經(jīng)銷客戶管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 22:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 34 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 35 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 36 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/2/3 37 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 2023/2/3 38 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/2/3 39 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 2023/2/3 40 2023/2/3 41 ?誰(shuí)是經(jīng)銷客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/2/3 42 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/2/3 43 “銷售真理” : 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 2023/2/3 44 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 45 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 46 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 47 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/3 48 關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)： 第一時(shí)間了解采購(gòu)信息 擬訂
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