商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程-文庫吧資料
2025-01-25 23:39本頁面
【正文】 、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 。（ 2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的 。 掌握商談技巧n 傾聽的技巧1．傾聽的三個原則（ 1）站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽 ?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 掌握商談技巧n 詢問的技巧2．通過詢問找出目標(biāo)客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務(wù)是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 掌握商談技巧n 詢問的技巧2．通過詢問找出目標(biāo)客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務(wù)是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。客戶經(jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。詢問方法狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 掌握商談技巧n 詢問的技巧2．通過詢問找出目標(biāo)客戶的潛在需求：人們購買金融產(chǎn)品和服務(wù)是因為有需求，因此就客戶經(jīng)理而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事，因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。例如：您是否認(rèn)為每一個人都有金融理財?shù)男枰?？您是否認(rèn)為存款的安全最重要？封閉式詢問的目的主要有：獲得客戶的確認(rèn)；在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。(2)封閉式的詢問。開放式的詢問是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。時間適當(dāng)推后再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結(jié)果。2．向什么人提交方案？客戶經(jīng)理要將合作建議書或業(yè)務(wù)合作方案提交給客戶的最高決策層或領(lǐng)導(dǎo)班子。 介紹銀行產(chǎn)品n 銀行產(chǎn)品介紹的技巧3．事實證明法(1)產(chǎn)品演示(2)專家的證言(3)視角的證明(4)推薦信函(5)保證書(6)客戶的感謝信(7)統(tǒng)計及比較資料(8)成功案例(9)公開報道 提出合作方案n 對目標(biāo)客戶做出科學(xué)合理的價值評價后，客戶經(jīng)理應(yīng)針對客戶的具體情況兄和需求對銀行產(chǎn)品和金融技術(shù)進(jìn)行有機(jī)、有效的組合設(shè)計，并將這種組合以恰當(dāng)?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認(rèn)可。 是指銀行產(chǎn)品特性的有利點(diǎn)。 介紹銀行產(chǎn)品n 銀行產(chǎn)品介紹的技巧2．利益營銷法步驟一：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)）；步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點(diǎn)）；步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求）。第三步：再闡述它的利貓益 (Benefit)及帶給客戶的利益。 介紹銀行產(chǎn)品n 銀行產(chǎn)品介紹的技巧1． JEB介紹法第一步：說明產(chǎn)品的事實狀況 (Justfact)。 介紹銀行產(chǎn)品n 銀行產(chǎn)品介紹的目的四個目的 ：的重視；改善；欲望；服務(wù)，能解決他的問題及滿足他的需求。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營銷實踐中總結(jié)出這樣一條成功經(jīng)驗：金融產(chǎn)品說明
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