【正文】 說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高。接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做。單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個人負(fù)責(zé)1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷ζ髽I(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開?！　〗换ナ酱罂蛻糸_發(fā)　　買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等。如果同時(shí)具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事?！　≈匾暃Q策者身邊的人　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩?！　」P(guān)手段創(chuàng)新　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭?！　?開發(fā)大客戶的創(chuàng)新方法與思路　　下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗(yàn)成績提高了6名，同時(shí)邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個清楚?！　∮捎谛袠I(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。原文詳見：如何開發(fā)大客戶？11大實(shí)用大客戶開發(fā)技巧216。具體如何培養(yǎng)，跟世界工廠網(wǎng)小編一起來學(xué)學(xué)吧。　　培養(yǎng)潛在大客戶的十個要點(diǎn)：　　要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握?！　∫c(diǎn)五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎?面對客戶，你想說的說了嗎?你不該說的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?　　要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個嚴(yán)重的錯誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?　　要點(diǎn)七：千萬不要忘了你的真誠：真誠不是短暫的，而是永恒的。　　要點(diǎn)九：忽略了自己：你是否有過心有余而力不足的時(shí)候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?　　要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會?原文詳見：怎么開發(fā)大客戶？十大要點(diǎn)教你培養(yǎng)潛在大客戶！216。如何鎖定?本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享鎖定大客戶五步攻略!　　認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時(shí)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　第一步：影響　　影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時(shí)居然離不開你，讓他居然會不自覺地依賴你，從被動變?yōu)橹鲃?。　　第二步：重?fù)　　重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍Φ?，并且能為你?jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。　　第四步：消化　　努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會讓你接觸很多新東西，而這些都是一個事業(yè)可以發(fā)展下去的血液?！　￠_發(fā)大客戶，需要打的持久戰(zhàn)。每一個成功大客戶的開發(fā)，都是營銷人員辛勤努力，持續(xù)跟蹤，拼搏進(jìn)取的結(jié)果。 　　第8課 如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇　　如何開發(fā)大客戶?開發(fā)大客戶的方法有哪些?與大客戶面談前需要做哪些準(zhǔn)備?面談的流程具體是?以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇，在這個如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇中對以上開發(fā)大客戶的問題有一個系統(tǒng)的介紹?！　?. 直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法?！　?. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展?！　‰娫捈s訪、路線安排：達(dá)到良好時(shí)間效益，爭取更多的客戶。業(yè)務(wù)員的形象將代表著公司的形象，可得到客戶對公司業(yè)務(wù)的信任度。心態(tài)準(zhǔn)備：樹立信心，相信一定能成功，但同時(shí)做好受挫準(zhǔn)備。本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道　　(四)銷售面談　　第一階段 微笑——寒暄——贊美。談對方成就、興趣/愛好、休閑、投資、經(jīng)商等。避免專業(yè)性術(shù)語。問題需正面，不具威脅性。不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答。站在準(zhǔn)客戶的立場問問題?？闯隹蛻羰欠窈献?。避免客戶拒絕。能節(jié)省時(shí)間。吸引客戶注意力。可顯示我們的專業(yè)及能力?！　?五)面談流程　　自我介紹——向客戶推銷自己。　　寒暄、贊美：采用對客戶的贊美來贏得客戶的好感?！　‰p向溝通：采用傾聽來增加對客戶的了解，摸清客戶的思想，而且聆聽是良好會話的基礎(chǔ)，可取到雙向交流 發(fā)現(xiàn)需求/提出建議：在雙向交流中，若發(fā)現(xiàn)客戶已需求動向，應(yīng)主動提出方案供客戶選擇。制作方案：為客戶做好整體制作方案，以贏得更大的合作。　　(2)第二頁正文、客戶基本資料及需求、基本方案、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、合作方式等?！　∫娒嬲f明，對建議書或者計(jì)劃書進(jìn)行詳細(xì)說明?！　?八)保持客戶忠誠的關(guān)鍵　　客戶第一原則: 營銷過程中，必須以客戶利益第一為自己辦事原則，處處為客戶著想?！　∏宄鬃x、組織良好的策劃書：應(yīng)該根據(jù)客戶的意見策劃方案，靈活應(yīng)用策劃書文體理論，撰寫出富有創(chuàng)新特色和實(shí)用價(jià)值的策劃書。 強(qiáng)調(diào)客戶為您生意帶來的價(jià)值：生意本身就是要有價(jià)值，適當(dāng)情況下強(qiáng)調(diào)客戶帶來的價(jià)值，可讓客戶直接感到對他的忠誠?！　?九)進(jìn)一步了解您的客戶　　與客戶成功建立長期合作關(guān)系的關(guān)鍵是了解他們的業(yè)務(wù)，并了解他們的業(yè)務(wù)如何與您提供的服務(wù)相結(jié)合。原文詳見：如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道相關(guān)閱讀推薦：大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售秘笈 成交大客戶的秘訣更多精彩商務(wù)知識請點(diǎn)擊世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道25本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道