客戶開發(fā)教材(編輯修改稿)
2025-03-06 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因可能因外行知識不足或曾受騙 。 處理策略： 先以忠實誠懇態(tài)度獲得對方信賴 ， 進而把握時機以堅定態(tài)度協(xié)助對方作最佳的選擇 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 26 ⑥ 懷疑型 特點：這類客戶對產(chǎn)品和銷售人員的人格都會提出質(zhì)疑 。 處理策略： a) 對產(chǎn)品和自己充滿信心 ， 不要受客戶影響 ， 并傳遞給客戶； b) 用專業(yè)數(shù)據(jù)說話； c) 切記不要輕易在政策上讓步 ， 因為讓步會使對方對你產(chǎn)生疑慮； d) 建立起客戶對你的信任至關(guān)重要 ， 端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 27 ⑦ 內(nèi)向型 特點： 比較封閉 ， 對外界事物現(xiàn)冷淡和陌生人保持相當(dāng)距離 。 處理策略： 第一印象將直接影響著他們的決策 ， 要注意投其所好 ， 則容易談得投機 ， 否則會難以接近 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 28 ⑧ 頑固型 特點： 這類客戶思想保守，對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的結(jié)構(gòu)和模式。 處理策略： a) 讓資料 、 數(shù)據(jù)來說話 （ 說服把握會大一些 ） b) 應(yīng)先發(fā)制人 ， 不要給他表示拒絕的機會 ， 因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則很難 。 提示：有的是各種類型交互存在，銷售人員熟悉了解每一類客戶的性格與心里特征，使我們在客戶開發(fā)過程中對癥下藥，因人施計，切記不可教條化。對客戶的類型的判斷全要靠銷售人員的觀察力，判斷力及經(jīng)驗 去巧妙運用，對銷售人員的判斷力與機智都是一個較大的考驗。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 29 ⑴ 介紹接近 ⑺ 饋贈接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陳述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 問題接近 ⑷ 問候接近 ⑽ 客戶利益接近 ⑸ 贊美接近 ⑾ 產(chǎn)品展示接近 ⑹ 調(diào)查接近 . 客戶接近的技巧 30 （ 2） 聊天接近 所謂聊天接近指銷售人員利用聊天的機會來接近客戶的技巧 。 i. 選擇適當(dāng)?shù)脑掝} ， 圍繞著銷售重點聊天 ii. 積極引導(dǎo) ， 讓客戶發(fā)言 iii. 輕松自然不與客戶爭吵 iv. 控制時間 ， 迅速接近客戶 v. 活躍聊天氛圍 ， 縮短接近距離 . 客戶接近的技巧 31 （ 3） 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請教問題的機會來接近客戶 ，進而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 i. 美言在先 ， 求教在后 ii. 求教在前 ， 銷售在后 iii. 虛心誠懇 ， 洗耳恭聽 iv. 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點 . 客戶接近的技巧 32 （ 4） 問候接近 所謂問候接近 ， 是指銷售人員利用各種關(guān)系和機會主動跟客戶搭腔 ， 進而接近客戶的一種接近技巧 。 i. 這種方式通常以非直接的問候?qū)崿F(xiàn) ， 而不是通過直接的問候?qū)崿F(xiàn) ， 后者讓人覺得有點阿咦奉承 。 ii. 在創(chuàng)造客戶過程中 ， 應(yīng)根據(jù)實際情況 ， 選擇適當(dāng)?shù)膯柡蚍绞讲皇r機的接近客戶而不可旁若無人錯失良機 。 iii. 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶 ， 主動接近客戶 。 iv. 樹立銷售信心 ， 笑臉接近客戶 。 v. 分析銷售環(huán)境 ， 招呼接近客戶 。 vi. 利用人際關(guān)系 ， 機智接近客戶 。 . 客戶接近的技巧 33 （ 5） 贊美接近 所謂贊美接近 ， 是指銷售人員利用客戶的求榮求美心理來引起注意和興趣 ， 進而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 i. 稱贊對方的公司 ， 稱贊對方的個人情況 ， 稱贊對方的思想品味 。 ii. 看準(zhǔn)贊美目標(biāo) ， 避免冒犯客戶 。 iii. 真誠贊美客戶 ， 避免虛情假意 。 iv. 尊重客戶個性 ， 講究贊美方式 。 v. 慷慨贊美客戶 ， 不可吝惜贊語 。 vi. 能巧妙附和 。 . 客戶接近的技巧 34 （ 6） 調(diào)查接近 所謂調(diào)查接近 ， 是指銷售人員利用調(diào)查機會接近客戶的一種接近技巧 。 i. 突出銷售重點 ， 明確調(diào)查內(nèi)容 ， 爭取客戶的支持和協(xié)助 。 ii. 做好調(diào)查準(zhǔn)備 ， 消除客戶防備心里 ， 達成接近客戶的目的 。 iii. 運用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法 ， 確保調(diào)查成功 ， 順利接近客戶 。 . 客戶接近的技巧 35 （ 7） 饋贈技巧 所謂饋贈技巧 ， 是指銷售人員利用贈品來引起 ， 客戶的注意和興趣 。 進而轉(zhuǎn)入恰談的一種接近技巧 。 i. 慎重選擇饋贈物品 ， 投其所好 。 ii. 饋贈禮品是接近客戶的媒介 ， 而不是愚弄客戶的欺騙手段 。 iii. 贈送物品必須符合有關(guān)規(guī)定 。 iv. 饋贈禮品是有一定的的實用性 ， 能夠多吸引客戶 ， 有助于客戶形成聯(lián)想 。 . 客戶接近的技巧 36 （ 8） 陳述接近 所謂陳述接近：是指銷售人員利用直接陳述來引起客戶的注意和興趣 。 進而轉(zhuǎn)入洽談到一種接近技巧 。 i. 接近陳述必須高度概括簡單明了 。 ii. 接近陳述必須富于新意不落俗套 。 iii. 接近陳述必須訴諸客戶的主要購買動機 ， 具有震撼力量 。 iv. 接近陳述必須有理有據(jù) ， 杜絕一切不實之詞 。 . 客戶
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1