guī)模和投入。促銷可統(tǒng)一組織進行，也可以由各地的經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)厍闆r自行安排，但一定要真正讓經(jīng)銷商感到有利可圖 。 保證金制度 還可以通過保證金制度對二三級經(jīng)銷商的市場行為進行控制。這一般在年初簽訂合同時進行，通常有兩種形式：一是
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