重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理程序-wenkub
2023-02-06 19:04:10 本頁(yè)面
【正文】 “ 你不再是一個(gè)賣(mài)主，去賣(mài)給顧客一個(gè)產(chǎn)品；你是一個(gè)顧問(wèn)，去幫你的主顧提高生意。11KAMP重點(diǎn)客戶管理的 3要素n 管理關(guān)系的程序n 確保銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)n 使各方獲得最大滿意12KAMP交易關(guān)系q單一 /系統(tǒng)、多功能q現(xiàn)在 /進(jìn)化需求q直接標(biāo)準(zhǔn) /所有方面q增值少 /滿足特定需求q有利可圖 /共贏13KAMP重點(diǎn)客戶管理的目的q建立開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的一系列標(biāo)準(zhǔn)和程序q促進(jìn)與重點(diǎn)顧客建立高層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系q促成關(guān)系型銷(xiāo)售14KAMP短期和長(zhǎng)期目標(biāo)q 短期目標(biāo)n 眼前沒(méi)有大訂單怎么辦 ? n 多、單獨(dú)、小、打關(guān)系式、眼前需要q 長(zhǎng)期目標(biāo)n 短期交易認(rèn)可n 建立和保持良好關(guān)系 n 以后進(jìn)一步發(fā)展15KAMP管理好你的生意q 打關(guān)系專(zhuān)家q 信息搜尋器q 團(tuán)隊(duì)的頭 q 問(wèn)題專(zhuān)家167。KAMP專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 —— 重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理程序 Key Account Management ProcessKAMP課程目的q認(rèn)識(shí)重點(diǎn)客戶管理的價(jià)值q理解掌握重點(diǎn)客戶管理活動(dòng)中的要素和程序q練習(xí)重點(diǎn)客戶管理的操作實(shí)施和工具2KAMP日程安排q 什么是重點(diǎn)客戶管理q 聚焦顧客q 顧問(wèn)式接觸q 收集客戶信息q 信息的利用q 重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略q 重點(diǎn)客戶管理程序3KAMP21世紀(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)q競(jìng)爭(zhēng)n 傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)概念 VS 新經(jīng)濟(jì)n 虛擬化， IT技術(shù)的應(yīng)用q客戶n 專(zhuān)業(yè)，苛刻甚至無(wú)情4KAMP專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì) “銷(xiāo)售技巧 ”的研究報(bào)告q過(guò)去 10年 ,最顯著的變化是客戶本身q行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 ,客戶受到壓力，必須提高業(yè)務(wù)水平5KAMP當(dāng)今的客戶q更多知識(shí)q購(gòu)買(mǎi)時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)q更高層的同意q產(chǎn)品更大的價(jià)值，更注重 ROIq更愿意分享信息6KAMP業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向q推銷(xiāo)產(chǎn)品 — 解決問(wèn)題的方案和策略q向高層，多級(jí)接觸q豐富的知識(shí)，顧問(wèn)，可信賴(lài)q警覺(jué)，識(shí)別，理解和滿足客戶需要q及時(shí)回應(yīng) ,愿意幫客戶 “ 克服困難 ” 的決心7KAMP問(wèn)題和挑戰(zhàn)q重點(diǎn)客戶取勝的秘密是什么？q如何帶來(lái)業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)？q誰(shuí)是關(guān)鍵的決定人？怎么約到？q哪里是危險(xiǎn)或機(jī)會(huì)？q怎樣做才能即有利潤(rùn)又雙贏？8KAMPWII FMq來(lái)自世界一流客戶管理水平的公司q根據(jù)超過(guò) 30年對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究q多年來(lái)被數(shù)以千計(jì)公司采用q效果經(jīng)數(shù)千人反復(fù)檢驗(yàn)，內(nèi)容不斷提高9KAMP關(guān)系的交集顧客區(qū)域業(yè)務(wù)公司 客戶經(jīng)理產(chǎn)品服務(wù)重點(diǎn)客戶管理10KAMP1 什么是重點(diǎn)客戶管理 ?q重點(diǎn)客戶n 對(duì)本公司業(yè)務(wù)相對(duì)比較重要的某些特定的目標(biāo)客戶。 業(yè)務(wù)問(wèn)題和潛在影響q 全權(quán)代表16KAMP好處？q更大營(yíng)業(yè)額q更好的利潤(rùn)q先進(jìn)的業(yè)務(wù)程序q提高業(yè)務(wù)績(jī)效q深化顧客關(guān)系 q“ 財(cái)源不斷 ”17KAM
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