客戶的開發(fā)與管理-文庫吧
2025-02-22 17:44 本頁面
【正文】 企業(yè)事業(yè)單位（用人單位） 人才 人才市場或中介機構(gòu) 二、客戶的開發(fā) ? 我們選擇何種通路模式？ 省 市 縣 廠家 消費者 辦事處 零售商 零售商 一批 零售商 零售商 二、客戶的開發(fā) ? 制造商通路再造一覽 ?頂新集團大力深耕通路，第一任務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉，淘汰大經(jīng)銷商 ?可口可樂實施“ 101計劃”，整肅經(jīng)銷商，培育可控經(jīng)銷商 ?寶潔推行“寶潔分銷商 2023年計劃”，削減邊緣小分銷商，對分銷商進行“緊密控制”，并推進分銷商轉(zhuǎn)型，試圖將多級代理商馴服、簡化并一手掌控。 二、客戶的開發(fā) ?長虹“全面改革銷售體系和營銷網(wǎng)絡(luò)”，放棄“大戶政策”。推行許可經(jīng)銷商制 ?格力放棄原有大戶制渠道模式，以資金為紐帶與區(qū)域市場的幾家大戶組成聯(lián)合服份區(qū)域銷售公司 ?IBM推行“藍星計劃”，旨在重心下移開發(fā)零售代理 二、客戶的開發(fā) ?諾基亞推行“核心零售店計劃”，減少對代理商的依賴 ?上海通用實施 PDCA計劃： P（ PLAN） D（ DO） C（ CHECK） A（ ACTION），改良表現(xiàn)不好的經(jīng)銷商，再根據(jù)市場表現(xiàn)進行分析評估，淘汰不合格的經(jīng)銷商 ?寶潔推行“ McSalesModel”新銷售模式。要求經(jīng)銷商按全國統(tǒng)一模式，根據(jù)不同類型的銷售渠道，對自已的組織架構(gòu)、渠道劃分、銷售代表流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進行標準化 二、客戶的開發(fā) ? 我們的客戶給我們帶來了什么？ 傭金 （利潤） 品牌 ：價值的承諾 網(wǎng)絡(luò) （關(guān)系）：狼與蜘蛛的故事 競爭力 發(fā)展 ： 開發(fā)與培養(yǎng)忠誠客戶是我們永續(xù)的目標！??！ 二、客戶的開發(fā) 規(guī)劃： 誰是我們的目標客戶？ ? 市場細分？ —— 需求分類？ 例：技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、營銷人才； ? 公司定位 ?—— 向誰服務(wù)？服務(wù)什么？ 例：獵頭公司：對有實力企業(yè)、高級人才提供人力資源服務(wù)支持； ? 產(chǎn)品（服務(wù)）定位？ —— 產(chǎn)品特點與顧客利益 例：物色、獵取、培訓(xùn)、指導(dǎo)高層次顧問型全程式的人力資源供需服務(wù)； 二、客戶的開發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 企業(yè)定位 市場定位 價值選擇 價值提供 市場定位、產(chǎn)品定位、企業(yè)定位三者關(guān)系 產(chǎn)品 (服務(wù) )定位 企業(yè)定位 市場定位 二、客戶的開發(fā) 我們的目標客戶有哪些需求？ 開發(fā)客戶前須做客戶的需求調(diào)查與分析 ?用人單位需求有哪些？ —— 人力資源管理體系建立 —— 優(yōu)秀人才引進 —— 人力資源評估與診斷 —— 人力資源的培訓(xùn) ?人才需求有哪些？ 優(yōu)秀企業(yè) ！ 平臺 ！ 待遇 ！培訓(xùn)！ 二、客戶的開發(fā) 如何來滿足我們客戶的需求？ ?產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃與設(shè)計： ?價格：物有所值 ?渠道：信息收集與發(fā)布 ?促銷：廣告 — 專家 — 會員制 — 老總與您面對面 ?人員：素質(zhì)、能力、知識、態(tài)度 — 培訓(xùn)與激勵 ?服務(wù)：全程全方位服務(wù) — 無時無處無人 企劃?。?！ 二、客戶的開發(fā) 如何成功開發(fā)我們的客戶呢？ ? 機會總是給有準備的人（銷售準備） ? 第一次接觸（與客戶初次接觸技巧） ? 讓客戶跟著你走（說服銷售的技巧） ? 成功從被拒絕開始（處理異議的技巧） ? 不讓煮熟的鴨子飛了（終結(jié)成交的技巧） ? 從勝利走向勝利（不斷開發(fā)新客戶 ） 二、客戶的開發(fā) ? 機會總是給有準備的人 —— 銷售準備 ? 銷售準備：心理上與物質(zhì)上的準備 ? 儀表儀容 ? 客戶的分類 ? 行動路線 ? 銷售目標 ? 公司資料及用品 ? 拜訪時間（預(yù)約） ? 異議應(yīng)對措施 /策略 二、客戶的開發(fā) ? 設(shè)定目標 ? 應(yīng)完成的是什么，完成后的效果如何？ ? 尋找目標客戶？ ? 走訪老客戶，是否有人才需求？ ? 向老客戶推薦一種服務(wù)（會員）？ ? 開發(fā)新客戶？ ? 向老客戶傳達公司新政策？ ? 獵人才前期摸底？ 二、客戶的開發(fā) ? 選擇客戶的策略 ? 客戶分類： ABC，主要時間花在重點客戶身上
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