客戶開發(fā)八句真言(ppt53)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 15:51本頁面
【導讀】有這樣一個很著名的故事。美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派。于是公司派出了第二名推銷員，他在那。里呆了一個星期發(fā)回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大?！爆F(xiàn)在讓我們來判斷一。第一個顯然不是，而只是一個收取訂單的人。第二個也不是營銷人員，而只是個推銷員，因為他認為，必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。們只有向他的金庫里進一些貢，才能獲準在這里經(jīng)營。元，他才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益。他并沒說我可以“賣鞋”，他說明了這里需要。產(chǎn)品設(shè)計、財務(wù)核算等等。把別人口袋里的錢，拿到自己口袋里來；把自己腦子里的觀念，放到別人腦子里去；如果沒做到這點，是騙子。徹底了解他的問題。服務(wù)人者,人恒服務(wù)之。批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時。問開放式/閉合式問題；
【正文】 第七步： 深度挖掘新項目 7 = —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 與客戶簽單，并成為朋友 深度開掘客戶（是否還有其它方面可以合作？） 為客戶隨時提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 讓客戶轉(zhuǎn)介紹 慶功宴會上，別忘記邀請你的客戶 挖掘新客戶去 —— —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 第八步： 消除抗拒招數(shù)奇 8 = —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 四、 針對懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點，并進行論證和說明。 五、 面對真正的缺點：暫時回避；補充理由；強調(diào)總體價值和利益，必要時做出讓步。 一、 不攻擊，批評，爭辯和沖突； 二、 傾聽，理解，重新歸納； 三、 有不明之處，應(yīng)及時禮貌的提問； 處理客戶反對的原則 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 處理客戶反對的一些方法 其實和泡 MM的方法有類似的地方 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 借力使力法：正是因為 ````所以，您才更需要 …… （泡 MM常用法）：正因為我很花心，所以需要你來馴服我 …… 重復確認法（或稱依序排除法）：確認客戶的每一個疑問，并（泡 MM常用法）：你真的覺得我丑？真的覺得我很花？其實，我是面惡心善，我花是因為我在尋找我的至愛 …… YES！ YES！ BUT法：是的，是的，您說的對，可是 …… （泡 MM常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很溫柔 …… 不可思議法：以為對方一定能樂于接受，沒想到結(jié)果不然，因為，這樣的東東（產(chǎn)品）是每個客戶都非常喜愛的 …… （泡 MM常用法）：不會吧 ~~~~每個美女都夸我很厲害的?。?！ —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 每一個方法采用后（可以循環(huán)、混合采用），記得立即進行 “ 締結(jié) ” ！ （泡 MM語錄：戰(zhàn)術(shù)循環(huán)交替使用后，別忘了你原先的目的是什么！） 取得信任法：今天您相信我，明天你會喜歡它（一定要誠懇中帶有自信?。? （泡 MM常用法）：今天你跟我回家，明天你就離不開我！ 對客戶反對問題的處理，切忌爭辯！！你贏得了一場爭辯，意味著你失去了一筆交易！！ （泡 MM語錄：對 MM的反對，切忌爭辯，因為你贏得了爭辯，就會失去一晚上的機會?。? —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“ 早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。 ” 其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是浪費時間嗎？ 現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到 “ 是 ” 的答復。 假設(shè)您的一筆銷售收入是 100元。 您知道您的平均銷售率是 10％，即每 10次接觸有一次成交。 10筆交易＝ 1次銷售。 換句話說，就是 10個人中有 9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它 9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人 10元。在經(jīng)歷了 9次拒絕之后您邁向了 100元。 現(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交 10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您 10元錢的感覺，而且他們還有可能給您 100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。 如果真的不行，要正視失敗 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 一、 每次拜訪后作筆記！ 二、 成功的鑰匙在于銷售計劃的準備！ 三、 顧客更需要服務(wù)，幫助，建議及解決方案！ 四、 提高傾聽能力，比競爭對手更了解你的用戶！ 五、 在困難的時刻，只有堅忍，韌性，專業(yè)化，信任和積極自信起作用！ 六、 明確您的個人職業(yè)發(fā)展目標！ 七、 有熱情，這是銷售中最主要的！ 培訓后給您的七點建議
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