重點(diǎn)客戶管理技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷預(yù)算要具有科學(xué)性的制定和監(jiān)控。 促銷策略概述： ? 促銷策劃就是根據(jù)企業(yè)促銷的要求，對(duì)企業(yè)促銷的組織，促銷目標(biāo)，行動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間以及促銷中預(yù)期問題進(jìn)行全面及細(xì)致的安排，制訂有效的行動(dòng)方案，并付諸實(shí)施，已達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。 促銷的管理主要點(diǎn) ? 目標(biāo)的確定 ? 規(guī)模的確定 ? 時(shí)間的確定 ? 場(chǎng)地的確定 ? 促銷硬件設(shè)備和過程的確定 ? 費(fèi)用的確定 ? 監(jiān)控指標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的確定 促銷的管理主要點(diǎn) ? 策劃者要善于進(jìn)行協(xié)調(diào)組織工作 通常策劃組成人選有： 1 內(nèi)部：企業(yè)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，銷售人員，財(cái)務(wù)人員等 2 與服務(wù)供應(yīng)商：企業(yè)外策劃公司，企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，銷售人員等 3 與客戶：企業(yè)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人 促銷策略的注意事項(xiàng) ? 遵紀(jì)守法，公平競(jìng)爭(zhēng)為立足點(diǎn) ? 新穎獨(dú)特，以創(chuàng)新為突破點(diǎn) （促銷戰(zhàn)略，策略，方式，手段） ? 促銷策劃必須滿足競(jìng)爭(zhēng)的要求 1 策劃因人而異，因環(huán)境不同而改變 2 策劃要做到創(chuàng)新，獨(dú)一無二 3 以消費(fèi)者需求為核心 4 正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5 提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展，變化的趨勢(shì)，并及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng) 消費(fèi)者行為模式 who 哪些人買 what 買哪些產(chǎn)品 why 買的原因 when 在什么時(shí)間買 where 在哪些大賣場(chǎng)買 how 購(gòu)買過程是怎樣的 針對(duì)不同促銷對(duì)象制定不同的促銷目標(biāo) ? 1 針對(duì)消費(fèi)者促銷 （ 1）吸引消費(fèi)者加入購(gòu)買顧客群 （ 2）吸引其他品牌消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移購(gòu)買 品牌 （ 3）提高本產(chǎn)品現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠(chéng) 度，購(gòu)買量及次數(shù) 制定促銷目標(biāo)分析消費(fèi)者的購(gòu)買過程 ? 1 注意：運(yùn)用廣告，店內(nèi)促銷引起消費(fèi) 的注意 2 興趣：通過試吃使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣 3 欲望：突出產(chǎn)品特色使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu) 買欲望 4 行動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)，達(dá)到促銷目 地 針對(duì)不同促銷對(duì)象制定不同的促銷目標(biāo) ? 1 針對(duì)中間商促銷 （ 1）推動(dòng)新產(chǎn)品的促銷 （ 2）鼓動(dòng)中間商擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率 （ 3）加強(qiáng)與中間商的溝通及促進(jìn)關(guān)系 產(chǎn)品生命周期的階段 ? 1 對(duì)促銷人員給予積極的支持，如，教 育，準(zhǔn)備促銷用具等輔助設(shè)施 2 對(duì)大賣場(chǎng)提供 POP，廣告 ， 店內(nèi)促銷 3 對(duì)消費(fèi)者的促銷：如店內(nèi)展示，樣品，免費(fèi)試吃， DM等 導(dǎo)入期： 產(chǎn)品生命周期的階段 ? 1 對(duì)銷售人員的培訓(xùn)必須達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 促銷工具必須能夠應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)形態(tài) 2 配銷通路的促銷。確保店頭空間及排 除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要確保占有率，產(chǎn) 品陳列，店內(nèi)堆頭。 3 對(duì)消費(fèi)者的促銷。大規(guī)模的廣告宣傳影響消費(fèi)者，提升品牌形象，可通過店內(nèi)展示，展示會(huì)，并利用贈(zèng)品及優(yōu)惠等方法刺激消費(fèi)購(gòu)買。 成長(zhǎng)期： 產(chǎn)品生命周期的階段 ? 1 成熟期的重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并逐步擴(kuò)大現(xiàn) 有市場(chǎng) 2 給予促銷人員技巧上的指導(dǎo)，提供促銷材料等 3 再配銷通路上對(duì)從業(yè)人員的教育及培訓(xùn) 4 對(duì)消費(fèi)者來說個(gè)品牌已相差無幾，為積極吸引消費(fèi)者購(gòu)買，則必須給予更大的誘惑力，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 成熟期： 產(chǎn)品生命周期的階段 減低庫存，針對(duì)庫存促銷，但必須緊密控制促銷費(fèi)用 衰退期： 產(chǎn)品生命周期的階段 生命周期的戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰弱期 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品，擴(kuò)展服務(wù) 產(chǎn)品和型號(hào)多元化 減少衰退產(chǎn)品 價(jià)格 ？ 采取能滲透市場(chǎng)的價(jià)格 定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡 降價(jià) 銷售 選擇性銷售 密集型銷售 更密集型銷售 選擇減少無利潤(rùn)的產(chǎn)品 廣告 對(duì)早期接受者建立產(chǎn)品知名度 在大量市場(chǎng)激發(fā)興趣 強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益 針對(duì)絕對(duì)忠誠(chéng)者所需的活動(dòng) 促銷 加強(qiáng)促銷吸引試用 次集重度消費(fèi) 刺激多量消費(fèi)，加強(qiáng)促銷 降低到最低水平 促銷十招？ ? 競(jìng)賽或抽獎(jiǎng) ? 加量不加價(jià) ? 集點(diǎn)優(yōu)惠 ? 折價(jià)優(yōu)惠 ? 包裝促銷 ? 回郵贈(zèng)送 ? 付費(fèi)贈(zèng)送 ? 退費(fèi)優(yōu)惠 ? 免費(fèi)樣品 ? 優(yōu)惠券 1 優(yōu)惠券 ? 類型：直接接觸目標(biāo)顧客 ? 長(zhǎng)處：可以有效刺激目標(biāo)顧客試用或購(gòu) 買 ? 原則：在優(yōu)惠券上介紹明確的利益和挑 件 競(jìng)賽或抽獎(jiǎng) ? 類型：能讓群眾參與的活動(dòng) ? 長(zhǎng)處：給群眾帶來獎(jiǎng)勵(lì)的希望，吸引購(gòu) 買或參與 ? 缺點(diǎn)：參加者不等于真正的目標(biāo)顧客群 ? 原則：遵守法律的規(guī)則，保證活動(dòng)的公平性 加量不加價(jià) ? 類型：顧客群能即時(shí)
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