現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義(編輯修改稿)
2025-02-04 09:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 嘗試過與競爭對手比較運輸和 包裝方法？ A、 沒有 ， 他們干他們的 B、 偶爾 C、 公司時刻監(jiān)督競爭對手 ， 并力圖提供更高 、 更 強 、 更對顧客友好的服務(wù) ? 銷售渠道自評表 評價七、企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容 A、 不 ， 從不考慮 B、 他們互相配套 C、 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 ? 銷售渠道自評表 評價八、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？ A、 對此無專門的政策 B、 庫存由剩余空間和總成本控制的 C、 存在著庫存政策來提供一個已知的經(jīng)過計算的 顧客服務(wù)水平 ? 銷售渠道自評表 評價九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ A、 我們臨時處理 B、 對有關(guān)的抱怨進行分析并系統(tǒng)地處理 C、 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。 我們 努力做到零缺陷 ? 銷售渠道自評表 評價十、企業(yè)是否經(jīng)常評價對顧客的服務(wù)，并不斷地改進？ A、 沒有 ， 從來沒有 B、 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) C、 我們一直努力改善對顧客的顧客 ? 銷售渠道自評表 評價標準： 每題：回答 A ， 得 0分； 回答 B ， 得 1分； 回答 C ， 得 2分。 將十道題的分數(shù)匯總， 總分在 15分－ 20分 優(yōu)秀 10分－ 14分 良好 5分－ 9分 一般 0分－ 4分 差 ? 建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏 經(jīng)銷商輸 廠家輸 經(jīng)銷商輸 經(jīng) 銷 商 贏 廠家贏 經(jīng)銷商贏 廠家輸 經(jīng)銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 ? 建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽 、 有資金 、 有一定的價格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 ? 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商對利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營利潤率 （ 2） 經(jīng)營難度 （ 市場需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場控制力 ） （ 5） 廠家的長期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 …………… 等 ? 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 具體來說，經(jīng)銷商的行為動機包括 : — 銷售額和利潤 — 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 — 商品具有吸引力 （ 商品的價值 、 品種齊全 、 時興 、 流行 、 廉價供應 、 優(yōu)先權(quán) ） — 競爭的欲望
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