客戶開(kāi)發(fā)八句真言(ppt53)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 15:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 開(kāi)放式 張先生，您公司的行政經(jīng)理說(shuō)，目前您公司與經(jīng)銷商的會(huì)議效果不太令人滿意。您能談?wù)勀目捶▎幔? 半封閉式 王經(jīng)理，你們下個(gè)月有些什么打算，有什么樣的會(huì)議計(jì)劃呢？ 封閉式 張先生，您是否會(huì)選擇在我們這里開(kāi)會(huì)？ 選擇式（二種 /多種） 王經(jīng)理，您是需要做一個(gè)小點(diǎn)的商務(wù)會(huì)議廳還是一個(gè)大型會(huì)議室？ 反身式 張先生，您剛才講的會(huì)議要求我有點(diǎn)不太明白，可否請(qǐng)您再講得清楚一些？ 問(wèn)的技巧 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 聽(tīng)的技巧 原 則 ?在客戶講話時(shí)保持沉默， 并讓對(duì)方把話講完 ?重復(fù)你所聽(tīng)到的內(nèi)容。 ?澄清信息及不明之處。 ?有效的使用停頓和沉默。 ?對(duì)談話進(jìn)行總結(jié) ?使用眼部接觸 陷 阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?急于打斷或反駁對(duì)方 ?無(wú)聲代表默許 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第四步： 展現(xiàn)自我真情意 4 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 簡(jiǎn)要分析情況 根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求 展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢(shì)（可以解決、滿足客戶的問(wèn)題或需求） 打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀 重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 4. 離題 —— 你看了昨晚的比賽了嗎？ 5. 貶低客戶 —— 我正好路過(guò) —— 我沒(méi)打電話給你，正好有個(gè)大客戶需要拜訪，正好就 … 1. 自我貶低 “ 我萬(wàn)分抱歉打擾你 …” “ 我來(lái)是隨便聊一聊 …” 2. 做 “ 負(fù)面 ” 影響 “ 你總是在為員工跳槽的事心煩 …” 3. “ 我 ” 如何 … 我想 … 照我的經(jīng)驗(yàn) —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 開(kāi)場(chǎng)白 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 =成功的一半 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 1. 提出正面范例以使談話繼續(xù) “ 我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯公司實(shí)力，又能取得良好效果，價(jià)格又很合理的會(huì)議場(chǎng)所 …… 是嗎？ ” 2. 盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) “ 我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會(huì)議場(chǎng)所，并且比其他場(chǎng)所性價(jià)比更高 …… ，我想請(qǐng)教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？ ” 展開(kāi)話題的 6個(gè)技巧 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 3. 提出一種疑問(wèn)，一種擔(dān)心 “ 作為公司的行政經(jīng)理，您一定對(duì)公司的形象非常在意吧？ ” 4. 使對(duì)方感到重要 “ 如果會(huì)議檔次不高，客戶對(duì)公司實(shí)力發(fā)生懷疑，您會(huì)因此損失多少客戶呢 ?” 5. 抓緊時(shí)間 “ 我將在幾分鐘內(nèi)向您說(shuō)明這一切 ” 6. 提及對(duì)上一次會(huì)談積極方面的回憶 “ 在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過(guò)我們的幾大特點(diǎn) …” —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第五步： 勾起對(duì)方好興趣 5 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 說(shuō)服你自己 熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始 一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 注意是溝通，不是演講 如何勾起客戶的興趣？ 在此刻，你的語(yǔ)言當(dāng)然是最好的方式 您應(yīng)該是一個(gè)口舌可敵百萬(wàn)之師的說(shuō)客 所以在此刻，你就是身佩六國(guó)相印的縱橫家：蘇秦 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 讓客戶知道自己的問(wèn)題 讓客戶覺(jué)得不好解決，很頭疼 讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個(gè)
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