客戶(hù)開(kāi)發(fā)八句真言(ppt53)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】有這樣一個(gè)很著名的故事。美國(guó)一家制鞋公司正在尋找國(guó)外市場(chǎng)，公司總裁派。于是公司派出了第二名推銷(xiāo)員，他在那。里呆了一個(gè)星期發(fā)回了電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場(chǎng)巨大?！爆F(xiàn)在讓我們來(lái)判斷一。第一個(gè)顯然不是，而只是一個(gè)收取訂單的人。第二個(gè)也不是營(yíng)銷(xiāo)人員，而只是個(gè)推銷(xiāo)員，因?yàn)樗J(rèn)為，必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買(mǎi)賣(mài)，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。們只有向他的金庫(kù)里進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。元，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年能賣(mài)大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣(mài)鞋可以賺錢(qián)，投資收益。他并沒(méi)說(shuō)我可以“賣(mài)鞋”，他說(shuō)明了這里需要。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)核算等等。把別人口袋里的錢(qián)，拿到自己口袋里來(lái)；把自己腦子里的觀念，放到別人腦子里去；如果沒(méi)做到這點(diǎn)，是騙子。徹底了解他的問(wèn)題。服務(wù)人者,人恒服務(wù)之。批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。客戶(hù)答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)。問(wèn)開(kāi)放式/閉合式問(wèn)題；
【正文】 第七步： 深度挖掘新項(xiàng)目 7 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 與客戶(hù)簽單，并成為朋友 深度開(kāi)掘客戶(hù)（是否還有其它方面可以合作？） 為客戶(hù)隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 慶功宴會(huì)上，別忘記邀請(qǐng)你的客戶(hù) 挖掘新客戶(hù)去 —— —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第八步： 消除抗拒招數(shù)奇 8 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 四、 針對(duì)懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明。 五、 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。 一、 不攻擊，批評(píng)，爭(zhēng)辯和沖突； 二、 傾聽(tīng)，理解，重新歸納； 三、 有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問(wèn)； 處理客戶(hù)反對(duì)的原則 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 處理客戶(hù)反對(duì)的一些方法 其實(shí)和泡 MM的方法有類(lèi)似的地方 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 借力使力法：正是因?yàn)?````所以，您才更需要 …… （泡 MM常用法）：正因?yàn)槲液芑ㄐ?，所以需要你?lái)馴服我 …… 重復(fù)確認(rèn)法（或稱(chēng)依序排除法）：確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)疑問(wèn)，并（泡 MM常用法）：你真的覺(jué)得我丑？真的覺(jué)得我很花？其實(shí)，我是面惡心善，我花是因?yàn)槲以趯ふ椅业闹翋?ài) …… YES！ YES！ BUT法：是的，是的，您說(shuō)的對(duì)，可是 …… （泡 MM常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很溫柔 …… 不可思議法：以為對(duì)方一定能樂(lè)于接受，沒(méi)想到結(jié)果不然，因?yàn)?，這樣的東東（產(chǎn)品）是每個(gè)客戶(hù)都非常喜愛(ài)的 …… （泡 MM常用法）：不會(huì)吧 ~~~~每個(gè)美女都夸我很厲害的?。?！ —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 每一個(gè)方法采用后（可以循環(huán)、混合采用），記得立即進(jìn)行 “ 締結(jié) ” ！ （泡 MM語(yǔ)錄：戰(zhàn)術(shù)循環(huán)交替使用后，別忘了你原先的目的是什么?。? 取得信任法：今天您相信我，明天你會(huì)喜歡它（一定要誠(chéng)懇中帶有自信?。? （泡 MM常用法）：今天你跟我回家，明天你就離不開(kāi)我！ 對(duì)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題的處理，切忌爭(zhēng)辯??！你贏得了一場(chǎng)爭(zhēng)辯，意味著你失去了一筆交易?。? （泡 MM語(yǔ)錄：對(duì) MM的反對(duì)，切忌爭(zhēng)辯，因?yàn)槟阙A得了爭(zhēng)辯，就會(huì)失去一晚上的機(jī)會(huì)?。? —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買(mǎi)饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“ 早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買(mǎi)了。 ” 其實(shí)這個(gè)笑話并沒(méi)有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷(xiāo)售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶(hù)的十分之一甚至百分之一，您能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下對(duì)抗失敗的公式：在銷(xiāo)售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒(méi)有可能從客戶(hù)那得到 “ 是 ” 的答復(fù)。 假設(shè)您的一筆銷(xiāo)售收入是 100元。 您知道您的平均銷(xiāo)售率是 10％，即每 10次接觸有一次成交。 10筆交易＝ 1次銷(xiāo)售。 換句話說(shuō)，就是 10個(gè)人中有 9個(gè)是不買(mǎi)的。如果一個(gè)人說(shuō)買(mǎi)，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)而得到了100元，那么對(duì)其它 9個(gè)拒絕您的客戶(hù)他們又值多少錢(qián)？是的，每人 10元。在經(jīng)歷了 9次拒絕之后您邁向了 100元。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶(hù)的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶(hù)都向您交 10元錢(qián)，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您 10元錢(qián)的感覺(jué)，而且他們還有可能給您 100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。 如果真的不行，要正視失敗 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 一、 每次拜訪后作筆記！ 二、 成功的鑰匙在于銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)備！ 三、 顧客更需要服務(wù)，幫助，建議及解決方案！ 四、 提高傾聽(tīng)能力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解你的用戶(hù)！ 五、 在困難的時(shí)刻，只有堅(jiān)忍，韌性，專(zhuān)業(yè)化，信任和積極自信起作用！ 六、 明確您的個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)！ 七、 有熱情，這是銷(xiāo)售中最主要的！ 培訓(xùn)后給您的七點(diǎn)建議
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