開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 12:44本頁(yè)面
【正文】 員最重要的武器之一。在復(fù)述的過(guò)程中，復(fù)述情感的技巧是最為重要的，使用時(shí)也非常復(fù)雜。所謂積極傾聽(tīng)是積極主動(dòng)地傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話。批評(píng)性的聽(tīng)：先入為主，挑剔對(duì)方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭(zhēng)論。傾聽(tīng) —— 表現(xiàn)為情緒的感覺(jué)和思想的溝通。 使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧返回廣東金融學(xué)院 金融系二、傾 聽(tīng)聴傾聽(tīng)的 “ 聽(tīng) ” 字在繁體中文是聴，有一個(gè) “ 耳 ” 字，說(shuō)明聽(tīng)字是表示用耳朵去聽(tīng)的；聽(tīng)字的下面還有一個(gè) “ 心 ” 字，說(shuō)明傾聽(tīng)時(shí)要用 “ 心 ” 去聽(tīng)；聽(tīng)字里還有一個(gè) “ 目 ” 字，說(shuō)明你聽(tīng)時(shí)應(yīng)看著別人的眼睛地聽(tīng)；在 “ 耳 ” 的旁邊還有一個(gè)似 “ 王 ” 的字， “ 王 ” 字代表把說(shuō)話的那個(gè)人當(dāng)成是帝王來(lái)對(duì)待。封閉式詢(xún)問(wèn) 是讓客戶(hù)針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “是 ” 或 “ 否 ” 。廣東金融學(xué)院 金融系一、詢(xún)問(wèn)的兩種方式的使用技巧開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) 是指能讓目標(biāo)客戶(hù)充分地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。也是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，加深對(duì)客戶(hù)的了解。廣東金融學(xué)院 金融系第三節(jié) 與客戶(hù)的商談技巧詢(xún)問(wèn)的兩種方式的技巧傾聽(tīng)的技巧復(fù)述的技巧廣東金融學(xué)院 金融系關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：復(fù)復(fù) 述述 這是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶(hù)表達(dá)意見(jiàn)從而產(chǎn)生參與感。感謝對(duì)方的接待。道別時(shí)要有禮貌。重點(diǎn)的方面要適當(dāng)?shù)胤磸?fù)確認(rèn)。寒暄語(yǔ)言要誠(chéng)懇、熱情，適當(dāng)使用幽默的方式，根據(jù)對(duì)方身份愛(ài)好從客戶(hù)日常話題入手主題階段主要談拜訪的主要目的和正式議題。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)；進(jìn)入室內(nèi)后面帶微笑，向接待員說(shuō)明身份、拜訪對(duì)象和目的，從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室或受訪者的辦公室。約見(jiàn)客戶(hù)方式的選擇約見(jiàn)客戶(hù)方式的選擇廣東金融學(xué)院 金融系二、正式拜訪客戶(hù)v這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)人員要重點(diǎn)注意 —— 合理使用工具、服務(wù)方案、語(yǔ)言、表情和動(dòng)作，分階段循序漸進(jìn)，有步驟地和客戶(hù)接觸交流。電 約利用各種現(xiàn)代化通訊工具約見(jiàn)客戶(hù)。函 約利用信函（主要是個(gè)人）約見(jiàn)客戶(hù)。這種方法一般在代約人與客戶(hù)很熟悉或營(yíng)銷(xiāo)人員很難直接約見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)采用。面約時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，都必須坦率誠(chéng)摯，避免與客戶(hù)大聲爭(zhēng)辯。廣
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