客戶開發(fā)與管理概述(編輯修改稿)
2025-03-06 14:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 二、收集目標客戶資料； ? 三、探尋客戶需求； ? 四、營造產(chǎn)品價值。 開發(fā)客戶的四大方法 你店鋪的生意額（營業(yè)額）有多少是來源于顧客的 ? 你有多少個顧客 ? 通常情況下： .一般的服務員：新顧客 —— 老顧客。 .優(yōu)秀的服務員：保持現(xiàn)有顧客的基礎上，開發(fā)新顧客。 取代 良好而穩(wěn)定的業(yè)績源于店鋪忠實的數(shù)量 為何要關注顧客？ 流 程 如何激活潛伏的顧客？ 互動分享：你曾經(jīng)在維護 VIP關系時遭受過哪些挫折和拒絕？ 您又是如何處理的？ 引發(fā)意愿 配合意愿： .顧客的嗜好 .顧客的需求 回頭理由： .新產(chǎn)品 .新裝修 .新模式 .新優(yōu)惠 隱藏動機： .銷售動機 顧問式搭配服務 .牟利動機 顧客利益最大化 賣的容易！ 互動討論：你是如何在銷售過程中做到引導顧客意愿的？是否有更好的方式？ 促進消費 ?顧客的潛伏根源在于 ?產(chǎn)品的演變給顧客帶來了什么 “ 危 ”“ 機 ” ？ ?顧客的選擇是 “ 一如既往 ” 還是 “ 發(fā)生逆轉(zhuǎn) ” ？ ?面對變化，我們能否滿足的丏注偏愛？ ?面對不變，變化中能否尋求到顧客的 “ 新寵 ” ？ 互動討論： 您的真的是你心中的貴賓嗎？他們真的享受到了無上尊貴的殊榮了嗎？ 故事分享 理發(fā)店的境遇 個性化服務 ?反饋一定要及時。 ?溝通一定要謙卑，多聽少說。 ?不用心經(jīng)營：熟人也會變陌生人。 ?資料更新：準確并備案應對策略。 ?檔案建立：基礎資料和特殊管理。 .顧客數(shù)據(jù)庫應用與管理 顧客數(shù)據(jù)庫的應用與管理 你的店鋪有建顧客數(shù)據(jù)庫嗎？ 顧客信息利用率是多少？ 店鋪內(nèi)有多少生意額是來源于老顧客的？ 顧客數(shù)據(jù)庫包括哪些資料？ 現(xiàn)在都可以利用電腦的系統(tǒng)把顧客信息整理成有條理的數(shù)據(jù)庫，即可以建立起詳細的顧客檔案資料。 數(shù)據(jù)庫資料包括： 新老顧客的一般信息，如姓名、性別、年齡、地址、電話等； 交易信息：如訂單、咨詢、投訴等 交易頻率：每周、每月、每年購買次數(shù) 產(chǎn)品信息：顧客消費什么產(chǎn)品，消費習慣數(shù)量金額等 顧客對促銷信息的接受及反應情況等 并把顧客進行分類，消費頻率高，金額高的為類顧客，并依次分類 建立顧客數(shù)據(jù)有什么作用？ 經(jīng)常保持與老顧客的溝通和交流，拉近與顧客的距離。 了解其顧客的需求變化，及時調(diào)整營銷方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失 利用數(shù)據(jù)庫，對顧客進行差異分析，對顧客進行分類管理； 建立良好的企業(yè)形象，建立顧客向心力和忠誠度； 提供消費資訊，增加消費頻率，開拓新客源。 如何獲得顧客的數(shù)料呢？ 、凡在店內(nèi)購物滿多少元以上的，由營業(yè)員填寫顧客資料卡 、運用積分，平時長期積累 、促銷活動時可以收集積累 、發(fā)放卡時填寫顧客資料卡 如何充分的利用數(shù)據(jù)庫？ 無論什么時候，顧客總是處一種動態(tài)的消費狀態(tài)中，你的顧客總會發(fā)生流失，而這也正是造成你銷售額下降的最直接的原因。 你不可能做到保證你的顧客不發(fā)生變動或流失。問題是當顧客發(fā)生變動或流失時，你必須準確地了解到是哪些顧客的消費行為出現(xiàn)大的波動，為什么不來咱們店里
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