初步接觸客戶的管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-14 03:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 法是推銷人員直接向顧客這種方法是推銷人員直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，興趣。提問時，可先提出一個問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問，步步緊根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問，步步緊逼，接近對方。逼，接近對方。2求教接近法、求教接近法 這是利用向顧客請教問題的機會來接近對方的這是利用向顧客請教問題的機會來接近對方的方法。方法。 從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見地被別人高明，以顯示能力勝理，總希望自己的見地被別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。自我心理，十分有效。2調(diào)查接近法、調(diào)查接近法 這種方法是推銷人員借調(diào)查之機接近顧客。這種方法是推銷人員借調(diào)查之機接近顧客。 從現(xiàn)代推銷學的觀點來看，推銷面談的過程從現(xiàn)代推銷學的觀點來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提夠解那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。近方法一般容易被對方接受。2其他方法、其他方法△△ 贊美接近法贊美接近法△△ 震驚接近法震驚接近法△△ 饋贈接近法饋贈接近法△△ 討論接近法討論接近法△△ 搭訕與聊天接近法搭訕與聊天接近法24注意的事項注意的事項：：△△ 應(yīng)運用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合應(yīng)運用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合 用。還應(yīng)注意各地風俗習慣與人們的價值觀念的用。還應(yīng)注意各地風俗習慣與人們的價值觀念的 差異。差異?！鳌?接近時應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力。接近時應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力?！鳌?要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象?！鳌?接近程序所用時間不宜過長。能短則短，最多不接近程序所用時間不宜過長。能短則短，最多不 得超過分鐘。得超過分鐘?！鳌?接近前要對顧客有初步了解，如長相特點、外表接近前要對顧客有初步了解，如長相特點、外表 特征、性格愛好等。特征、性格愛好等。25敲開客戶大門的小訣竅敲開客戶大門的小訣竅 △△ 按完門鈴，問：按完門鈴，問： “是誰？是誰？ ”他將元的鈔票放在大門的他將元的鈔票放在大門的窺視孔上，以便讓里面的人看見。然后說：窺視孔上，以便讓里面的人看見。然后說： “太太，門口有張元的鈔票，是不是你們家掉的？太太，門口有張元的鈔票，是不是你們家掉的？ ” 此時，太太會立刻打開門并向你道謝，趁此機會，趕此時，太太會立刻打開門并向你道謝，趁此機會，趕快進入屋內(nèi)?？爝M入屋內(nèi)。 △△ 夏天時，推銷員手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說：夏天時，推銷員手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說： “我?guī)湍愫⒆影驯苛軒砹?，快點開門，否則要融化了。我?guī)湍愫⒆影驯苛軒砹?，快點開門，否則要融化了?！? 此時，里面的人會出來向你道謝，于是，你便有了進入客此時，里面的人會出來向你道謝，于是，你便有了進入客戶家門的機會。戶家門的機會。 △△ 有些推銷員通過向顧客要水喝的方式來打開顧客的大門有些推銷員通過向顧客要水喝的方式來打開顧客的大門。26四、為再訪做準備四、為再訪做準備、靈活營造再訪機會、靈活營造再訪機會客客戶戶
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