【正文】 TERESTA 引起注意 ATTENTION26探尋接觸準備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說明公司專長方案，收獲，后果，需要提出方案27基本能力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物：正確地記住重要的事情：在必要的情形下能當機立斷、忍耐力：忍耐力強、堅持到底：情緒穩(wěn)定：能夠接納并協(xié)助他人：不依賴他人，能自己思考、行動：就算沒接到命令，也能自己事先展開行動：能夠想出新點子28基本能力：對于各種咨詢都很敏感：能夠留給別人良好的第一印象：充分利用語言或文字表達自己的想法一三 .說服力：讓對方了解你、幫助你：對各種事物都抱有好奇心一五 .問題分析力：能分析問題的本質(zhì)及原因所在：正確地掌握事物的重點：在質(zhì)和量兩方面，都能向更高的目標挑戰(zhàn)29案例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務(wù)員，從一位老業(yè)務(wù)員那新接手一個城市。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時她不得不走到哪家公司，就勇敢的進去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑 10來家公司。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。Your Partner For Change準備 PreparationJ為什么他的銷售效率高？31長期準備J本公司行業(yè)知識J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識J銷售技巧J了解客戶的知識 ,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì) ,豐富的話題32短期準備J了解所負責的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。33售前準備J七項道具J儀表J拜訪計劃，拜訪目的J潛在客戶，選定關(guān)鍵人： MAN34拜訪準備J決定拜訪目的J決定面談?wù)逬決定何時拜訪J必要的資料練習：J按拜訪準備，寫下你拜訪客戶的計劃。35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）Your Partner For Change接觸 Approach為什么顧客對他感興趣？37成功的開場白我想達成什么目的？J營造一個 愉快 的氣氛J推銷的是 一次會見 ，而 不是服務(wù)J將自己當內(nèi)推銷出去38開場白要點J 衣著得體，握手，遞交名片J 微笑并利用目光接觸J 介紹你自己和公司J 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處n ＷＨＹ客戶愿意見我？J 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間J 禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應(yīng)變39避免 4種錯誤J長篇介紹J作負面影響J對銷售拜訪目的錯誤理解J自我貶低J離題可能面對的困難Your Partner For Change探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？41探尋需求 SurveyJ為什么要發(fā)問？n 發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務(wù)的利益滿足的 需要n 引導(dǎo)客戶，改善溝通n 控制拜訪，鼓勵參與n 了解明白程度， 建立專業(yè)形象42技巧和作用 技巧 　　　　　　　 作用J 結(jié)交 (接觸與展開會談 ) 　 與顧客建立交情 J 鼓勵 　　　　　　　 　 促使顧客投入對話 J 發(fā)問 (資料階段 ) 探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題和 需要等J 確認 　　　　　　　　 讓對方清楚知道談話的進展J 推介 (呈現(xiàn)銷售 ) 　 提供資料，令顧客對你自己、公 司產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象43結(jié)交技巧J 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠的關(guān)系。J 應(yīng)推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 結(jié)交過程是 “化學反應(yīng) ”，并非時常都有會產(chǎn)生化學反應(yīng)的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機會便會提高。J 必須順其自然，切勿勉強對方。J 待之以誠44鼓勵：促使顧客投入對話J加強默契：J心意相通：J表示理解：45確認：讓對方清楚知道談話進展。J總結(jié)：覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容J查證：留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致，46推介：提供資料，產(chǎn)生良好的印象J說出益處：J解說精簡：J表現(xiàn)熱誠：47基本發(fā)問題 J你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需要J不探求會怎樣？門童J兩類最常用問題JWhat/who/why/where/when/how48是非題式：只會令顧客三言兩語回覆，要求顧客答是或否。例如：J你需要添置更多影印機嗎 ?J你目前有沒有擴展計劃 ?J星期五上午十時方便嗎 ?J我們談?wù)勥@項建議好嗎 ?49讓顧客自由發(fā)揮式引導(dǎo)顧客作更深入的答復(fù)。采用 “什么 ”、 “怎樣 ”、 “請解釋 ”、 “請講述 ”、 “請告訴我”等等這類字眼。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。J并非都比是非題式問題恰當。J是非題式問題也探求某些特別資料。J謹慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。 51何謂有啟發(fā)性的問題 ?J 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導(dǎo)顧客作詳盡的答復(fù)，不只是回答是或否。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。J 問自由發(fā)揮式問題，顧客有機會發(fā)言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時都會暢所欲言。J 不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價值觀。 52問題的準備和應(yīng)用J推銷的工具，會面前先準備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預(yù)先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點，即時想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵顧客很難作答。沒有鼓勵，被盤問的感覺?？梢詼p輕質(zhì)問味道融洽氣氛。53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認問題總體問題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法，傾聽是恭維n 要有興趣，作筆記n 客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完n 重復(fù)所聽到的內(nèi)容n 澄清信息及不明處，評估n 進行談話總結(jié)n 使用目光接觸 /肢體語言 J 陷阱n 不耐心，打斷或反駁對方n 自以為是 /自己夸夸其談n 無聲代表默許，想別的Your Partner For Change介紹好處 Presentation為什么他能打動人心？56問題：顧客購買我們的商品做什么？J可以解決他們的問題或可以滿足需要J“好處 ”定義： 解決他們的問題或可以滿足他的需要 /需求定義為