經銷客戶管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 22:56 本頁面
【文章內容簡介】 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 34 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 對公司的產品或服務充滿信心，并把 這種信息準確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 35 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網點”問題。 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 36 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 37 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經驗和方法 。 2023/2/3 38 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/2/3 39 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現場管理 精細管理 記帳管理 2023/2/3 40 2023/2/3 41 ?誰是經銷客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現銷售 ?自我總結 ?顧問式銷售 ?結束語 2023/2/3 42 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/2/3 43 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 2023/2/3 44 “熱鍵”的含義： ? 最能驅動客戶購買產品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 45 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 47 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 48 關鍵點及推進： 第一時間了解采購信息 擬訂
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