【正文】 ?項(xiàng)目總監(jiān) ?業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員 ?財(cái)務(wù)分析員 ?業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 ?采購(gòu)人員 ?銷售助理 SI/SW售前技術(shù)人員 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目總監(jiān) 銷售助理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 23 項(xiàng)目建議書流程中的典型角色 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營(yíng)銷副總 ?負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo) ?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見 – 最終簽署建議書 – 在項(xiàng)目折扣超過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣 ?組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人 高 中 低 示意時(shí)間承諾 客戶經(jīng)理 ?共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書 ?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度 ? 針對(duì)特定客戶，特定方案，共同制定價(jià)值定位 ? 深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息 – 用戶深層次需求 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ? 向客戶提交建議書，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判 財(cái)務(wù)分析員 ?根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目?jī)r(jià)格 ?根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性 售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化 ? 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 ?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 ? 提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料 ?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部 ?項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位 銷售助理 ?推動(dòng)日常建議書工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 ?從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目總監(jiān) ?領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理 ?協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組 ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益 – 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃 – 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求 – 確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣 – 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制 – 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位 – 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性 – 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出解決方案 ?項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過(guò)程的組織、實(shí)施和監(jiān)控 ? 負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系 采購(gòu) ?根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂 ?提供第三方 SW/HW 采購(gòu)的市場(chǎng)價(jià)格 和折扣幅度 ?制定采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施 LGD020416BJ(GB)proposal generation 24 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 , % 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 從客戶的觀點(diǎn)理解競(jìng)標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn) 一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進(jìn)帶來(lái)的節(jié)約 服務(wù)水平 項(xiàng)目完成時(shí)間 產(chǎn)品和服務(wù)的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)能力 電子商務(wù)能力 30 10 20 10 10 10 5 5 100 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 25 理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） – 時(shí)間表 – 資源投入 – 技術(shù)可行性 ? 不符合客戶的需求和偏好 – 缺乏吸引力的價(jià)值定位 – 沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與項(xiàng)目建議相關(guān) 與持續(xù)的項(xiàng)目 管理相關(guān) ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) – 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 – 應(yīng)收賬款周期過(guò)長(zhǎng) ? 執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn) – 自身技術(shù)問(wèn)題 – 自身項(xiàng)目管理問(wèn)題 – 客戶內(nèi)部管理問(wèn)題 – 客戶項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶總體信譽(yù)度 – 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的評(píng)價(jià) – 對(duì) XXX整體服務(wù)水平評(píng)價(jià) – 對(duì) XXX人員評(píng)價(jià) 可能的風(fēng)險(xiǎn) 解決方案舉例 ? EDS “紅色專家小組 ” ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制 ? EDS “綠色專家小組 ” ? 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 聘請(qǐng)專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu) ? EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 ? 年度客戶工作回顧 ? EDS跨部門項(xiàng)目 “ 審計(jì) ” ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作 ? 確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查 ? 確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立 ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作 LGD020416BJ(GB)proposal generation 26 項(xiàng)目建議書內(nèi)容目錄 1. 綜述 2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述 、支持工作 4. 項(xiàng)目管理方法介紹 5. 資金需求 項(xiàng)目?jī)r(jià)格綜述（ XXX服務(wù)價(jià)格、第三方采購(gòu)、雜費(fèi)計(jì)算等） 附錄 I. 具體設(shè)計(jì)開發(fā)描述 II. 項(xiàng)目進(jìn)度安排 V. 項(xiàng)目小組成員資歷介紹 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 27 定價(jià)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計(jì)人員投入安排 ， 財(cái)務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時(shí)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 XXX服務(wù)定價(jià)和成本 ， 同時(shí)計(jì)入外購(gòu)硬 、 軟件及服務(wù)的價(jià)格和折扣 ， 計(jì)算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間和利潤(rùn)目標(biāo) 1 2 3 ? 硬件、軟件（包括定制）的價(jià)格和折扣 ? 人員工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 資金占有成本 ? 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo) ? 計(jì)算成本數(shù)據(jù) – 服務(wù) – 第三方采購(gòu) ? 損益分析 ? 制定價(jià)格區(qū)間 ? 確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格，制定價(jià)格區(qū)間 ? 評(píng)估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo) 項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計(jì) 項(xiàng)目損益表 項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間 LGD020416BJ(GB)proposal generation 28 定價(jià)流程 – 主要人員職責(zé) 最終成果 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)分析員 售前 技術(shù)人員 項(xiàng)目總監(jiān) 客戶經(jīng)理 成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務(wù)，第三方軟、硬件 損益分析 決定價(jià)格 如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書 /定價(jià) 成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價(jià)格范圍 ? 第三方列出的價(jià)格 ? 決定最高供應(yīng)商折扣 ? 分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況 ? 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定所需第三方軟件 /硬件配臵以及服務(wù)成本 ? 決定毛利和價(jià)格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營(yíng)銷副總審批 ? 提供意見 ? 決定專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率以及服務(wù)的價(jià)格 ? 每人項(xiàng)目工作時(shí)數(shù)，差旅費(fèi)等日常開支 資料來(lái)源：麥肯錫項(xiàng)目小組 大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核 ? 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價(jià)格意見 關(guān)鍵步驟 LGD020416BJ(GB)proposal generation 29 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)指導(dǎo)原則 資料來(lái)源：麥肯錫項(xiàng)目小組 ?決定談判的價(jià)格區(qū)間 ?XXX的服務(wù)價(jià)格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制定 ?以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價(jià)格 ?第三方硬件 /軟件價(jià)格由公司毛利目標(biāo)決定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 30 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)程序 ?決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場(chǎng)工時(shí)費(fèi) ?計(jì)算每日人工作時(shí)的總需求 ?根據(jù)市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)計(jì)算總訂單價(jià)值 ?計(jì)算每日總?cè)藛T成本 ?根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍 ?獲得第三方 硬件 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣 ?增加交通 /保險(xiǎn)開支等一般行政管理費(fèi)用 ?根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 對(duì)以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價(jià) XXX的服務(wù) 第三方硬件 第三方 軟件 /服務(wù) ?獲得第三方 軟件和服務(wù) 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣 ?增加交通 /保險(xiǎn)開支等一般行政管理費(fèi)用 ?根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 ?增加平均應(yīng)急因素成本 LGD020416BJ(GB)proposal generation 31 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)流程適用于捆綁式交易 每日價(jià)格 報(bào)價(jià) 折扣空間 利潤(rùn)目標(biāo) 成本 SI 服務(wù) 第三方硬件 折扣空間 利潤(rùn)目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用 ) 高度并不按比例 報(bào)價(jià) 總報(bào)價(jià) 折扣空間 所需利潤(rùn) 成本 + 可以很容易簡(jiǎn)化，適用于非捆綁式的交易 折扣空間 利潤(rùn)目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用 ) 第三方軟件 /服務(wù) + 報(bào)價(jià) 在項(xiàng)目損益表中記錄報(bào)價(jià)、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣 LGD020416BJ(GB)proposal generation 32 項(xiàng)目損益樣本 * 與采購(gòu)相關(guān)的成本 SBU 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo) 按照價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 折扣后的訂單價(jià)值 銷售成本（含人員成本及費(fèi)用） 利潤(rùn) 表 1 表 2 采購(gòu)的 HW, SW 和服務(wù)的成本 凈收入 SI (US$) 400,000 (220,000) 180,000 126,000 54,000 180,000 – 計(jì)劃 實(shí)際 第三方硬件 (US$) 110,000 (2,000) 108,000 3,000* 5,000 8,000 100,000 計(jì)劃 實(shí)際 第三方軟件 /服務(wù) (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 表 3 利潤(rùn)率 將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過(guò)程中記錄 HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 33 表 1: 按工時(shí)費(fèi)計(jì)算系統(tǒng)集成價(jià)格 技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 每人工時(shí)費(fèi)率 (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 工作時(shí)數(shù) 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 總計(jì) : 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時(shí)數(shù)要求 業(yè)務(wù)單元決定工時(shí)費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào) 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 34 專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率概念 ?項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價(jià)格 ?市場(chǎng)同級(jí)別人員的對(duì)外報(bào)價(jià) ?客戶理念或服務(wù)排名 – 服務(wù)的復(fù)雜性 – 每人每天產(chǎn)出量 – 每人工作的質(zhì)量 – 服務(wù)品牌 ? XXX的利潤(rùn)率目標(biāo) 工時(shí)費(fèi)率概念 影響工時(shí)費(fèi)率的 關(guān)鍵因素 LGD020416BJ(GB)proposal generation 35 專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率的兩種決定方法 1. 市場(chǎng)定價(jià)法 2. 成本定價(jià)法 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)、公司定位和利潤(rùn)目標(biāo)決定 基于內(nèi)部人員成本及利潤(rùn)目標(biāo)決定 ?定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級(jí)別 ?明確各級(jí)別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎(jiǎng)金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項(xiàng)目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本 ?根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧?rùn)目標(biāo)確定各級(jí)別人員的成本倍數(shù) ?基于人員成本和成本倍數(shù)計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率 ?人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級(jí)別專業(yè)人員的工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)，確保在一定程度上的一致性 ?繪制技能水平和市場(chǎng)對(duì)不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)價(jià)格的數(shù)據(jù) ?了解客戶對(duì) XXX服務(wù)的排名結(jié)果 ? 根據(jù) XXX的成本和總利潤(rùn)目標(biāo)確定 XXX合適的工時(shí)費(fèi)率級(jí)別 ?決定每個(gè)技能級(jí)別人員的工時(shí)費(fèi)范圍 LGD020416BJ(GB)proposal generation 36 市場(chǎng)定價(jià)法 —調(diào)查市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià) SI領(lǐng)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)人員競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià) 資料來(lái)源 : 訪談 公司名稱 職位 高級(jí)咨詢員（國(guó)外專家） 高級(jí)咨詢員 /工程師 中級(jí)咨詢員 /工程師 初級(jí)咨詢員 /工程師 IBM 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（ Per diem） US $ 800/小時(shí) US $ 120/小時(shí) US $ 79/小時(shí) US $ 69/小時(shí) 可比工時(shí)費(fèi)率（ RMB/ 小時(shí)） 6560 元 /小時(shí) 996 元 /小時(shí) 656 元 /小時(shí) 573 元 /小時(shí) 金碟 神州數(shù)碼 （高級(jí)）咨詢員 工程師 ￥ 2