【正文】 與經(jīng)銷商正式談判 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 招商前的區(qū)域市場(chǎng)考察 一、區(qū)域市場(chǎng)基本狀況 二、地板品牌競(jìng)爭(zhēng)格局 三、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 四、區(qū)域市場(chǎng)建材流通渠道狀況 五、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的整體思考 1. 拓展區(qū)域市場(chǎng)會(huì)遇到哪些障礙 2. 區(qū)域市場(chǎng)拓展必須強(qiáng)化哪些力量 3. 區(qū)域市場(chǎng)通路策略是什么，如何構(gòu)建渠道組合 4. 區(qū)域市場(chǎng)拓展分步驟進(jìn)入各渠道前的準(zhǔn)備工作 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 形成區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的基本構(gòu)想 產(chǎn)品線設(shè)置 ? 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品線設(shè)置 ? 后期產(chǎn)品線延展 渠道組合策略 ? 以怎樣的銷售方式切入市場(chǎng) ? 后期的渠道組合方式 ? 相應(yīng)的組織安排和保障 品牌推廣活動(dòng)如何開(kāi)展 ? 品牌宣傳應(yīng)該如何操作 ? 資源投入，費(fèi)用預(yù)算 ? 各項(xiàng)推廣活動(dòng)如何組織開(kāi)展 ? 各項(xiàng)促銷活動(dòng)如何組織開(kāi)展 價(jià)位布置 ? 啟動(dòng)期產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 啟動(dòng)期渠道成員利潤(rùn)空間構(gòu)成 推進(jìn)進(jìn)程 ? 區(qū)域市場(chǎng)拓展準(zhǔn)備期行程規(guī)劃 ? 區(qū)域市場(chǎng)拓展啟動(dòng)期期行程規(guī)劃 ? 區(qū)域市場(chǎng)拓展引爆期期行程規(guī)劃 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 明確所需招商目標(biāo)類型 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)操作的初步想法，可從不同角度選擇適合的經(jīng)銷商類型： 區(qū)域市場(chǎng)主流的地板經(jīng)銷商，可能是競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)有經(jīng)銷商。 操作地板品類的經(jīng)銷商。 有相同終端網(wǎng)絡(luò)的非地板類經(jīng)銷商。 有資金實(shí)力，有轉(zhuǎn)型操作地板的經(jīng)銷商。 有特殊資源或人脈關(guān)系的權(quán)利人物，可發(fā)展其成為經(jīng)銷商。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 鎖定候選經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)考察 考察內(nèi)容如下： 經(jīng)銷商實(shí)力 ? 知名度、庫(kù)房面積、庫(kù)存量、財(cái)務(wù)狀況、配送能力 行銷意識(shí) ? 對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉 ? 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度 ? 對(duì)多渠道拓展的重視程度 ? 對(duì)資源投入的承受程度 市場(chǎng)能力評(píng)估 ? 網(wǎng)絡(luò)模式 ? 對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行評(píng)估 ? 經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力 ? 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) ? 因何與原合作廠家分手 ? 與重點(diǎn)客戶的交易情況 管理水平 ? 物流管理水平 ? 資金管理 ? 人員管理 經(jīng)銷商信譽(yù) ? 其他客戶對(duì)該客戶的評(píng)價(jià) ? 其他企業(yè)對(duì)他的評(píng)價(jià) ? 建材市場(chǎng)內(nèi)評(píng)價(jià) ? 該店的合營(yíng)者或員工的評(píng)價(jià) 合作意愿是否強(qiáng)烈 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 正式談判前的準(zhǔn)備 要在正式接觸之前，充分考慮目標(biāo)經(jīng)銷商可能關(guān)心的問(wèn)題和設(shè)置的障礙。 經(jīng)銷商通常比較關(guān)心的問(wèn)題： ? 品牌知名度。 ? 企業(yè)實(shí)力，行業(yè)地位，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)。 ? 產(chǎn)品的綜合賣相：漆面工藝、質(zhì)量、獨(dú)特賣點(diǎn)等。 ? 銷售政策：價(jià)格體系、銷售政策、廣告政策、人員支持。 ? 獲得代理權(quán)的要求、門檻、限制、約束。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 正式談判前的準(zhǔn)備（續(xù)） 經(jīng)銷商可能用來(lái)壓制招商人員的說(shuō)法： ? 夸大競(jìng)爭(zhēng)品牌的政策力度，試圖爭(zhēng)取有力的談判基點(diǎn)，降低談判風(fēng)險(xiǎn)。 ? 對(duì)價(jià)格、返利、廣告、人員等政策的要求近乎苛刻，以體現(xiàn)他的談判心理優(yōu)勢(shì)。 ? 非常挑剔產(chǎn)品所謂的不足和缺點(diǎn)，同時(shí)夸大自己的操作能力、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、網(wǎng)絡(luò)。 ? 不拒絕合作，但遲遲沒(méi)有實(shí)質(zhì)動(dòng)作，慢慢讓你主動(dòng)的采取讓步措施，來(lái)打消他所謂的顧慮，其實(shí)，本質(zhì)上還是一種談判技巧，為了爭(zhēng)取更好的政策。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 與經(jīng)銷商正式談判 ? 在有了較為充分的前期準(zhǔn)備之后，你基本上具備了可能主導(dǎo)談判過(guò)程的基礎(chǔ)，但還需要在以下具體尺度上進(jìn)行把握。 對(duì)談判過(guò)程的理解和心理準(zhǔn)備： ? 談判是相互磨合的過(guò)程。 ? 相互建立信任的過(guò)程。 ? 相互博弈的過(guò)程。 ? 相互妥協(xié)的過(guò)程。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 與經(jīng)銷商正式談判（續(xù)） 為了爭(zhēng)取一個(gè)較好的成交結(jié)果，在與經(jīng)銷商交流的過(guò)程中必須做到以下三點(diǎn)： ? 強(qiáng)有力的樹(shù)立經(jīng)銷商信心。 ? 在市場(chǎng)操作思路上，對(duì)招商對(duì)象有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 實(shí)事求是的談出一些實(shí)際操作過(guò)程中，具體問(wèn)題、困難，相互研究支持和解決辦法。不但在招商時(shí)體現(xiàn)出誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)的作風(fēng)，而且體現(xiàn)在招商成交后進(jìn)入市場(chǎng)操作狀態(tài)時(shí)值得信任的作風(fēng)。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 小結(jié) ? 招商是區(qū)域市場(chǎng)拓展實(shí)施的第一步，其成功與否直接影響區(qū)域市場(chǎng)拓展的運(yùn)作及后續(xù)運(yùn)作進(jìn)度。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 多渠道拓展 ? 終端零售 ? 小區(qū)推廣 ? 地板團(tuán)購(gòu) ? 裝飾公司合作 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 終端零售 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 終端零售 ? 影響終端零售銷量關(guān)鍵要素： ? 人流量、成交率 ? 解決之道： ? 終端建設(shè)＋導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) ? 超級(jí)終端攔截＋直銷人員培訓(xùn) 終端建設(shè)其實(shí)包括很多方面，比如專賣店位置、專賣店的形象、樣板陳列、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、榮譽(yù)證書(shū)、海報(bào)、 POP、 X展架、易拉寶、吊旗等等 。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 終端零售 ? 終端建設(shè)的要領(lǐng) ? 硬終端和軟終端的概念 ? 硬終端：專賣店的位置、面積、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、門頭 …… ? 軟終端：專賣店的布局、消費(fèi)者體驗(yàn)、樣板的陳列、廣告位、 POP及助銷道具 …… ? 硬終端 —— 人流量，軟終端 —— 成交率 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素一：專賣店展示 專賣店位置：比如選擇一進(jìn)入市場(chǎng)地板區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過(guò)程中就有很大的區(qū)別。 地板種類繁多，各大建材市區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的專賣店位置才是比較合理的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購(gòu)買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一進(jìn)建材城就看到的主流通道位置；利于購(gòu)買：比如位置夠大或者靠近市場(chǎng)門口等。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素一：專賣店展示 (續(xù) ) 專賣店形象：好的專賣店形象可能有效展示企業(yè)實(shí)力，可以給人以專業(yè)、可信賴的效果。一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的 VI，起到整體形象的塑造；色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或彰顯高貴的神秘色彩；用材，襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；燈箱，華麗、明亮、引人注意的燈箱； POP、 X展架、易拉寶；展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣點(diǎn)；裝飾布置，如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素一：專賣店展示 (續(xù) ) 樣板展示：主推的地板要放在顧客方便看到和觸摸的地方，特價(jià)地板要貼上明顯的爆炸貼標(biāo)志引起注意，另一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣板陳列。如果有地板功能要盡可能讓導(dǎo)購(gòu)員演示或顧客自己動(dòng)手操作，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素一：專賣店展示 (續(xù) ) 贈(zèng)品展示：在銷售的不同階段，針對(duì)促銷活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到專賣店上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品”字樣爆炸貼予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力的助銷功能。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素一：專賣店展示 (續(xù) ) 產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過(guò)產(chǎn)品專賣店的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為地板產(chǎn)品來(lái)講，能到你的專賣店咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣板有益的補(bǔ)充。而報(bào)紙上對(duì)本公司的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素一：專賣店展示 (續(xù) ) 榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)牌展示：“免檢證書(shū)”、“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)”、“質(zhì)量體系認(rèn)證書(shū)”“地板行業(yè)生產(chǎn)許可證”等等，要在專賣店有限的位置里盡量展示出來(lái)，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素二：市場(chǎng)客情 與市場(chǎng)相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。比如該市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，有些老客戶或者熟人一般會(huì)直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)一百遍都管用。有時(shí)消費(fèi)者到市場(chǎng)或許并不只買一種建材產(chǎn)品。同樣，其他建材產(chǎn)品（如地磚、油漆等）的導(dǎo)購(gòu)員一句對(duì)你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素三：產(chǎn)品的售后服務(wù) 制作統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，給每個(gè)咨詢的顧客詳細(xì)介紹推介，比如 24小時(shí)之內(nèi)上門，免費(fèi)保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。并且可以在新品推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達(dá)給老顧客。對(duì)于專賣的促銷人員來(lái)說(shuō)，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說(shuō)服力的道具。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 要素四：信息資源搜集 市場(chǎng)的促銷人員成天在一線工作，平時(shí)在與其他導(dǎo)購(gòu)員或者市場(chǎng)人員甚至消費(fèi)者溝通交流時(shí)有時(shí)能夠獲取非常有價(jià)值的團(tuán)購(gòu)或者其他消費(fèi)者的購(gòu)買信息，這時(shí)一定要抓住時(shí)間，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭(zhēng)取促成對(duì)自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生市場(chǎng)銷量的一個(gè)不容忽視的途徑。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣的步驟 成立組織 收集信息 鎖定樓盤(pán) 客戶互動(dòng) 跟蹤信息 促成銷售 成立專職直銷組織 收集樓盤(pán)信息，分析評(píng)估（ 樓盤(pán)基本信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)駐情況 ） 鎖定目標(biāo)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，選擇切入方式 收集客戶信息，針對(duì)性發(fā)布品牌、產(chǎn)品信息 跟蹤客戶信息 促成銷售合同 搶信息 勤跟蹤 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 各經(jīng)銷商可根據(jù)自身實(shí)力，考慮是否招聘長(zhǎng)期的專職小區(qū)推廣人員；也可以利用周末的時(shí)間，招聘在校大中專生兼職，同時(shí)也給予明確的目標(biāo)，并要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，讓推廣人員透徹地了解錦繡前程的歷史及產(chǎn)品特點(diǎn)。小區(qū)推廣人員也可以在前期進(jìn)行一系列的調(diào)查等工作，確保小區(qū)推廣的順利進(jìn)行。 ? 共同營(yíng)銷 | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推