【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 趨勢(shì) 5. 其他相關(guān)的信息 決策 多方面了解采購(gòu)員 Personal 個(gè)人的 Job specific 明確的工作 Company 他的公司 Motivations 激發(fā)因素 Product range 所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品種類 Negotiation談判 Promotional 策劃促銷活動(dòng) Store planning 門店計(jì)劃 Other mgt. Responsibilities.其他管理方面的任務(wù) Job Functions 職務(wù) Supervisors 上司 Subordinates 下屬 Network relationship with colleagues with related responsibilities. . store Operation, AP etc. 與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店運(yùn)營(yíng)部，廣告及促銷部等 Reporting Relationship 匯報(bào)關(guān)系 Buying procedure 采購(gòu)程序 Stock control 庫存管理 branch allocations 配送貨物于分店 Performance monitoring 業(yè)績(jī)監(jiān)控 Advertisingpromotions 廣告和促銷 Procedural System 程序制度 Head office anization 總公司的組織 Field or unit management structure 部門結(jié)構(gòu) Decision Making Unit (DMU) / Committee 決策小組 Buying Org. Structure 采購(gòu)公司結(jié)構(gòu) ? 什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？ 發(fā)揮個(gè)人交情 1. .了解采購(gòu)員及利用交情滿足他們的需求。 2. .聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。 3. , .賞識(shí)和尊重，以及發(fā)展友誼。 4. , . 發(fā)展關(guān)鍵客戶經(jīng)理為可依賴的人，及使公司成為良好的供應(yīng)商 增添的業(yè)務(wù)價(jià)值 1. . . , , , . 增加利潤(rùn)。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷售和利潤(rùn)。 2. . . , .產(chǎn)品知識(shí)和培訓(xùn)。如門店員工，促銷商的銷售隊(duì)伍。 3. . , , , . 銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。 第四篇 關(guān)鍵客戶策略 一個(gè)勇敢的決定 , . 第當(dāng)您看到一個(gè)成功的生意時(shí)，某人曾經(jīng)作出了一個(gè)勇敢的決定。 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 賣場(chǎng)品牌和產(chǎn)品政策 提出的問題 產(chǎn)品種類的變動(dòng) 引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ? . 新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷量。 ? . 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值。 ? . 供應(yīng)商通過廣告的促銷來支持新產(chǎn)品。 ? . 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦特別的促銷活動(dòng)。 ? . 購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)。 ? . 引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰。 ? . 它必須有條形碼。 產(chǎn)品種類的變動(dòng) 介紹產(chǎn)品上架 ? , (), . 新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等。 ? , , . 新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等。 ? . 說明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 ? . 銷售預(yù)測(cè)。 ? .引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間。 ? . 促銷計(jì)劃，包括一般的促銷和專有的促銷。 ? , . . , , , , , .有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購(gòu)貨條件。如價(jià)格，費(fèi)用，返利，付款期，促銷價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。 ??‘ 數(shù)件產(chǎn)品樣品。 ? . . . 貨架陳列建議。如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等。 產(chǎn)品種類的變動(dòng) 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ? : 產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不好： ? . 低于設(shè)定的總銷售目標(biāo)及每個(gè)門店的目標(biāo)。 ? . 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略。 ? 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持。 ? . 低毛利毛利下降毛利低于標(biāo)準(zhǔn)線。 ? . 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨。 ? . 產(chǎn)品質(zhì)量問題。 ? . 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化。 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 需考慮的因素 ? . 與決策者相互影響。如： ? .知道誰能作出采購(gòu)決定 ? . 知道各決策者的影響程度。 ? . 知道內(nèi)部權(quán)力及關(guān)系。 ? . 知道每個(gè)決策者的商業(yè)需求及興趣。 ? . 親自聯(lián)系每個(gè)決策者商討他的商業(yè)需求及興趣。 ? . 輸送產(chǎn)品給客戶。如： ? ? 我們是否準(zhǔn)時(shí)輸送貨物？ ? ? 如何輸送貨物給客戶？ ? ? 客戶是否因我們的生產(chǎn)輸送問題拜訪頻率等造成缺貨情況發(fā)生？ 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 繼續(xù)需考慮的因素 ? 怎樣的輸送管理和步驟 ? 客戶在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否容易保管我們的貨品？ \ ? 客戶如何內(nèi)部輸送產(chǎn)品給門店？ ? 在輸送貨品中，我們的商品比起競(jìng)爭(zhēng)商品有什么弱勢(shì)？ . 改變貨源供應(yīng)的隱藏代價(jià)。如： . 能適應(yīng)處理或貯存設(shè)施及程序。 . 更換電腦資料及上架品種。 . 改變工作流程。 .提供產(chǎn)品知識(shí)。 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? . , , , . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)眼看著我們搶他們的市場(chǎng)份額還袖手旁觀。密切注意他們的市場(chǎng)活動(dòng)，廣告及促銷，產(chǎn)品改良，貿(mào)易條件等。 ? 互惠的貿(mào)易機(jī)會(huì) ? , ?如果一個(gè)客戶由于互惠貿(mào)易關(guān)系則特別支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們是否能夠施壓削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì)或鼓勵(lì)價(jià)值分析。 繼續(xù)需考慮的因素 ( ). 改變生產(chǎn)過程來結(jié)合新要求（如有需要）。 ( ).改變陳列設(shè)計(jì)（如有需要）。 . 因不滿改變而造成客戶失去信心。 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 繼續(xù)需考慮的因素 ? 支持多方面貨源政策 ? . 某些公司在可能的情況下，有個(gè)非正式的政策去支持多方面的供應(yīng)商。 ? 個(gè)人或公司受市場(chǎng)尊重的影響力 ? , .與市場(chǎng)主要的客戶交易中培養(yǎng)關(guān)系，獲取他們的認(rèn)可，這樣能幫助提升我們本身及公司。 ? , . 如果我們的產(chǎn)品及公司都獲得良好的聲譽(yù)，描述我們的利益并且讓客戶們都知道。 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶 Eg. Turnover。 no. of outlets and locations。 buyer etc. 如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等。 Peripheral account knowledge 表面上認(rèn)識(shí)客戶 Eg. Organization and reporting structure。 decisionmaking process。 overall pany performance。 work of personnel。 budget periods etc. 如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等 More detail insights to the account 更深一層的認(rèn)識(shí)客戶 Eg. Account plans, goals, objectives。 operational procedures。 salesprofit performance by outlet。 product category performance。 strategies。 timing of all strategic and development activities。 promotional plans。 petitive performance an activity。personal contacts with all . and field management. 如計(jì)劃，目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系。 Fine detail of the account 認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié) 第五篇 勤奮培育成就 . 天才是靠百分之一的靈感 加上百分之九十九的努力。 , ( ) 促銷 促銷計(jì)劃 設(shè)立目標(biāo) ?Creating or developing brand awareness and build customer 實(shí)消費(fèi)群。 ?Increase market share and importance in the account.增加市場(chǎng)份額及在客戶的重要地位。 ?Improve merchandising and distribution. 改進(jìn)陳列及產(chǎn)品分銷。 ?Increase product trial by new users or usage by current users. 增加新消費(fèi)群的試用和現(xiàn)有顧客使用。 ?Blocking petitors activities etc. 阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等。 General objectives 全面的目標(biāo) ?Additional volume targeted to generate by the account and outlets. 客戶和各門店所能達(dá)到的額外銷量。 ?Increase in market share during the period. 在這期間增長(zhǎng)市場(chǎng)份額。 ?Achieve the activity points and activity share. 達(dá)成要求的活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)率。 ?Measurable improvement in merchandising. 明顯改進(jìn)陳列率。 ?Increase stock weight etc. 提高存貨量等。 Specific objectives 具體的目標(biāo) 促銷計(jì)劃 目標(biāo)制訂表 Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj目標(biāo) 總數(shù) DLB Park n shop PT NGS Subtotal 小計(jì) MHL Lian Hua MHL Hua Lian Subtotal 小計(jì) JC Lotus JC Metro JC Carrefour Action By執(zhí)行者 Base基線 Base基線 Base 基線 Base 基線 Base 基線 Account 客戶名稱 DO 應(yīng)收帳天數(shù) Product Distrn.售賣規(guī)格 Activity 活動(dòng) Merchandising 陳列 Sales Value 銷額 了解關(guān)鍵客戶的操作 促銷項(xiàng)目 活動(dòng) 解釋 每周一次干糧和非食品促銷 ? ? 種干糧和非食品促銷傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 ? 。 ? 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 ? 開店固定促銷 開店活動(dòng) ? , . , . ? 特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車（巴士）廣告 ? ? 以當(dāng)?shù)毓财嚕ò褪浚﹤魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 ? ? 獨(dú)家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞住信息 ?. ?！?