【正文】 別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%50%，香港本地銀行該比例為10%30%，由于收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向。二、具體金融服務(wù)作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來(lái)各類(lèi)收入。香港有個(gè)形象的說(shuō)法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，然后從一層大樓 的最高層開(kāi)始，一層層往下逐個(gè)拜訪。coLDcALL(陌生拜訪)。其它渠道。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。行業(yè)性公司名錄/專(zhuān)業(yè)人士名錄。待12個(gè)小時(shí)后再打電話詢問(wèn)是否收到傳真，并由此打開(kāi)話頭，最后可以要求面見(jiàn)，這樣做一般效果不錯(cuò)。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂(lè)專(zhuān)欄。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個(gè)客戶(但不強(qiáng)求)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績(jī)。一、業(yè)務(wù)拓展客戶需求調(diào)查與研究:一般主要由銀行調(diào)研部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實(shí)際需求。過(guò)早進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段不但不會(huì)提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過(guò)程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候的比較基礎(chǔ)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象(Fact finding)后再用銀行名片。其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識(shí)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 正確第四篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，它是金融市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高的需要?！陶_錯(cuò)誤 正確答案： 正確，對(duì)銷(xiāo)售的作用也不大?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 正確，營(yíng)銷(xiāo)人員要極力否認(rèn)?！边@時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √ A B C D 把資料寄給他不強(qiáng)人所難過(guò)段時(shí)間再給他打電話向客戶仔細(xì)說(shuō)明，舉出其他同行沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受正確答案： D：“我不能決定，我需要跟別人商量一下。恭喜您順利通過(guò)考試！單選題，推銷(xiāo)員除了避免失態(tài)外，接著就是要： √ A B C D 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)分析失敗原因聽(tīng)取教訓(xùn)保留后路正確答案： A： √ A B C D 盡量多銷(xiāo)售商品討顧客喜歡與顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系防止顧客抱怨正確答案： C，不能反映一個(gè)人做事節(jié)奏和社交能力的是： √ A B C D 語(yǔ)速音量做事方式筆跡正確答案： D，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該： √ A B C D 做事高效，談完正事，馬上結(jié)束。一寸光陰一寸金，不要浪費(fèi)一分一秒，集中時(shí)間做最重要的事；身體是革命的本錢(qián)，要保持身體的健康，使自己永遠(yuǎn)充滿活力；立即行動(dòng)，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。制定目標(biāo)，明確關(guān)鍵性成果，評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，確立行動(dòng)方針。四、目標(biāo)管理。三、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和策劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是客戶經(jīng)理一個(gè)人的事，因此要建設(shè)好一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。現(xiàn)在是一個(gè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，做好客戶價(jià)值分類(lèi)，掌握客戶需求類(lèi)型；建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供解決問(wèn)題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)系。成功營(yíng)銷(xiāo)的第八步是提升業(yè)績(jī)。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴，主動(dòng)為其排憂解難。分析客戶的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對(duì)客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；對(duì)銀行債權(quán)關(guān)系的維護(hù)，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不息的循環(huán)，通過(guò)客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。成功營(yíng)銷(xiāo)的第七步是客戶維護(hù)。三、簽訂合作協(xié)議。并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，該出手時(shí)就出手。成功營(yíng)銷(xiāo)的第六步是促成交易。三、處理異議。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。因此要以平常心面對(duì)拒絕，始終誠(chéng)實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬(wàn)不可爭(zhēng)論。一、認(rèn)識(shí)異議。提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。四、提出提議。這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻?；卮鹂蛻籼岢龅膯?wèn)題時(shí)，要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時(shí)間，通過(guò)認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。二、注意詢問(wèn)，巧妙答復(fù)。一、善于溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)。千萬(wàn)不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口的第一道防線，尋找營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)和客戶的心理需求。在客戶發(fā)生重大事件時(shí)，如體制變革、經(jīng)營(yíng)管理方式改變、人事變動(dòng)、計(jì)劃上新的生產(chǎn)項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)的困難、重大慶典或者是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進(jìn)入的最好契機(jī)。要收集客戶經(jīng)營(yíng)管理的情報(bào)，收集其所處行業(yè)的情報(bào)，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點(diǎn)及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報(bào)。成功營(yíng)銷(xiāo)的第三步是接近客戶。通過(guò)堅(jiān)持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的金融產(chǎn)品?？纯蛻羰欠裼薪鹑谛枨?、是否有購(gòu)買(mǎi)能力、是否符合我行優(yōu)質(zhì)客戶的條件、客戶代表是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)、是否能為我行創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)，并以此確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。通過(guò)報(bào)刊雜志等公共媒體、政府發(fā)布的各類(lèi)信息及銀行內(nèi)部資料，捕捉到客戶相關(guān)信息，通過(guò)篩選確定目標(biāo)客戶。成功營(yíng)銷(xiāo)的第二步是尋找客戶。八、要有真誠(chéng)的微笑和個(gè)人獨(dú)特的風(fēng)采。七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。六、要有堅(jiān)定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。五、要有高超的技能。四、要有豐富的知識(shí)，把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本。三、要有誠(chéng)實(shí)的信用。一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運(yùn)，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強(qiáng)烈的成功欲望。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)自高超的服務(wù)技巧，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理能夠完整理解自己的角色，形成銳利的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和完美的操作技巧，創(chuàng)造頂尖的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和幸福的個(gè)人生活。第一篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》來(lái)源：百課萃作者：百課萃發(fā)表于：20121029 11:18 瀏覽(1911)一、培訓(xùn)對(duì)象公司業(yè)務(wù)部中高層領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理二、培訓(xùn)時(shí)間 2天，12課時(shí)三、培訓(xùn)內(nèi)容及目標(biāo)對(duì)客戶經(jīng)理的全流程營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行梳理和歸納，包括七大部分共計(jì)60招，每招環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)客戶經(jīng)理從心態(tài)、尋客戶、面談、方案設(shè)計(jì)、成交等方面進(jìn)行全面講解，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)。四、課程大綱第一部分：營(yíng)銷(xiāo)自己──成功營(yíng)銷(xiāo)第一步 第1招：積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)1．積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗 2．“享受論”心態(tài)：享受工作！3．“快樂(lè)論”心態(tài)：太好了!4．“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！5．“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！6．“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶要看透不看破！8．“知足論”心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿足！9．“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！10．“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！11．“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！12．“讀書(shū)論”心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招：火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切 1．熱情似火2．提高熱情的方法 第3招：誠(chéng)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本 1．先做人后做事,先賣(mài)人品后賣(mài)商品 2．取得客戶信賴的秘方