客戶開(kāi)發(fā)與管理技巧(編輯修改稿)
2025-03-06 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 拜訪的恐懼： ? 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。 ? 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。 26 客戶接納我們的理由： 這個(gè)人還不錯(cuò)： 知識(shí)面寬，同類(lèi)型，很 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 這個(gè)人挺可信： 說(shuō)話辦事為客戶著想，挺專(zhuān)業(yè)， 信譽(yù)高，與其它銷(xiāo)售員不同 這個(gè)人與我很投機(jī)： 有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。 27 心態(tài)調(diào)整： ? 開(kāi)心金庫(kù) ——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來(lái) ——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 ——握拳，深呼吸， ? 成功暗示 28 客戶資料庫(kù)建立： ? 基本資料 ? 聯(lián)系人信息 ? 負(fù)責(zé)人信息 ? 企業(yè)概況 ? 拜訪記錄 ? 成交服務(wù)記錄 ? (附客戶需求調(diào)查表 ) ? 、建立準(zhǔn)客戶資料卡 29 準(zhǔn)客戶是銷(xiāo)售人員的 資產(chǎn)存折，收入來(lái)源的依據(jù)。 級(jí) — 近期可能成交的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 級(jí) — 過(guò)一段時(shí)間或時(shí)機(jī)成熟時(shí)升級(jí)為級(jí) , 需跟進(jìn)、培養(yǎng)的準(zhǔn)客戶 級(jí) — 目前有成交困難，需長(zhǎng)期、慢慢地培養(yǎng)， 只有將來(lái)潛在需求的潛在客戶 30 準(zhǔn)客戶需求調(diào)查表 、目前在哪些領(lǐng)域內(nèi)使用飼料 ? 、目前供應(yīng)的廠家、品牌、數(shù)量是什么？ 、未來(lái)有無(wú)可能會(huì)使用？在哪個(gè)方面？ 、主要需要飼料的品種、規(guī)格、要求是什么？ 、在采購(gòu)飼料方面最關(guān)注的是哪個(gè)方面？ 、還有哪些特殊需求？ 31 準(zhǔn)客戶資料收集 資料收集 聊天、 開(kāi)放式 提問(wèn) 內(nèi)線 人員 市場(chǎng) 調(diào)研 其它 32 四、電話約訪 、必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 33 、電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠(chéng)的信心 名單、號(hào)碼、筆、紙 臺(tái)詞練習(xí)熟練 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 34 、電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭(zhēng)取面談 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如）
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1