客戶的開(kāi)發(fā)與管理-在線瀏覽
2025-04-05 17:44本頁(yè)面
【正文】 ?遇到不在家的處理 ? 留下名片、廣告資料、便條，約定下次時(shí)間 ?接待者或代理人，留下好印象，以求幫助 ?無(wú)法接近時(shí) ? 留下資料、說(shuō)明，引進(jìn)客戶關(guān)心 ? 向他聲明，你會(huì)再來(lái)，并留下資料 ?送禮品（留下樣品、試用品與產(chǎn)品有關(guān)的禮物） ?先前送您的東西，用過(guò)了嗎 ? 使用后的感覺(jué)如何 ? ? 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 讓客戶跟著你走（說(shuō)服銷售） ? 了解客戶的需求 ?先讓客戶象觀看廣告一樣來(lái)了解自已的需求，讓他感到你的購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智選擇！ ?了解客戶，牢記四件事： —— 客戶的目標(biāo) —— 認(rèn)識(shí)客戶的 —— 認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 —— 認(rèn)識(shí)我們?cè)诳蛻粜哪恐械谋憩F(xiàn) 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 說(shuō)服銷售 ?通過(guò)學(xué)習(xí)和練習(xí)使自己具備兩種能力： —— 開(kāi)發(fā)新概念能力 —— 將此概念轉(zhuǎn)化成能使客戶行動(dòng)的介紹能力 ? 說(shuō)服銷售的模式 ? 條件、機(jī)會(huì) 什么 怎樣 結(jié)果 陳述情況 陳述主意 如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 說(shuō)服銷售的一般技巧 ?斷言的方式 例：“一定使您滿意” ?反復(fù) 從不同的角度，用不同的方式表達(dá)你的重點(diǎn) ?感染（將心比心，坦誠(chéng)相待） ?做良好的聽(tīng)眾（傾聽(tīng)） 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?提問(wèn)的技巧（開(kāi)放式與封閉式） ?利用其它客戶 ?利用資料 ?提出須特別回答的問(wèn)題 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?把復(fù)雜問(wèn)題具體化 ?把具體問(wèn)題個(gè)個(gè)擊破 ?強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn) ?把分歧點(diǎn)放到最后再談 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?不說(shuō)過(guò)激的話 ?先說(shuō)結(jié)果，后說(shuō)原因 ?把對(duì)自己不利的話提前說(shuō)出來(lái) ?結(jié)束時(shí)，總結(jié)一下 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?時(shí)刻牢記：當(dāng)客戶處于以下四種情總是不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)： ?不信任 ?無(wú)需求 ?無(wú)幫助 ?不急需 我們推銷的是感情！利益！愿景！ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 處理異議的技巧 ?異議的真與假 真異議：無(wú)需求 假異議： —— 希望討價(jià)還價(jià) —— 獲取更多的資料與信息 —— 根本不接受你，對(duì)你不感興趣 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 處理異議的技巧 ?對(duì)方拒絕你，不與你談 “請(qǐng)先別這樣說(shuō)，你們?cè)傺芯恳幌聲?huì)有所變化的，我不著急，回頭我再來(lái)看看。”“那好吧” 二、客戶的開(kāi)發(fā) “你們一般什么時(shí)候不太忙，周初還是周未？你們不忙時(shí)我再來(lái)，也少添些麻煩？”“周未好一些” “好，我周六來(lái)吧！您看，我上午來(lái)還是下午來(lái)比較好？” 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?質(zhì)問(wèn)法 ?“這個(gè)價(jià)格太貴了” —— “您認(rèn)為貴多少呢？” ?對(duì) …… 但是法 ?引例法 ?充耳不聞法 ?否定法 二、客戶的開(kāi)發(fā) 將你在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題例出來(lái)，大家群策群力，共同解答方法，作成標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)?。?！ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 終結(jié)成交的策略 ?迎合法：我們的服務(wù)方法與您的想法一致嗎？ ?選擇法：既然您了解了我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，那么您希望什么時(shí)候我們開(kāi)始合作呢？是明天還是后天呢？ ?協(xié)商法：我想您成為我公司的客戶，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)成這一目標(biāo)呢？ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?真誠(chéng)建議法：我們希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ ?角色互換法：要是您來(lái)做我們的服務(wù)推銷工作，您認(rèn)為下一步怎么做，才能獲得客戶滿意呢？ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?假若 …… 那么法：假若您欣賞我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，那么您會(huì)購(gòu)買我們的服務(wù)嗎？ ?推定承諾法：當(dāng)我們合作成功以后，你希望我們?yōu)槟膯T工作哪些服務(wù)呢？ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 從勝利走向勝利（新客戶的開(kāi)發(fā)） ?是否積極的開(kāi)發(fā)新客戶 ?是否有萬(wàn)全的訪問(wèn)準(zhǔn)備 ?找出有力的客戶：電話訪問(wèn)、其它客戶介紹、利用各種名冊(cè)、其它方法 ? 是否決定新客戶開(kāi)發(fā)的日期？ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ?訪問(wèn)的日期是否適當(dāng)？ ?誰(shuí)是決策者？誰(shuí)是影響者？誰(shuí)是使用者？ ?他們有錢嗎？ ?是否理解客戶的專業(yè)？ ? 是否明確訪問(wèn)客戶的目的？ 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 是否有客戶詳細(xì)調(diào)查資料？ ? 是否決定談話的內(nèi)容？ ? 必要的文件是否齊備 ? 是否對(duì)開(kāi)發(fā)的客戶進(jìn)行分類 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 說(shuō)服銷售
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