重點客戶管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 18:52 本頁面
【文章內容簡介】 的回報，促銷預算要具有科學性的制定和監(jiān)控。 促銷策略概述： ? 促銷策劃就是根據企業(yè)促銷的要求，對企業(yè)促銷的組織，促銷目標，行動內容，時間以及促銷中預期問題進行全面及細致的安排，制訂有效的行動方案，并付諸實施，已達到銷售產品的目的。 促銷的管理主要點 ? 目標的確定 ? 規(guī)模的確定 ? 時間的確定 ? 場地的確定 ? 促銷硬件設備和過程的確定 ? 費用的確定 ? 監(jiān)控指標及評估標準的確定 促銷的管理主要點 ? 策劃者要善于進行協調組織工作 通常策劃組成人選有： 1 內部：企業(yè)負責人，營銷負責人，銷售人員，財務人員等 2 與服務供應商：企業(yè)外策劃公司，企業(yè)營銷負責人，銷售人員等 3 與客戶：企業(yè)負責人，營銷負責人，賣場負責人 促銷策略的注意事項 ? 遵紀守法，公平競爭為立足點 ? 新穎獨特，以創(chuàng)新為突破點 （促銷戰(zhàn)略，策略，方式，手段） ? 促銷策劃必須滿足競爭的要求 1 策劃因人而異，因環(huán)境不同而改變 2 策劃要做到創(chuàng)新，獨一無二 3 以消費者需求為核心 4 正確對待競爭對手 5 提前預測市場發(fā)展，變化的趨勢，并及時做出相應的反應 消費者行為模式 who 哪些人買 what 買哪些產品 why 買的原因 when 在什么時間買 where 在哪些大賣場買 how 購買過程是怎樣的 針對不同促銷對象制定不同的促銷目標 ? 1 針對消費者促銷 （ 1）吸引消費者加入購買顧客群 （ 2）吸引其他品牌消費者的轉移購買 品牌 （ 3）提高本產品現有消費者的忠誠 度，購買量及次數 制定促銷目標分析消費者的購買過程 ? 1 注意：運用廣告，店內促銷引起消費 的注意 2 興趣：通過試吃使消費者產生興趣 3 欲望：突出產品特色使消費者產生購 買欲望 4 行動：消費者購買行動，達到促銷目 地 針對不同促銷對象制定不同的促銷目標 ? 1 針對中間商促銷 （ 1）推動新產品的促銷 （ 2）鼓動中間商擴大商品市場占有率 （ 3）加強與中間商的溝通及促進關系 產品生命周期的階段 ? 1 對促銷人員給予積極的支持，如，教 育，準備促銷用具等輔助設施 2 對大賣場提供 POP，廣告 ， 店內促銷 3 對消費者的促銷：如店內展示，樣品，免費試吃， DM等 導入期： 產品生命周期的階段 ? 1 對銷售人員的培訓必須達到預期目標 促銷工具必須能夠應付競爭形態(tài) 2 配銷通路的促銷。確保店頭空間及排 除其他競爭對手，要確保占有率，產 品陳列，店內堆頭。 3 對消費者的促銷。大規(guī)模的廣告宣傳影響消費者，提升品牌形象，可通過店內展示，展示會，并利用贈品及優(yōu)惠等方法刺激消費購買。 成長期： 產品生命周期的階段 ? 1 成熟期的重點是維持現有市場份額，并逐步擴大現 有市場 2 給予促銷人員技巧上的指導，提供促銷材料等 3 再配銷通路上對從業(yè)人員的教育及培訓 4 對消費者來說個品牌已相差無幾，為積極吸引消費者購買，則必須給予更大的誘惑力，增進消費者對產品的忠誠度。 成熟期： 產品生命周期的階段 減低庫存，針對庫存促銷，但必須緊密控制促銷費用 衰退期： 產品生命周期的階段 生命周期的戰(zhàn)略 導入期 成長期 成熟期 衰弱期 產品 提供基本產品 提供產品，擴展服務 產品和型號多元化 減少衰退產品 價格 ？ 采取能滲透市場的價格 定價與競爭者抗衡 降價 銷售 選擇性銷售 密集型銷售 更密集型銷售 選擇減少無利潤的產品 廣告 對早期接受者建立產品知名度 在大量市場激發(fā)興趣 強調品牌差異和利益 針對絕對忠誠者所需的活動 促銷 加強促銷吸引試用 次集重度消費 刺激多量消費，加強促銷 降低到最低水平 促銷十招？ ? 競賽或抽獎 ? 加量不加價 ? 集點優(yōu)惠 ? 折價優(yōu)惠 ? 包裝促銷 ? 回郵贈送 ? 付費贈送 ? 退費優(yōu)惠 ? 免費樣品 ? 優(yōu)惠券 1 優(yōu)惠券 ? 類型：直接接觸目標顧客 ? 長處：可以有效刺激目標顧客試用或購 買 ? 原則：在優(yōu)惠券上介紹明確的利益和挑 件 競賽或抽獎 ? 類型：能讓群眾參與的活動 ? 長處：給群眾帶來獎勵的希望，吸引購 買或參與 ? 缺點：參加者不等于真正的目標顧客群 ? 原則：遵守法律的規(guī)則，保證活動的公平性 加量不加價
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