客戶的開(kāi)發(fā)與管理(編輯修改稿)
2025-03-22 17:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資信、實(shí)力、業(yè)績(jī)、能力、需求、發(fā)展 ? ? M（ money）：購(gòu)買能力 ? A（ authority） :購(gòu)買決策權(quán) ? N（ need）：需要 二、客戶的開(kāi)發(fā) 最后的準(zhǔn)備 ?制定好了行程計(jì)劃沒(méi)有？ ? 事先預(yù)約了嗎？ ? 是否是最佳見(jiàn)面時(shí)間？ ? 今天的行程安排是否飽和？ ?你了解了對(duì)方多少？ ? 性格？興趣？嗜好？有無(wú)特別是事？ ?你知道訪問(wèn)的目的了嗎？ ? 問(wèn)候？介紹公司？了解想法？探知需求？重點(diǎn)？ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?你帶齊了輔助工具和資料了嗎？ ? 名片？計(jì)算器？筆記用具？宣傳品？說(shuō)明書(shū)？?jī)r(jià)格表？ ?你心理上準(zhǔn)備好了嗎？ ? 儀容？?jī)x表？精神？緊張？ ? —— 想象客戶！ ? —— 想象今日的建議！ ? —— 想象客戶的滿意度！ ? —— 想象輕松、輸快的氣氛！ 二、客戶的開(kāi)發(fā) 打電話的技巧 ? 打電話約對(duì)方時(shí)，可以夸張一點(diǎn)：“我有重要的事和你談”、“這件事對(duì)貴公司很重要” ? 容易被拒絕的事不要在電話里談 ? 打電話時(shí)，要編輯一下想說(shuō)的話 ? 打電話要客氣 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 約會(huì)的技巧 ?“ XX經(jīng)理，您很忙吧，我知道您很忙，但有件很重要的事情想與您約個(gè)時(shí)間談?wù)劇薄斑@段時(shí)間很忙，過(guò)段時(shí)間行不行？”“這件事情很急，再說(shuō)不會(huì)占用您很長(zhǎng)時(shí)間” ?第一次相約，必講信譽(yù) ?不早不晚 ?約會(huì)要有個(gè)區(qū)間： 8： 309： 00 ?遲到不要馬上解釋：“對(duì)不起，來(lái)晚了一步，咱們談開(kāi)始吧” 二、客戶的開(kāi)發(fā) 第一次接觸很重要（美好瞬間） ?初步接觸的話題 ?氣候 ?賺錢(qián)的事 ?新聞、時(shí)事 ?衣、食、住、行 ?娛樂(lè)、嗜好 ?家人 ?對(duì)方感興趣的話 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 為再訪做準(zhǔn)備 ?不同類型的人采取不同的方式來(lái)制造再訪機(jī)會(huì) ?優(yōu)柔寡斷型 我們星期三再來(lái)，您看行嗎？ ?自主果斷型 您看我們什么時(shí)候來(lái)比較好呢？ ?再次出訪的準(zhǔn)備 ?初次訪問(wèn)時(shí)的再訪準(zhǔn)備工作 —— 不提出談話的結(jié)論 ? —— 假裝忘記而約定下次來(lái)談 ? —— 推銷自己，令對(duì)方信任 ? —— 將研究問(wèn)題留給對(duì)方 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 送接名片的技巧 ?送接名片用雙方 ?接對(duì)主名片，將名字與職位一起讀出來(lái) ?名片不要隨便仍，鄭重的放在名片夾內(nèi) ? 握手的技巧 ?主動(dòng)和每個(gè)人握手，身子前傾，以示尊敬 ?介紹人說(shuō)完后再握“這位是 XX， XX公司總經(jīng)理”“久仰大名” ?有話想讓對(duì)方出來(lái)談時(shí)，握手時(shí)不要松開(kāi)“你看我還有件事 …… ”緩緩的講 ?對(duì)方伸出手再握 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 選擇談判地點(diǎn)的技巧 ?盡量選自已熟悉的環(huán)境 ?到屋里去談更方便 ? 面對(duì)強(qiáng)大客戶平衡心理技巧 ?要把對(duì)方單位幻想一下 ?把自已的地位提高一步 ? 與人談話選擇座位的技巧 ?坐得舒服，談得痛快 ?坐得越近越親切 ?讓主談判坐在最佳位置 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?遇到不在家的處理 ? 留下名片、廣告資料、便條，約定下次時(shí)間 ?接待者或代理人，留下好印象，以求幫助 ?無(wú)法接近時(shí) ? 留下資料、說(shuō)明，引進(jìn)客戶關(guān)心 ? 向他聲明，你會(huì)再來(lái)，并留下資料 ?送禮品（留下樣品、試用品與產(chǎn)品有關(guān)的禮物） ?先前送您的東西，用過(guò)了嗎 ? 使用后的感覺(jué)如何 ? ? 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 讓客戶跟著你走（說(shuō)服銷售） ? 了解客戶的需求 ?先讓客戶象觀看廣告一樣來(lái)了解自已的需求，讓他感到你的購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智選擇！ ?了解客戶，牢記四件事： —— 客戶的目標(biāo) —— 認(rèn)識(shí)客戶的 —— 認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 —— 認(rèn)識(shí)我們?cè)诳蛻粜哪恐械谋憩F(xiàn) 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 說(shuō)服銷售 ?通過(guò)學(xué)習(xí)和練習(xí)使自己具備兩種能力： —— 開(kāi)發(fā)新概念能力 —— 將此概念轉(zhuǎn)化成能使客戶行動(dòng)的介紹能力 ? 說(shuō)服銷售的模式 ? 條件、機(jī)會(huì) 什么 怎樣 結(jié)果 陳述情況 陳述主意 如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 說(shuō)服銷售的一般技巧 ?斷言的方式 例：“一定
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