開發(fā)客戶的流程(文件)
【正文】 所說的話。是營銷人員最重要的武器之一。廣東金融學院 金融系營銷人員運用幽默一般應注意：幽默的語言必須是高雅、風趣、機智、含蓄的，要避免低俗、笨拙、膚淺、油滑；不要拿客戶開玩笑；關鍵的是要客戶聽得懂；要確保你的笑話是客戶第一次聽到的，要有個性和獨創(chuàng)性；使用幽默要慎重，否則容易弄巧成拙。人的面部表情是眼睛、鼻子、嘴、面部肌肉綜合作用的結果，也是最不容易捉摸的，營銷人員應從客戶的面部表情中辨別出客戶的購買意向。廣東金融學院 金融系二、巧用成交法客戶在決定是否與營銷人員達成交易之前，營銷人員要看準時機給客戶適當?shù)奶崾?，這樣有利于讓客戶盡快作出決定。與內行交易。 在提出直接請求時，營銷人員要十分注意自己的態(tài)度。前提 —— 營銷人員必須對客戶的成交動機胸有成竹，充滿自信，感到確實有充分的把握。相應的技巧是順水推舟法和優(yōu)惠成交法。廣東金融學院 金融系四、成交不等于結束 業(yè)務做大的法寶 銷售循環(huán)廣東金融學院 金融系思考題：v 1．訪問客戶前，營銷人員應做哪些準備工作？v 2．如何尋找和把握目標客戶？v 3．如何制定訪問客戶計劃？v 5．與客戶商談應注意哪些方面？v 6．營銷人員介紹 LED產品的目的與方法有哪些 ?v 7 ．如何進行一次漂亮的電話銷售？ 廣東金融學院 金融系Thank You !。 廣東金融學院 金融系四、成交不等于結束簽訂合作協(xié)議之后，營銷人員還須做好一些善后工作，如呈送已經簽定的協(xié)議、祝賀客戶、展望合作前景、詢問客戶的其他要求等，以加深和鞏固已經取得的業(yè)務成果。 客戶使用 LED系列產品主要關注點是什么？這些利益必須是能滿足他的需求的。v講究言辭。需要提醒考慮成交問題的客戶。廣東金融學院 金融系直接請求法適用的條件目標客戶性格直爽。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動作，像是身體松弛下來，尤其是把雙手攤開。須知每個人都因宗教信仰、習慣習俗和處境狀況等不同而有自己的忌諱之處廣東金融學院 金融系第四節(jié) 促成交易捕捉成交時機巧用成交法簽訂合作協(xié)議成交不等于結束廣東金融學院 金融系一、捕捉成交時機排除重大異議時認同重大利益時 發(fā)出購買信號時 廣東金融學院 金融系如何捕捉購買信號客戶發(fā)出的（成交）信號語言性購買信號客戶詢問產品價錢或者是商談價錢的時候，也就表明了客戶有成交意愿。適當?shù)?
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