重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理程序(編輯修改稿)
2025-02-05 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何獲得必要的信息31KAMP重點(diǎn)客戶開發(fā)的四個(gè)階段不斷循環(huán)常青、簡(jiǎn)單到復(fù)雜、分段、進(jìn)階q確定著眼點(diǎn) q發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)q發(fā)展和擴(kuò)大影響q建立戰(zhàn)略合作關(guān)系32KAMP客戶維護(hù)q等的游戲，隨著時(shí)間的發(fā)展希望變化q非經(jīng)常的聯(lián)系接觸，絕大多數(shù)普通，極少成功q接觸費(fèi)用很貴q維護(hù)和保護(hù) — 發(fā)現(xiàn)新的和附加的機(jī)會(huì)33KAMP信息其他來源q已經(jīng)知道許多方面，但還有其他的n 年報(bào)n 互聯(lián)網(wǎng)n 經(jīng)理，銷售團(tuán)隊(duì)n 支援團(tuán)隊(duì)n 市場(chǎng)部n 客戶的內(nèi)部聯(lián)系人34KAMP組織和決策35KAMP客戶關(guān)系評(píng)估q如何表現(xiàn)出理解業(yè)務(wù)目標(biāo)？q評(píng)分q相比選擇別人的突出價(jià)值q如何容易做生意？反之q方案對(duì)業(yè)務(wù)程序的影響q長(zhǎng)期關(guān)系的因素36KAMP5 重點(diǎn)客戶信息的利用q分析客戶信息并識(shí)別機(jī)會(huì)q利用信息計(jì)劃客戶戰(zhàn)略37KAMP分析客戶信息q確認(rèn)客戶機(jī)會(huì)n 交易還是關(guān)系n 有聯(lián)系點(diǎn)n 影響多部門組織結(jié)構(gòu)n 多種產(chǎn)品服務(wù)需求能帶動(dòng)產(chǎn)品線n 符合客戶底線，如何提供最大 ROIn 能幫顧客實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略 38KAMP客戶機(jī)會(huì)評(píng)估q范圍規(guī)模q投資回報(bào)率q關(guān)系基礎(chǔ)q競(jìng)爭(zhēng)力q決策時(shí)間q客戶資源q忠誠(chéng)度q影響力q我方資源39KAMP重點(diǎn)客戶計(jì)劃的三步驟q幫助顧客 成功n 按部門確定戰(zhàn)略方向， 最大 ROI能做什么？q設(shè)定客戶目標(biāo)n 具體量化，聯(lián)系顧客要求，包括目標(biāo)、業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃q計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略 n 確定通道，關(guān)系寬、高、深n 關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略，具體推動(dòng)活動(dòng)n 客戶參與執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃 40KAMP6 重點(diǎn)客戶管理的銷售戰(zhàn)略q描述三大客戶銷售戰(zhàn)略q呈現(xiàn)對(duì)銷售重要戰(zhàn)略的理解41KAMP客戶管理的銷售戰(zhàn)略q實(shí)施方案銷售q發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系q高層拜訪 42KAMP方案銷售qSolution Selling： 指向客戶提供解決問題的整體辦法 ,包括一系列廣泛的產(chǎn)品和服務(wù) ,用以解決某一客戶特定的業(yè)務(wù)問題。43KAMP方案銷售的要素q直接關(guān)聯(lián)購(gòu)買程序q注重診斷詢問需求q大局著眼，考慮整個(gè)組織影響q充分準(zhǔn)備未料問題44KAMP長(zhǎng)期顧客關(guān)系q定義： 在客戶中與重要人員聯(lián)系，建立深入信任的伙伴聯(lián)合，彼此緊密合作的關(guān)系。45KAMP建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系的要素q 較深認(rèn)可和承諾關(guān)系q 設(shè)身處地了解根本問題q 緊密合作角度考慮并共同解決問題q 準(zhǔn)備未來變化可能的問題q 更好了解外部業(yè)務(wù)，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值而非產(chǎn)品q 身份模糊46KAMP技巧與客戶管理技能技巧q 具體策略q 促銷活動(dòng)q 單一、個(gè)人q 通常面對(duì)面q 短、交易q 銷售職業(yè)化技能q 單一機(jī)會(huì)客戶管理技能q 戰(zhàn)略性q 研究管理程序q 綜合行動(dòng)q 不一定經(jīng)常面對(duì)面q 長(zhǎng)、 關(guān)系q 高級(jí)職業(yè)化技能q 全部機(jī)會(huì)47KAMP高層次拜訪qCalling
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