客戶開發(fā)與管理技巧(ppt45)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 15:51 本頁面
【文章內容簡介】 的電話無所謂 ? 取消約會盡管造成你不便，我沒錯 ? 誤導你也無所謂 ? 大多數(shù)推銷員都很會玩心理游戲 ? 推銷員給人壓力大 21 客戶的優(yōu)勢心理 ? 強力抗拒是唯一的防衛(wèi)辦法 ? 大多數(shù)推銷員說的話是有水分的 ? 太早讓步就是輸?shù)袅诉@場游戲 ? 利用你的專業(yè)知識免費咨詢是應該的 ? 拖延刁難是有必要而且是正確的 22 贏得客戶的尊敬 ? 不要提供免費的咨詢 ? 不要輕易提供計劃書 ? 不要被他們踢來踢去 ? 不要忍受他們的拖延 ? 不要讓你的產(chǎn)品被貶低 ? 不要讓你的公司同事被貶低 ? 不要出賣人格和靈魂 23 三、準備工作 物質準備 客戶資料收集和分析 個人： 經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構、效益、員工、規(guī)劃、問題 歸類、分析、判斷 24 銷售資料準備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題 ： a、我們在與客戶面談前，公文包 里應該有哪些東西呢？ b、最容易遺忘的哪兩件東西？ 25 心態(tài)準備 ： ? 拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 26 客戶接納我們的理由： 這個人還不錯： 知識面寬，同類型，很 風趣，有禮貌，能相處 這個人挺可信： 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽高，與其它銷售員不同 這個人與我很投機： 有共同語言，對我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。 27 心態(tài)調整： ? 開心金庫 —— 成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預演未來 —— 成功銷售過程預演 ? 生理帶動心理 —— 握拳，深呼吸，
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