客戶的開(kāi)發(fā)與管理(文件)
【正文】 單 摩 出 小 ?行 車 托 租 車 家 公司 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 ?王經(jīng)理考慮： 費(fèi)用 貨幣成本 時(shí)間 時(shí)間成本 安全 精力成本 累 體力成本 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 ? 顧客讓渡價(jià)值 =總顧客價(jià)值 總顧客成本 產(chǎn)品價(jià)值 形象價(jià)值 ?總顧客價(jià)值 人員價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 貨幣成本 ?總顧客成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 市場(chǎng)營(yíng)銷的 4P ?產(chǎn)品（ PRODUCT）：品質(zhì)與賣點(diǎn) ?價(jià)格（ PRICE）：底價(jià)、零售價(jià) ?渠道（ PLACE）：網(wǎng)絡(luò)、客戶 ?促銷（ PROMOTION）： 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 市場(chǎng)營(yíng)銷的 4C ?顧客 產(chǎn)品 ?成本 價(jià)格 ?方便 渠道 ?溝通 促銷 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念 1. 營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 2. 起點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 3. 工廠 產(chǎn)品 促銷 銷售創(chuàng)造利潤(rùn) 4. 推銷觀念 5. 6. 需求 整合營(yíng)銷 以銷定產(chǎn) 顧客滿意 7. 產(chǎn)需結(jié)合 創(chuàng)造利潤(rùn) 8. 營(yíng)銷觀念 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 我們的客戶是誰(shuí)？ ? 用人單位與人才?。。? 企業(yè)事業(yè)單位（用人單位） 人才 人才市場(chǎng)或中介機(jī)構(gòu) 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 我們選擇何種通路模式？ 省 市 縣 廠家 消費(fèi)者 辦事處 零售商 零售商 一批 零售商 零售商 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 制造商通路再造一覽 ?頂新集團(tuán)大力深耕通路，第一任務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉，淘汰大經(jīng)銷商 ?可口可樂(lè)實(shí)施“ 101計(jì)劃”，整肅經(jīng)銷商，培育可控經(jīng)銷商 ?寶潔推行“寶潔分銷商 2023年計(jì)劃”，削減邊緣小分銷商，對(duì)分銷商進(jìn)行“緊密控制”，并推進(jìn)分銷商轉(zhuǎn)型，試圖將多級(jí)代理商馴服、簡(jiǎn)化并一手掌控。要求經(jīng)銷商按全國(guó)統(tǒng)一模式，根據(jù)不同類型的銷售渠道，對(duì)自已的組織架構(gòu)、渠道劃分、銷售代表流程及客戶訪問(wèn)步驟、薪酬體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化 二、客戶的開(kāi)發(fā) ? 我們的客戶給我們帶來(lái)了什么？ 傭金 （利潤(rùn)） 品牌 ：價(jià)值的承諾 網(wǎng)絡(luò) （關(guān)系）：狼與蜘蛛的故事 競(jìng)爭(zhēng)力 發(fā)展 ： 開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶是我們永續(xù)的目標(biāo)?。?！ 二、客戶的開(kāi)發(fā) 規(guī)劃： 誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？ ? 市場(chǎng)細(xì)分？ —— 需求分類？ 例：技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷人才； ? 公司定位 ?—— 向誰(shuí)服務(wù)？服務(wù)什么？ 例：獵頭公司：對(duì)有實(shí)力企業(yè)、高級(jí)人才提供人力資源服務(wù)支持； ? 產(chǎn)品（服務(wù)）定位？ —— 產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客利益 例：物色、獵取、培訓(xùn)、指導(dǎo)高層次顧問(wèn)型全程式的人力資源供需服務(wù)； 二、客戶的開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 企業(yè)定位 市場(chǎng)定位 價(jià)值選擇 價(jià)值提供 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、企業(yè)定位三者關(guān)系 產(chǎn)品 (服務(wù) )定位 企業(yè)定位 市場(chǎng)定位 二、客戶的開(kāi)發(fā)
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