重點客戶開發(fā)與管理程序(編輯修改稿)
2025-02-05 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何獲得必要的信息31KAMP重點客戶開發(fā)的四個階段不斷循環(huán)常青、簡單到復雜、分段、進階q確定著眼點 q發(fā)現(xiàn)機會q發(fā)展和擴大影響q建立戰(zhàn)略合作關系32KAMP客戶維護q等的游戲，隨著時間的發(fā)展希望變化q非經(jīng)常的聯(lián)系接觸，絕大多數(shù)普通，極少成功q接觸費用很貴q維護和保護 — 發(fā)現(xiàn)新的和附加的機會33KAMP信息其他來源q已經(jīng)知道許多方面，但還有其他的n 年報n 互聯(lián)網(wǎng)n 經(jīng)理，銷售團隊n 支援團隊n 市場部n 客戶的內(nèi)部聯(lián)系人34KAMP組織和決策35KAMP客戶關系評估q如何表現(xiàn)出理解業(yè)務目標？q評分q相比選擇別人的突出價值q如何容易做生意？反之q方案對業(yè)務程序的影響q長期關系的因素36KAMP5 重點客戶信息的利用q分析客戶信息并識別機會q利用信息計劃客戶戰(zhàn)略37KAMP分析客戶信息q確認客戶機會n 交易還是關系n 有聯(lián)系點n 影響多部門組織結構n 多種產(chǎn)品服務需求能帶動產(chǎn)品線n 符合客戶底線，如何提供最大 ROIn 能幫顧客實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略 38KAMP客戶機會評估q范圍規(guī)模q投資回報率q關系基礎q競爭力q決策時間q客戶資源q忠誠度q影響力q我方資源39KAMP重點客戶計劃的三步驟q幫助顧客 成功n 按部門確定戰(zhàn)略方向， 最大 ROI能做什么？q設定客戶目標n 具體量化，聯(lián)系顧客要求，包括目標、業(yè)務活動計劃q計劃戰(zhàn)術和戰(zhàn)略 n 確定通道，關系寬、高、深n 關系發(fā)展戰(zhàn)略，具體推動活動n 客戶參與執(zhí)行的行動計劃 40KAMP6 重點客戶管理的銷售戰(zhàn)略q描述三大客戶銷售戰(zhàn)略q呈現(xiàn)對銷售重要戰(zhàn)略的理解41KAMP客戶管理的銷售戰(zhàn)略q實施方案銷售q發(fā)展長期關系q高層拜訪 42KAMP方案銷售qSolution Selling： 指向客戶提供解決問題的整體辦法 ,包括一系列廣泛的產(chǎn)品和服務 ,用以解決某一客戶特定的業(yè)務問題。43KAMP方案銷售的要素q直接關聯(lián)購買程序q注重診斷詢問需求q大局著眼，考慮整個組織影響q充分準備未料問題44KAMP長期顧客關系q定義： 在客戶中與重要人員聯(lián)系，建立深入信任的伙伴聯(lián)合，彼此緊密合作的關系。45KAMP建立長期顧客關系的要素q 較深認可和承諾關系q 設身處地了解根本問題q 緊密合作角度考慮并共同解決問題q 準備未來變化可能的問題q 更好了解外部業(yè)務，體現(xiàn)產(chǎn)品價值而非產(chǎn)品q 身份模糊46KAMP技巧與客戶管理技能技巧q 具體策略q 促銷活動q 單一、個人q 通常面對面q 短、交易q 銷售職業(yè)化技能q 單一機會客戶管理技能q 戰(zhàn)略性q 研究管理程序q 綜合行動q 不一定經(jīng)常面對面q 長、 關系q 高級職業(yè)化技能q 全部機會47KAMP高層次拜訪qCalling
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