開發(fā)客戶的流程-閱讀頁
2025-03-11 12:44本頁面
【正文】 注意：營銷人員通常采取積極傾聽的方式。廣東金融學(xué)院 金融系 復(fù)述情感復(fù)述情感就是對于客戶的觀點不斷地給予認(rèn)同，比如：您說的有道理；我理解您的心情；我知道您很著急；您說的很對等等，這些都叫做情感的復(fù)述。 復(fù)述技巧包括 復(fù)述事實目的： 明確內(nèi)容，避免聽錯或理解錯誤而無法提供高品質(zhì)的服務(wù)；分清責(zé)任和不必要的麻煩復(fù)述事實的好處： 確定對方的意思 分清責(zé)任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì) 三、復(fù)述的技巧廣東金融學(xué)院 金融系商談?wù)Z言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無聲的語言。 幽默的技巧幽默是一種機(jī)智、風(fēng)趣的技巧，給人以智慧的啟迪和美的享受。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是市場人員所必須掌握的技巧。一定要事先有所準(zhǔn)備；要根據(jù)不同的對象、不同的情境，選擇幽默的形式和內(nèi)容。這個方面的語言主要有：那么，這個需要多少錢 ?有沒有折扣 ?可不可以算便宜一點 ?非語言性購買信號人的表情、行為、姿態(tài)信號。動作信號客戶身體向前或是向我們的方向前傾，或是點頭對我們的看法表示同意。姿態(tài)信號客戶坐得離你較遠(yuǎn)；翹二郎腿和你說話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說話；不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強(qiáng)烈。促成交易可以采用以下技巧，自然而然地提出交易，有利于訪談最終結(jié)果的達(dá)成。比較熟悉的客戶。已經(jīng)發(fā)出購買信號的客戶。運用技巧v態(tài)度誠懇。態(tài)度誠懇會加深客戶對你的信任，從而使客戶在心理上更容易接受成交請求。 直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技巧，業(yè)務(wù)人員不能一味地催促對方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動機(jī)。廣東金融學(xué)院 金融系利益大于期望利益等于期望相應(yīng)的技巧是推定承諾法和利益羅列法。若能讓客戶認(rèn)為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對于成交一定就會非常主動了。利益成交法廣東金融學(xué)院 金融系三、簽訂合作協(xié)議協(xié)議（略）人、事、物、利、時廣東金融學(xué)院 金融系簽訂合作協(xié)議營銷人員與客戶就協(xié)議的具體條款進(jìn)行溝通后，并通過審核批準(zhǔn)后，營銷人員應(yīng)同客戶就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進(jìn)行洽談。還要不斷地維護(hù)客戶
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