【文章內(nèi)容簡介】 客戶計劃的邏輯順序 第一部分 計劃摘要 客戶計劃 第二部分 第三部分 客戶概況 競爭者概況 情況評估 客戶戰(zhàn)略 突出總的目的和方向 介紹客戶情況（產(chǎn)品的分析、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及介紹過去、目前的需求是什么等 競爭者的優(yōu)勢、弱點，目前的狀況等 分析你與客戶的關系狀況，目前的業(yè)務進展程度等。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標，并詳細介紹為達到這一目標而制定的行動計劃。 39 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 信息收集 ?信息等級 ?第一等級、第二等級：（公開）的信息 ?第一級免費或略微付費的且最容易收集。可以通過客戶企業(yè)年度報告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術刊物、產(chǎn)品目錄、等。 ?第二級要獲取信息費用稍高，可以通過行業(yè)分析者提供的署名報告，行業(yè)刊物，行業(yè)會議會刊等。 40 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級：（私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。只有通過客戶企業(yè)中的各有關聯(lián)系人或與客戶有密切合作關系的有關方面獲得。包括有關客戶項目、需求和預算等 第四級信息都來自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。包括確切的項要求，對評估的標準或對那些將作出購買決策、預算人的深入了解等。 獲取信息難度與成本同價值的關系：信息獲得的難度與成本同其信息的價值成正比。 41 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? 客戶分析的領域 所處位置與設施 關鍵人物 購買程序 市場進入的障礙 替代品的威脅 購買者和供應商的影響力 競爭對手之間的競爭 使命與遠景目標 短期的進取精神 機遇與威脅 長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品的使用 產(chǎn)品的歷史 產(chǎn)品的規(guī)劃 機會和優(yōu)先權 客戶分析 結構與管理 行業(yè)與市場 對產(chǎn)品的需求 策略與增效作用 業(yè)績 增值策略 核心能力 營銷手段 經(jīng)營業(yè)績 財務業(yè)績 技術 42 ? 他們的市場將如何發(fā)展？ ? 對于市場中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準備？ ? 他們的市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場的發(fā)展方向相一致？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?各領域相關問題研究 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 43 進入的障礙 進入的障礙究竟有多大？ 你的產(chǎn)品是否有助于建立起阻止客戶企業(yè)競爭對手進入市場的障礙？ 代用品的威脅 客戶的產(chǎn)品是否受到代用品威脅？ 你是否能幫助減少這種威脅？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 44 購買者的力量 購買者是否已成為你客戶所處行業(yè)的一個強大力量？ 你的產(chǎn)品能否有助于削減這種力量？ 你是否能提高購買者對你客戶產(chǎn)品的依賴度？ 你是否能提高你客戶產(chǎn)品的差導率和重要性？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 45 供應商的力量 你客戶所處行業(yè)中的其他供應商是否很厲害？ 你的產(chǎn)品是否有助于增強你客戶的優(yōu)勢，提高改換供應商的成本或減少來自于你客戶供應商之間縱向聯(lián)合的威脅？ 競爭對手之間的競爭 在你客戶所處行業(yè)中是否存在各競爭對手之間的激烈競爭？ 你的產(chǎn)品是否能夠給予你客戶很大的競爭優(yōu)勢？ 對你客戶的客戶來說，你的產(chǎn)品具有什么樣的優(yōu)點？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 46 了解客戶企業(yè)自定的戰(zhàn)略思想 使命和目標宣言是什么？ 給自己的市場定位是什么？ 短期內(nèi)有什么計劃和新的行動？ 短期內(nèi)所要尋找的機會是什么？ 短期內(nèi)什么東西可能對他們構成威脅？ 他們的長期戰(zhàn)略是什么？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 47 了解客戶企業(yè)結構與管理體系，并掌握其企業(yè)中關鍵人物 決策者 具有影響力的人：使用者、顧問人、把關者、外部人士 支持者（對你有所偏愛的人） 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 48 了解客戶企業(yè)的購買程序 他們通常是怎么購買你的產(chǎn)品或服務的？ 他們是怎樣了解和確定對你產(chǎn)品或服務的需求的？ 他們在確定對產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進行統(tǒng)一？ 購買決策的程序是什么？購買者是否能單方面決定或需其他人審核？ 在招標和投標的評估上，他們是否有一個程序？程序效果如何？ 在選擇供應商時他們的原則是什么？ 在他們作出選擇過程中最重要的因素是什么？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 49 了解客戶的經(jīng)營業(yè)績 他們經(jīng)營目標是什么？是否正在努力實現(xiàn)這些目標？ 他們是如何衡量業(yè)績的？ 他們的財務狀況如何？ 他們企業(yè)的核心能力是什么？ 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在產(chǎn)品、銷售體系、市場營銷等方面） 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 50 客戶對產(chǎn)品的需求 客戶需要你的產(chǎn)品起到什么作用？ 客戶對產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? 你應對客戶企業(yè)過去、現(xiàn)在、未來的情況進行分析評估，預測明年的客戶需求量百分數(shù)。 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結構與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 51 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ?分析確定客戶所處行業(yè)與市場地位 對客戶分析除了前面所講的外，還可包括對客戶進行分析，它從企業(yè)優(yōu)勢、弱點、機遇、威脅四方面進行。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。 52 企業(yè)的外部因素 ?市場變化 ?需求增加還是減少 ?價格的壓力 ?競爭對采取的行動 ?政府措施 ?消費者行為變化 ?經(jīng)濟變化 分析 機遇 威脅 企業(yè)的內(nèi)部因素 ?現(xiàn)金狀況 ?核心能力 ?各種制度 ?領導和管理水平 ?產(chǎn)品質量 ?生產(chǎn)系統(tǒng) ?品牌形象 ?銷售系統(tǒng) ?企業(yè)文化 ?資源 分析 優(yōu)勢 弱點 分析 53 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析競爭者 競爭者分析 與你客戶目前的關系和業(yè)務活動 能力和資源 策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶偏愛競爭對手的程度 ? 客戶分析的領域 54