【正文】 在目前的職位工作多久了 ?你最喜歡工作的哪一方面 ?你最不喜歡工作的哪一方面 ?錢J每天下課時(shí)間： MarketingYour Partner For Change KeyManagement 重點(diǎn)客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù) 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部 黃 達(dá) 偉 2要求：J每天上課時(shí)間： 9： 00J休息： 10： 30，一五： 30，每次 15分Jx不接，響一聲，罰款 17： 003內(nèi)容目錄J課程目標(biāo)J銷售工作的新動(dòng)向J專業(yè)銷售技巧J市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作程序J高級(jí)客戶管理技巧4課程目的和目標(biāo)： WII FMJ了解專業(yè)銷售技巧知識(shí)， 提高業(yè)績(jī)J了解客戶關(guān)系管理技能， 建立穩(wěn)固之客戶群 你的嗜好和休閑活動(dòng)：你對(duì)此培訓(xùn)項(xiàng)目有何期望 ?現(xiàn)在的情況更糟，兩只風(fēng)扇的馬達(dá)已經(jīng)壞了一個(gè)，你打電話給廠家，廠家說，已過六個(gè)月的保修期，需要你付： 80元外加 50元手工費(fèi)，才可以幫你更換壞了的電機(jī)。 J 若自己身為顧客，會(huì)喜歡怎樣作出購(gòu)買決定。J 建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可能產(chǎn)生信任 。J 在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問題J 在顧客不覺得自己的需要迫切時(shí)便建議解決方案J 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達(dá)成交易 J 要促使顧客投入，推銷員必須善于聆聽顧客的心聲；J 最優(yōu)秀的推銷員都是少說多聽的。這時(shí)，您看到不遠(yuǎn)處，一部私家車上下來了一家人，各個(gè)輕松愉快。有時(shí)她不得不走到哪家公司，就勇敢的進(jìn)去推銷。Your Partner For Change準(zhǔn)備 PreparationJ為什么他的銷售效率高？31長(zhǎng)期準(zhǔn)備J本公司行業(yè)知識(shí)J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識(shí)J銷售技巧J了解客戶的知識(shí) ,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì) ,豐富的話題32短期準(zhǔn)備J了解所負(fù)責(zé)的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。J 鼓勵(lì) 　　　　　　　 　 促使顧客投入對(duì)話 J 應(yīng)推銷員個(gè)性而行事；不同的推銷員會(huì)以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 待之以誠(chéng)44鼓勵(lì)：促使顧客投入對(duì)話J加強(qiáng)默契：J心意相通：J表示理解：45確認(rèn)：讓對(duì)方清楚知道談話進(jìn)展。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。謹(jǐn)慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資料。J 不會(huì)使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價(jià)值觀?？梢詼p輕質(zhì)問味道融洽氣氛。J好處：對(duì)客戶的價(jià)值，意義167。差　距 對(duì)推銷十分有幫助60認(rèn)清差距含糊的問題理想狀況J我們的接單部門有問題，看來這部門的動(dòng)作效率尚可大大改進(jìn)62 74銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n 擴(kuò)大并維持 J內(nèi)容及達(dá)成目的的方法n 量 X 質(zhì)n 開發(fā)新客戶n 就已有客戶7521世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn)J用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去 J領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)J作銷售計(jì)劃，預(yù)算J設(shè)定組織J管理拜訪活動(dòng)77領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動(dòng)J會(huì)議78領(lǐng)導(dǎo)能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力J行動(dòng)能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗(yàn)79PDCAJ 管理的 5個(gè)功能J Plan， Do， Check， Act計(jì)劃協(xié)調(diào)實(shí)施控制 組織80管理的正與誤J 管理J 只給計(jì)劃的管理J 只管結(jié)果的管理。 行業(yè)形態(tài)167。 確定商品目標(biāo)167。 分配業(yè)績(jī)167。 外部167。 刊物資料數(shù)據(jù)167。 Ｓ／Ｒ的資料167。 以市場(chǎng)性167。 以獲利性為主167。 市場(chǎng)指數(shù)167。 由上而下的分配方法167。 潛在客戶是活動(dòng)的基礎(chǔ)167。J 購(gòu)買進(jìn)度n 定位表：進(jìn)度Ａ 進(jìn)度Ｂ 進(jìn)度ＣＨｏｔ Ｗａｒｍ Ｃｏｌｄ108其他分類法J以管理密度分類n 將公司或單位分類n 將客戶分級(jí)J以購(gòu)買形態(tài)分類n 將潛在客戶以購(gòu)買形態(tài)分類：167。潛在客戶的開發(fā)方法J一般手法：n 掃蕩 Canvassingn 電話n 介紹 /關(guān)系n 現(xiàn)有客戶n 郵購(gòu)法n 合作110開發(fā)方法的選擇J汽車與事務(wù)機(jī)器類產(chǎn)品n 以掃蕩為主。區(qū)域的開發(fā)方法J主觀n 集中開發(fā)n 重點(diǎn)開發(fā)n 粗放開發(fā)J客觀n 行業(yè)別開發(fā)n 規(guī)模別開發(fā)n 客戶別開發(fā)112開發(fā)方式的選擇要點(diǎn)J市中心等狹小范圍n 集中開發(fā)J廣大的區(qū)域n 集中開發(fā)J村鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū)n 粗放開發(fā)，重點(diǎn)開發(fā)J掌握整體狀況，以重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)為主113潛在客戶形成流程J制作區(qū)域內(nèi)目標(biāo)名單J針對(duì)目標(biāo)展開拜訪J選出潛在客戶J以潛在客戶為活動(dòng)基礎(chǔ)，選擇當(dāng)月的拜訪對(duì)象J選定下月、三個(gè)月、六個(gè)月的拜訪客戶名單1141154。 每月件數(shù)167。進(jìn)度 wk1 精通市場(chǎng)167。 拜訪前啟發(fā)167。 目標(biāo)名單167。 提高訪問頻率167。 是否掌握時(shí)機(jī)，做出 “該做的事 ”？167。 指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。vs收集客戶信息重點(diǎn)客戶開發(fā)的四個(gè)階段客戶開發(fā)是一項(xiàng)常青的，復(fù)雜的程序，它是一種從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的進(jìn)階式的循環(huán)過程J J 2 需求J 3 擴(kuò)大J 4 維護(hù)140客戶維護(hù)通常的情況：n 等的游戲n 不經(jīng)常聯(lián)系，接觸n 隨著時(shí)間的發(fā)展變化n 絕大多數(shù)是普通接觸n 極少是成功接觸1415。起止時(shí)間 其它意見顧客名稱： 日期：150祝各位： 實(shí)現(xiàn)三個(gè) “ 代表 ”J 最優(yōu)秀管理的代表！J 最先進(jìn)理念管理的代表！J 最高收入管理人的代表！J “ RMB” 與時(shí)俱進(jìn)！ 謝 謝 您 !J 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 00:37:3200:37:3200:37Thursday, January 21, 2023J 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 2112:37 上午 一月 2100:37January 21, 2023J 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:37:3200:37:3200:371/21/2023 12:37:32 AMJ 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 21 一月 202312:37:32 上午 00:37:32一月 21J 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:37:32 上午 12:37 上午 00:37:32一月 21J 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:37:3200:37:3200:37Thursday, January 21, 2023J 1知人者智，自知者明。 一月 2112:37 上午 一月 2100:37January 21, 2023J 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusce