銀行客戶開發(fā)與管理教材(編輯修改稿)
2025-03-16 13:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?? 為了更好地服務(wù) ? 一見 !48第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)?第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備49用 SPIN創(chuàng)造需求背景問題 難點問題 隱含 光明 示益問題SSituation PProblem IImplication NNeeds隱含 黑暗50—— 需求的分類需求的分類業(yè)務(wù)面感情面閑事正事名與利需求層次論需求的內(nèi)容需求的層面5W2H企業(yè)需求個人需求需求的處理51—— 需求的層面需求的層面決策層管理層操作層需求取向需求取向 怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？ 52— 需求的處理：：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備54?公司？?產(chǎn)品？?客戶關(guān)心的費用？?客戶收益？?服務(wù)政策？552. 呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項目 海盜型 顧問型 關(guān)系型交往時間 /關(guān)系競爭度銷售能力銷售穩(wěn)定性銷售導(dǎo)向 定單 需求 人56我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯過本人 30573. 呈現(xiàn)的技巧 FABE快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點Ａ＝ Advantage優(yōu)點E＝ Evidence證據(jù)58FABE列表特征 F 優(yōu)點 A 利益 B 證據(jù) E外觀構(gòu)造質(zhì)料性能方便度耐久性用途價格59客戶的類型? 求實型? 求廉型? 求名型? 求美型? 求新型? 習(xí)慣型? 情感型? 疑慮型? 理智型? 從眾型604. 呈現(xiàn)的方式呈現(xiàn)的方式? 口頭方式? 手頭方式? 案頭方式61 提案的構(gòu)成? 明快簡潔 “ 封面標(biāo)題 ”? 目錄及頁次? 前 言? 現(xiàn)況分析? 建議方案? 效益分析? 產(chǎn)品 FAB? 售后服務(wù)系統(tǒng)介紹? 結(jié) 論 625. 呈現(xiàn)的目標(biāo)呈現(xiàn)的目標(biāo)FAB啊，掙錢了……啊，省錢啦．．．．．．從此不再……幻想幻想第六步：談判成交?第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備64有異議個案 無異議個案成功 64 54失敗 22 25再商議 14 21 “異議異議 ”狂狂65? 沉默型? 借口型? 問題型? 表現(xiàn)型? 懷疑型? 批評型66面對發(fā)火面對發(fā)火Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動 67其它異議其它異議異議理由異議理由? 價格太貴? 考慮考慮? 和我的朋友談?wù)? 再看看別人的? 現(xiàn)在合作很好? 糟糕的經(jīng)歷客戶猶豫點客戶猶豫點? ? ? ? ? ? 闡闡 明明? ? ? ? ? ? 68?第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備69雙方雙方地點地點策略策略時間時間報價報價底線底線目標(biāo)目標(biāo)70開價策略開價策略接受策略接受策略老虎鉗法老虎鉗法請示領(lǐng)導(dǎo)請示領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)貶值服務(wù)貶值折中策略折中策略紅臉白臉紅臉白臉蠶食策略蠶食策略713. 四輪價格談判四輪價格談判第四次砍價見面就砍價第二次砍價第三次砍價72化解價格加 減 乘 除F A B E是不是時機？是不是時機？她會不會她會不會 ……萬一萬一 ……哎哎 !4. 成交之前成交之前745. 十把成交十把成交 “利劍利劍 ” ? 二難選擇法
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