營銷策略開發(fā)與客戶管理(編輯修改稿)
2025-01-31 01:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理嗎？ 1/21/2023 55 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 1/21/2023 56 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 1/21/2023 57 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財(cái)務(wù)技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 1/21/2023 58 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 1/21/2023 59 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 1/21/2023 60 第七項(xiàng)：行業(yè)成本構(gòu)成 1/21/2023 61 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 1/21/2023 62 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 1/21/2023 63 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ 1/21/2023 64 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動(dòng)會(huì)因經(jīng)濟(jì)資源的影響而有重大的改變？ 1/21/2023 65 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動(dòng)是不受經(jīng)濟(jì)資源的影響可以一貫執(zhí)行的 1/21/2023 66 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 1/21/2023 67 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 1/21/2023 68 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 1/21/2023 69 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟(jì)性 4. 成長性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場定位 10. 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的匹配度 1/21/2023 70 分銷渠道 對消費(fèi)者與客戶而言，你是什么？ 1/21/2023 71 分銷渠道 你設(shè)計(jì)的經(jīng)營模式就是你的服務(wù)產(chǎn)品。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 1/21/2023 72 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進(jìn)場的因素有哪些？ 1/21/2023 73 分銷渠道 消費(fèi)者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 1/21/2023 74 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 1/21/2023 75 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場份額目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 市場覆蓋目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ?客戶價(jià)值目標(biāo)等 1/21/2023 76 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標(biāo)市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 1/21/2023 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價(jià)格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 1/21/2023 78 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略 2. 服務(wù)產(chǎn)品組合策略 3. 服務(wù)產(chǎn)品線策略 4. 服務(wù)產(chǎn)品包裝策略 1/21/2023 79 產(chǎn)品服務(wù)策略 5. 服務(wù)產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略 1/21/2023 80 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進(jìn)策略 ?公關(guān)策略 1/21/2023 81 第五階段 營銷損益計(jì)算 1/21/2023 82 第六階段 營銷控制設(shè)計(jì) 1/21/2023 83 完整的營銷策略書的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢分析 三． 問題與機(jī)會(huì)分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問題所在 ? 主要的機(jī)會(huì) ? 平衡狀態(tài)下的形勢 四． 目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場 ? 銷售量 ? 利潤分析 ? 客戶價(jià)值 五． 營銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價(jià)格策略 顧客認(rèn)為物有所值 ? 分銷策略 顧客方便 ? 促銷策略 顧客溝通 六． 行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程） ? 做什么 ? 誰來做 ? 什么時(shí)候做 ? 需要多少成本 七． 預(yù)計(jì)的營銷損益情況 八． 營銷控制 九． 備選方案 1/21/2023 84 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認(rèn)識(shí)到在沒有對嘉興的電腦消費(fèi)市場與電腦銷售終端進(jìn)行充分調(diào)研 ， 確定整個(gè)電腦市場的營銷策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會(huì) ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實(shí)際上并沒有解決真正的問題 。 其實(shí) ， 在目前的情況下 ， 他連邀請哪些人 （ 客戶 ） 來參加會(huì)議他也不清楚 。 1/21/2023 85 課程案例（二） 新聞發(fā)布會(huì)上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務(wù)而不是別的服務(wù)項(xiàng)目 ？ 給了這些服務(wù)你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進(jìn)行周密的部署 ，細(xì)致的分析 。 小王發(fā)現(xiàn)營銷的學(xué)問還真不少 。 他原來所理解的其實(shí)只是銷售推銷而已 。 1/21/2023 86 課程案例（二） 一轉(zhuǎn)眼 ， 時(shí)間過去了兩年 ， 小王已按照公司新的營銷策略運(yùn)行了兩年了 。 新的市場也逐漸地變成老的市場 。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個(gè)電腦市場上 。 沒過多久 ， 又一個(gè)非常棘手的問題擺在小王的面前 。 就在他的嘉興市場的旁邊 200米處 ， 又出了一個(gè)新的電腦銷售市場 。 他們直接到頤高來挖客戶 ， 特別是那些經(jīng)營的很不錯(cuò)的大戶 。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 客戶們開始出現(xiàn)撤離的傾向 ，一些到期的客戶開始跳槽 ， 更有一些本來對市場的服務(wù)不滿意的客戶到處在煽風(fēng)點(diǎn)
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