【正文】 培訓、指導高層次顧問型全程式的人力資源供需服務； 二、客戶的開發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 企業(yè)定位 市場定位 價值選擇 價值提供 市場定位、產(chǎn)品定位、企業(yè)定位三者關系 產(chǎn)品 (服務 )定位 企業(yè)定位 市場定位 二、客戶的開發(fā) 我們的目標客戶有哪些需求？ 開發(fā)客戶前須做客戶的需求調(diào)查與分析 ?用人單位需求有哪些？ —— 人力資源管理體系建立 —— 優(yōu)秀人才引進 —— 人力資源評估與診斷 —— 人力資源的培訓 ?人才需求有哪些？ 優(yōu)秀企業(yè) ！ 平臺 ！ 待遇 ！培訓！ 二、客戶的開發(fā) 如何來滿足我們客戶的需求？ ?產(chǎn)品或服務規(guī)劃與設計： ?價格：物有所值 ?渠道：信息收集與發(fā)布 ?促銷：廣告 — 專家 — 會員制 — 老總與您面對面 ?人員：素質(zhì)、能力、知識、態(tài)度 — 培訓與激勵 ?服務：全程全方位服務 — 無時無處無人 企劃！??！ 二、客戶的開發(fā) 如何成功開發(fā)我們的客戶呢？ ? 機會總是給有準備的人（銷售準備） ? 第一次接觸（與客戶初次接觸技巧） ? 讓客戶跟著你走（說服銷售的技巧） ? 成功從被拒絕開始（處理異議的技巧） ? 不讓煮熟的鴨子飛了（終結成交的技巧） ? 從勝利走向勝利（不斷開發(fā)新客戶 ） 二、客戶的開發(fā) ? 機會總是給有準備的人 —— 銷售準備 ? 銷售準備：心理上與物質(zhì)上的準備 ? 儀表儀容 ? 客戶的分類 ? 行動路線 ? 銷售目標 ? 公司資料及用品 ? 拜訪時間（預約） ? 異議應對措施 /策略 二、客戶的開發(fā) ? 設定目標 ? 應完成的是什么，完成后的效果如何？ ? 尋找目標客戶？ ? 走訪老客戶，是否有人才需求？ ? 向老客戶推薦一種服務（會員）？ ? 開發(fā)新客戶？ ? 向老客戶傳達公司新政策？ ? 獵人才前期摸底？ 二、客戶的開發(fā) ? 選擇客戶的策略 ? 客戶分類： ABC，主要時間花在重點客戶身上 資信、實力、業(yè)績、能力、需求、發(fā)展 ? ? M（ money）：購買能力 ? A（ authority） :購買決策權 ? N（ need）：需要 二、客戶的開發(fā) 最后的準備 ?制定好了行程計劃沒有？ ? 事先預約了嗎？ ? 是否是最佳見面時間？ ? 今天的行程安排是否飽和？ ?你了解了對方多少？ ? 性格？興趣？嗜好？有無特別是事？ ?你知道訪問的目的了嗎？ ? 問候？介紹公司？了解想法？探知需求？重點？ 二、客戶的開發(fā) ?你帶齊了輔助工具和資料了嗎？ ? 名片？計算器？筆記用具？宣傳品？說明書？價格表？ ?你心理上準備好了嗎？ ? 儀容？儀表？精神？緊張？ ? —— 想象客戶！ ? —— 想象今日的建議！ ? —— 想象客戶的滿意度！ ? —— 想象輕松、輸快的氣氛！ 二、客戶的開發(fā) 打電話的技巧 ? 打電話約對方時，可以夸張一點：“我有重要的事和你談”、“這件事對貴公司很重要” ? 容易被拒絕的事不要在電話里談 ? 打電話時，要編輯一下想說的話 ? 打電話要客氣 二、客戶的開發(fā) ? 約會的技巧 ?“ XX經(jīng)理，您很忙吧，我知道您很忙，但有件很重要的事情想與您約個時間談談”“這段時間很忙，過段時間行不行？”“這件事情很急，再說不會占用您很長時間” ?第一次相約，必講信譽 ?不早不晚 ?約會要有個區(qū)間： 8： 309： 00 ?遲到不要馬上解釋：“對不起，來晚了一步，咱們談開始吧” 二、客戶的開發(fā) 第一次接觸很重要（美好瞬間） ?初步接觸的話題 ?氣候 ?賺錢的事 ?新聞、時事 ?衣、食、住、行 ?娛樂、嗜好 ?家人 ?對方感興趣的話 二、客戶的開發(fā) ? 為再訪做準備 ?不同類型的人采取不同的方式來制造再訪機會 ?優(yōu)柔寡斷型