商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程-文庫吧資料
2025-05-17 21:18本頁面
【正文】 方向的箭。 （ 3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 。 （ 2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的 。 掌握商談技巧 ? 傾聽的技巧 1．傾聽的三個(gè)原則 （ 1）站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽 ?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標(biāo)客戶的潛在需求： 人們購買金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨?，因此就客戶?jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶也不知道自己的需求是什么?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標(biāo)客戶的潛在需求： 人們購買金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨?，因此就客戶?jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶也不知道自己的需求是什么?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢問方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標(biāo)客戶的潛在需求： 人們購買金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨?，因此就客戶?jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。例如：您是否認(rèn)為每一個(gè)人都有金融理財(cái)?shù)男枰磕欠裾J(rèn)為 存款的安全最重要？ 封閉式詢問的目的主要有：獲得客戶的確認(rèn)；在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮 自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序。 (2)封閉式的詢問。開放式的詢問是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意 見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。時(shí)間適當(dāng)推后 再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結(jié)果。 2．向什么人提交方案？客戶經(jīng)理要將合作建議書或業(yè)務(wù)合作方案提交給 客戶的最高決策層或領(lǐng)導(dǎo)班子。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 3．事實(shí)證明法 (1)產(chǎn)品演示 (2)專家的證言 (3)視角的證明 (4)推薦信函 (5)保證書 (6)客戶的感謝信 (7)統(tǒng)計(jì)及比較資料 (8)成功案例 (9)公開報(bào)道 提出合作方案 ? 對目標(biāo)客戶做出科學(xué)合理的價(jià)值評價(jià)后，客戶經(jīng)理應(yīng)針對客戶的具體情況兄和需求對銀行產(chǎn)品和金融技術(shù)進(jìn)行有機(jī)、有效的組合設(shè)計(jì)，并將這種組合以恰當(dāng)?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認(rèn)可。 是指銀行產(chǎn)品 特性的有利點(diǎn)。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 2．利益營銷法 步驟一：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)）； 步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點(diǎn)）； 步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足 客戶特殊需求）。 第三步：再闡述它的利貓益 (Benefit)及帶給客戶的利益。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 1． JEB介紹法 第一步：說明產(chǎn)品的事實(shí)狀況 (Justfact)。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的目的 四個(gè)目的 ： 的重視； 改善； 欲望； 服務(wù)，能解決他的問題及 滿足他的需求。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在
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