開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程-閱讀頁(yè)
2025-03-11 12:44本頁(yè)面
【正文】 注意：營(yíng)銷(xiāo)人員通常采取積極傾聽(tīng)的方式。廣東金融學(xué)院 金融系 復(fù)述情感復(fù)述情感就是對(duì)于客戶(hù)的觀點(diǎn)不斷地給予認(rèn)同，比如：您說(shuō)的有道理；我理解您的心情；我知道您很著急；您說(shuō)的很對(duì)等等，這些都叫做情感的復(fù)述。 復(fù)述技巧包括 復(fù)述事實(shí)目的： 明確內(nèi)容，避免聽(tīng)錯(cuò)或理解錯(cuò)誤而無(wú)法提供高品質(zhì)的服務(wù)；分清責(zé)任和不必要的麻煩復(fù)述事實(shí)的好處： 確定對(duì)方的意思 分清責(zé)任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì) 三、復(fù)述的技巧廣東金融學(xué)院 金融系商談?wù)Z言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無(wú)聲的語(yǔ)言。 幽默的技巧幽默是一種機(jī)智、風(fēng)趣的技巧，給人以智慧的啟迪和美的享受。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是市場(chǎng)人員所必須掌握的技巧。一定要事先有所準(zhǔn)備；要根據(jù)不同的對(duì)象、不同的情境，選擇幽默的形式和內(nèi)容。這個(gè)方面的語(yǔ)言主要有：那么，這個(gè)需要多少錢(qián) ?有沒(méi)有折扣 ?可不可以算便宜一點(diǎn) ?非語(yǔ)言性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)人的表情、行為、姿態(tài)信號(hào)。動(dòng)作信號(hào)客戶(hù)身體向前或是向我們的方向前傾，或是點(diǎn)頭對(duì)我們的看法表示同意。姿態(tài)信號(hào)客戶(hù)坐得離你較遠(yuǎn)；翹二郎腿和你說(shuō)話(huà)；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說(shuō)話(huà)；不請(qǐng)你坐下來(lái)談，只愿意站在門(mén)邊說(shuō)話(huà)等，這些都代表客戶(hù)的抗拒心態(tài)十分強(qiáng)烈。促成交易可以采用以下技巧，自然而然地提出交易，有利于訪談最終結(jié)果的達(dá)成。比較熟悉的客戶(hù)。已經(jīng)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的客戶(hù)。運(yùn)用技巧v態(tài)度誠(chéng)懇。態(tài)度誠(chéng)懇會(huì)加深客戶(hù)對(duì)你的信任，從而使客戶(hù)在心理上更容易接受成交請(qǐng)求。 直接請(qǐng)求法雖然簡(jiǎn)單，但更需要講究策略與技巧，業(yè)務(wù)人員不能一味地催促對(duì)方，讓客戶(hù)產(chǎn)生高壓，會(huì)成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動(dòng)機(jī)。廣東金融學(xué)院 金融系利益大于期望利益等于期望相應(yīng)的技巧是推定承諾法和利益羅列法。若能讓客戶(hù)認(rèn)為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對(duì)于成交一定就會(huì)非常主動(dòng)了。利益成交法廣東金融學(xué)院 金融系三、簽訂合作協(xié)議協(xié)議（略）人、事、物、利、時(shí)廣東金融學(xué)院 金融系簽訂合作協(xié)議營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)就協(xié)議的具體條款進(jìn)行溝通后，并通過(guò)審核批準(zhǔn)后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)同客戶(hù)就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進(jìn)行洽談。還要不斷地維護(hù)客戶(hù)
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