重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理程序-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:04 本頁(yè)面
【正文】 深化顧客關(guān)系 q“ 財(cái)源不斷 ”17KAMP關(guān)注并期待變化q各種變化始終蘊(yùn)含 ,何時(shí)發(fā)生 ,如何變化 ,則難以把握 …不管你今天身處何處 ,都不再足以使你保持在此！ 18KAMP2 聚焦 “ 顧客 ”搜集顧客信息的專業(yè)方法 :q購(gòu)買程序q決策程序167。 主要角色人q個(gè)性類型167。 建立關(guān)系的影響q行業(yè)趨勢(shì)167。 影響運(yùn)作的商業(yè)問(wèn)題和趨勢(shì)q客戶機(jī)會(huì)評(píng)估未意識(shí)意識(shí)考慮購(gòu)買確定標(biāo)準(zhǔn)比較供應(yīng)商購(gòu) 買評(píng) 估19KAMP3 顧問(wèn)式接觸好處：q專著顧客，需求驅(qū)動(dòng)q有意義的真實(shí)對(duì)話，培育更深關(guān)系q顧客化量身定做方案q超越表層和交易式，引出更大業(yè)務(wù)“ 你不再是一個(gè)賣主，去賣給顧客一個(gè)產(chǎn)品；你是一個(gè)顧問(wèn)，去幫你的主顧提高生意。 ” — Mack Hanan20KAMP角色轉(zhuǎn)變推銷售員q客戶q知識(shí)n 特性和功能q獨(dú)自工作 顧問(wèn)q方案 q知識(shí)n 業(yè)務(wù)、組織、環(huán)境n 垂直市場(chǎng)n 信息技術(shù)q利用不同資源和合作21KAMP特征q傾聽(tīng)訴說(shuō)，了解需求q了解業(yè)務(wù)、 行業(yè)及發(fā)展趨勢(shì)q誠(chéng)實(shí)、正直，可靠，說(shuō)到做到q關(guān)系網(wǎng)，把事情搞定22KAMP顧問(wèn)式銷售主要技能q提問(wèn)q傾聽(tīng)q參與解決問(wèn)題q建立信任23KAMP提問(wèn)q廣范深入，目標(biāo)性n “ 你今天需要什么？ ” q所做如何關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略q總體圖畫(huà)q激勵(lì)方式q輕松自然24KAMP傾聽(tīng)q用 “ 兩個(gè)耳朵 ” 聽(tīng)，聽(tīng)比說(shuō)的多q聽(tīng)到事實(shí)，現(xiàn)實(shí)與同意與否無(wú)關(guān)q尋聽(tīng)聽(tīng)不到的意思q探查確認(rèn)得到整體圖畫(huà)q開(kāi)放的參與者q有效的傾聽(tīng)的要素q“ 尋 ” 聽(tīng)感覺(jué)和擔(dān)心25KAMP解決問(wèn)題要素q當(dāng)作伙伴，幫助客戶成功q提供有價(jià)值信息q推入問(wèn)題解決程序并全程參與q圍繞問(wèn)題自由提問(wèn)促進(jìn)程序運(yùn)轉(zhuǎn)q不限制可能方案，開(kāi)放選擇、創(chuàng)意26KAMP解決問(wèn)題要素q非宣判態(tài)度，營(yíng)造氣氛q尋求指望顧客想法q注重雙方公平的方面q提供更多信息和資源，完全見(jiàn)多識(shí)廣27KAMP建立信任q言行一致，忠誠(chéng)承諾，可靠，值得依賴q公正對(duì)待意見(jiàn)和一致性q不隱瞞相關(guān)問(wèn)題 q愿意共享對(duì)顧客有價(jià)值的關(guān)鍵信息q信任、尊重和重視參與q辨別、接受個(gè)體 ,q全力支持28KAMP描述 事件 過(guò)程 結(jié)果 產(chǎn)品 生意 政治 技術(shù) 系統(tǒng) 方案 價(jià)格 成本 價(jià)值 操作 管理 高管 29KAMP討論：評(píng)估自己的客戶q 過(guò)去 3月中這個(gè)客戶和你的情況變化q 這些變化：機(jī)會(huì)、威脅？q 當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)q 這些變化如何影響你的銷售目標(biāo)q 你現(xiàn)在感覺(jué)如何？不定 12345確定q 你打算現(xiàn)在從哪里下手？q 你和顧客的當(dāng)前關(guān)系需要在哪里提高？q 現(xiàn)在阻礙你提高的障礙是什么？30KAMP4 收集客戶信息q列出客戶發(fā)展的四階段q描述完整的客戶管理策略所需的基本信息q說(shuō)明
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